Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief

Slides:



Advertisements
Verwante presentaties
Inkoop als schakel in de voortbrengingsketen
Advertisements

Inkoop, ontwikkeling en kwaliteitszorg
Meeting Inkoop mei 2003.
Ontwikkelen van inkoop- en sourcing- strategieën
Inkoopprocessen: structuur en besluitvorming
Hoofdstuk 6 Business-to-businessmarketing.
5. Het inkoopmanagementproces
Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA Breukelen, 11 maart 2009
Customer service en planvorming
Het opzetten van een kwaliteitssysteem
Inkoopbeleid en ondernemingsstrategie
Onze Innovatieve Arbeidsorganisatie
Business Marketing Sabine Vermuyten
Hoofdstuk 13 Marketing van diensten
Inkoop van zakelijke dienstverlening
Management en logistiek
Facility management en inkoop
Agenda Inkoopprofessionalisering
H8: Distributie.
H3: Koopgedrag van organisaties
De Monsanto logistieke ketting en de synergie met PLDA Antwerpen
Logistiek management: begrippen en principes
Business Marketing Management
Business Marketing Management© 2008 Noordhoff Uitgevers bvBusiness Marketing Management© 2008 Noordhoff Uitgevers bv.
Drie strategische hoofdgebieden ('werelden')
Integrale kwaliteitszorg (IKZ)
Organisatiestructuur en
Informatie systemen en organisatie College 6 (hoofdstuk 5, 15 en 16 Ronald H. Ballou)
02/ / 18 Kwaliteitsmanagementprincipes -Algemeen- Om een organisatie met succes te kunnen leiden en te laten functioneren is het nodig deze.
© Kars cum suis bv Benchmarking publiekszaken Workshop Procesmanagement 7 februari 2007.
Het MT in de kinderopvang Boek & veldonderzoek ‘ Ze zijn op Heidagen’
Het inkoopmanagementproces
Duurzaam inkopen, intergriteit en ethiek
Marktvormen en inkoopmarktonderzoek
1 Samenwerking in de keten Toegevoegde waarde of illusie ?
Introductie OHSAS
3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven
Business Marketing Management
De inkoopfunctie van de Sint Maartenskliniek
Elektronisch Inkopen bij de stichting ICTU, CBS en AIM
“Grip op uw inkooporganisatie” inkoopdiagnose als tool voor inkoop 2
Structuur en organisatie van de inkoop
Bedrijfsprocessen en commerciële functies
Vormgeven van de HRM-functie
Nike Supply Chain Management
H6 – Business-to-businessmarkten
Walther Ploos van Amstel Maart 2012
Hoofdstuk 6 ICT en management h6.
Rekenkamer West-Brabant Presentatie onderzoek inkoop- en aanbestedingsbeleid gemeente Oosterhout 13 januari 2009.
Agenda Inleiding en Lagerhuis: Proces management en proces keten optimalisatie gaat ons helpen inzicht te krijgen in de impact van toekomstige veranderingen.
TEKST STRUCTURE IN FIVE’S
Insights & Essentials Willem van Putten
Presentatie titel Logistiek College 3 Rotterdam, 00 januari 2007.
Presentatie titel Logistiek 1 Inkoop Rotterdam, 00 januari
PERSONEELSMANAGEMENT 2. 1 Onderdeel : 2. Omgeving PPT : 1
Drs. S. van der Geest1 Bedrijfskunde 2 V+MBDK30R1 College 7.
DE HRM COCKPIT Naar de ontwikkeling, opvolging en evaluatie van een duurzaam HRM beleid.
Presentatie titel Rotterdam, 00 januari 2007 BIMBDK01 Bedrijfskundige thema’s Week 7 Thema 12 – Omgevingsinvloeden Business IT & Management
Start Inhoud introductie BiSL Informatiesysteem, gegeven Informatiebeleid Positionering: Beheer informatiesystemen BiSL als informatiearchitectuur.
Internationaal ondernemen Hoofdstuk 4 Management & Organisatie in een internationale omgeving (Strategisch Management) Wat is er nodig: om het internationalisatie.
De compliance officer: Blijver en bijter Jaap Koelewijn 16 november 2006.
Zorginkoop op weg naar volwassenheid NEVI Inkoopdag 23 juni 2016 Prof dr ERIK M VAN RAAIJ PETER DOHMEN
Business Process Management
Hoofdstuk 13 Marketing van diensten
H6 – Business-to-businessmarkten
STRATEGISCHE PRODUCTEN
Vakman ondernemer – Commercieel plan
Servitisation of data analytics models: strategic options and challenges Inspiratiesessie SLF Summit 2018.
Deze complexe relatie wordt beïnvloed door veel factoren, waarvan beslissingen die het management wel of niet neemt, waarschijnlijk de belangrijkste zijn.
Organisatiestructuur
Transcript van de presentatie:

Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief 1 december 2011 minor IMS Verkopen vanuit strategisch inkoopperspectief ! Marcel Seijner Uit: Inkoop in strategisch perspectief, Arjan van Weele Marcel Seijner

wat de INVLOED op verkoop is nu eerst voor jezelf 1 december 2011 minor IMS ANALYSEER: elke dia wat de INVLOED op verkoop is nu eerst voor jezelf straks met drie- of viertallen, 2 minuten per dia Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

1 december 2011 minor IMS Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Definiëring en begripsafbakening 1 december 2011 minor IMS Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

1 december 2011 minor IMS Het inkoopproces Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

1 december 2011 minor IMS De rol van inkoop Aangestuurd door primaire en ondersteunende processen Projectmatige en routinematige aanschaffingen en diensten Dit heeft gevolgen voor inrichting en verankering van inkoop Onderscheid in activiteiten: Directe inkoop Indirecte inkoop Aspect Inkoopfunctie primaire activiteiten Inkoopfunctie ondersteunende activiteiten Assortiment Aantal leveranciers Omzet Aantal orders Gemiddeld orderbedrag Beheersbaarheid DMU Beperkt - groot Beperkt, te overzien Heel groot - aanzienlijk Aanzienlijk Hoog Afhankelijk van productieplanning Engineering-, productiespecialisten zijn dominant Zeer groot Beperkt Gering Beperkt, vaak werken met schattingen Gefragmenteerd, hangt af van product of service Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

Definiëring en begripsafbakening 1 december 2011 minor IMS Definiëring en begripsafbakening Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

Het belang van de inkoopfunctie 1 december 2011 minor IMS Het belang van de inkoopfunctie Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

1 december 2011 minor IMS DuPont analyse Effect van inkoop-besparingen op rendement Reduceren inkoop-uitgaven verhoogt marge Omloopsnelheid werkzaam vermogen verbeteren Verminderen werkzaam vermogen Inzichtelijk maken van inkoopuitgaven vormt groot probleem Marcel Seijner

Trends en ontwikkelingen in inkoop 1 december 2011 minor IMS Trends en ontwikkelingen in inkoop Coördinatie van inkoopbehoeften Ook voor computers, kapitaalgoederen, diensten Uitbesteding, global sourcing en offshoring Internationalisering, risico’s nemen toe Integratie inkoop in supply chain management Inkoopsystemen, planningssystemen Integratie inkoop en leveranciers in productontwikkeling Vroegtijdig betrekken van inkoop en leveranciers Total Quality Control en Just-in-time productie Kwaliteitsprogramma’s gebaseerd op zero defects Reciprociteitsafspraken Inkopen bij klanten aan wie de onderneming verkoopt Duurzaam inkopen Bijdrage aan ‘People, Planet, Profit’ Hoofdstuk 1 Marcel Seijner

Koopgedrag consumenten vs. organisaties 1 december 2011 minor IMS Koopgedrag consumenten vs. organisaties Aspect Industriële markt Consumentenmarkt Inkoopdoel Productie mogelijk maken Persoonlijke bevrediging, status Inkoopmotieven Overwegend rationeel Ook emotionele motieven Inkoopfunctie Professionele inkopers Niet speciaal opgeleide inkopers Besluitvorming Beïnvloed door veel personen, veel overleg Dikwijls impulsief en zonder overleg Aard en wijze inkoop Onderhandelingen, langdurige relatie, veel interactie Geen onderhandelingen, kortstondige relatie, weinig interactie Product- marktkennis Groot Klein Inkoophoeveelheid en inkoopbedrag Vaak groot Veelal klein Vraag Afgeleide vraag, sterke fluctuaties Autonome vraag, relatief stabiel Prijselasticiteit Relatief inelastisch Relatief elastisch Aantal afnemers Relatief beperkt Zeer groot Spreiding afnemers Zeer grote regionale conentratie Verspreid Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

Decision Making Unit (DMU) 1 december 2011 minor IMS Decision Making Unit (DMU) Gebruikers. Zullen met product werken. Belangrijke stem. Beïnvloeders. Beïnvloeden dmv. adviezen Kopers. Niet noodzakelijk de gebruiker. Onderhandelt met leverancier over contract. Beslissers. Bepalen feitelijk leverancierskeuze. Vaak budgethouder Gatekeeper. Beheerst de informatiestroom aan andere leden van DMU (bijv.directie secretaresse) Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

Typering van koopsituaties 1 december 2011 minor IMS Typering van koopsituaties Hoofdstuk 2 Marcel Seijner

Veranderende inkoopagenda 1 december 2011 minor IMS Veranderende inkoopagenda Risicomanagement Single vs multiple sourcing Prestatiegericht contracteren Maatschappelijk verantwoord inkopen Auditen en screenen van leveranciers Supplier Quality Assurance Fianciële doorlichting van leveranciers Beschermen van ‘Intellectual Property’ Waardecreatie Omzetgroei door nieuwe producten Samen met leveranciers verbeteren van klantproposities Betrekken van leveranciers bij productontwikkeling Waarde Risico Kosten Inkoopkostenreductie Leveranciersreductie Standaardisatie Global sourcing Uitbesteden en ‘offshoring’ Elektronische veilingen Contractmanagement Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Inkoopontwikkelingsmodel 1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Transactieoriëntatie Tijdige beschikbaarheid van materialen Inkoopmanager geen lid van managementteam Rapportage aan productie- of logistiek manager Gedecentraliseerd Geen kennis en overzicht van inkopen Reactieve houding Beoordeling op operationele taak Commerciële oriëntatie Proactieve, commerciële houding Laagste prijs Onafhankelijk van andere afdelingen Beoordeling inkoopafdeling primair op besparingen Rapportage van resultaten en targets aan directie Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Gecoördineerde inkoop Inkoop van belangrijke artikelgroepen gecoördineerd onder verschillende productievestigingen Beleid geformaliseerd en intern afgestemd Centraal-decentrale organisatie Standaardisatie en formalisatie inkoopprocessen Geschoolde medewerkers Sterk functionele oriëntatie Interne integratie Total cost of ownership Cross-functionele inkoopteams Segmentatie van leveranciers Procesoriëntatie ipv functionele oriëntatie Erkenning strategisch belang Integratie van informatiesystemen Brede bedrijfskundige oriëntatie van inkoopprofessionals Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia 1 december 2011 minor IMS Inkoopontwikkelingsmodel, 6 stadia Externe integratie: supply chain management Zo veel mogelijk uitbesteding aan specialisten Betrekking van leveranciers bij procesverbeteringen Specialisten van leveranciers betrokken bij productontwikkeling Aantal leveranciers sterk gereduceerd Cross-functionele teams met wereldwijde verantwoordelijkheid Koppeling informatiesystemen aan die van leveranciers Resultaatgericht, coachend management Ontwikkelen kostenmodellen strategische inkoopitems Waardecreatie centraal Leveranciers versterken waardepropositie en concurrentiepositie van onderneming Integratie inkoopstrategie en ondernemingsstrategie Strategiebijeenkomsten directie en leveranciers Gain- and risk sharing Multi level communicatiestruktuur Inkoopverantwoordelijkheid verankerd op topmanagement niveau Hoofdstuk 3 Marcel Seijner

Markten en marktvormen 1 december 2011 minor IMS Markten en marktvormen Externe structuur Bedrijfstak Bedrijfskolom of voortbrengingsketen Goederenstromen Lineair, divergerend, convergerend Externe factoren Bepalen de marktvorm Aantal aanbieders Aantal afnemers Mate van differentiatie Hoofdstuk 7 Marcel Seijner

Typologie van marktvormen 1 december 2011 minor IMS Typologie van marktvormen Hoofdstuk 7 Marcel Seijner

Partiële en integrale uitbesteding 1 december 2011 minor IMS Partiële en integrale uitbesteding Hoofdstuk 8 Marcel Seijner

1 december 2011 minor IMS Inkoopbeleid Strategisch productmanagement volgens portfolio van Kraljic Hoog Hefboomprodukten - alternatieve leveranciers beschikbaar substitutie mogelijk Concurrentiestelling Voorbeelden: bedrijfswagens, civieltechnisch, werkzaamheden, WVG-materiaal Strategische produkten - moeilijk om te wisselen van leverancier kritische voor kostprijs en levering Samenwerking Voorbeelden: (uitbestede) exploitatie zwembaden, sotfwarepakketten, architekten Routineprodukten  - groot aanbod, bewerkelijk - grote diversiteit aan produkten System contracting Electronisch bestellen   Voorbeelden: abonnementen, catering, kantoorartikelen, huishoudartikelen Knelpuntprodukten - monopolistische markt - hoge entreebarrières Veiligstellen levering Ontwikkelen alternatieven Voorbeelden: PNEM, Waterschap, onderhoud installaties Invloed op het financieel resultaat Toeleveringsrisico Hoog Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

Inkoopportfoliomanagement 1 december 2011 minor IMS Inkoopportfoliomanagement Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

Analyse van de inkoper-leveranciersposities 1 december 2011 minor IMS Analyse van de inkoper-leveranciersposities (Bron: Philips/Purspective, 2005) Hoofdstuk 9 Marcel Seijner

De mythe van partnership 1 december 2011 minor IMS De mythe van partnership Hoofdstuk 10 Marcel Seijner

De mythe van partnership 1 december 2011 minor IMS De mythe van partnership Hoofdstuk 10 Marcel Seijner

Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden 1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Inkoopbeslissingen op strategisch niveau beïnvloeden concurrentiepositie op lange termijn Make-or-buy Verticale integratie, strategische allianties, partnershipovereenkomsten Intercompany inkopen Compensatie-inkopen Inkoopgovernance Ontwikkelen en implementeren audit- en reviewprogramma’s Meerjarencontracten of partnershiprelaties Accepteren van single sources Besluitvorming aankoop investeringsgoederen Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden 1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Tactisch niveau richt zich op inbreng in product- en procesontwikkeling en leveranciersontwikkeling Afsluiten jaarcontracten Waardeanalyseprogramma’s Certificeringsprogramma’s voor leveranciers Leveranciersonderzoek Selecteren van leveranciers Voorbereiden en aangaan van contracten Werven, selecteren en opleiden van inkoopspecialisten Beoordelen leveranciersprestaties Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden 1 december 2011 minor IMS Taken, bevoegdheden en verantwoordelijkheden Operationele niveau richt zich op uitvoering van de bestelfunctie Orderbehandeling Orderopvolging Troubleshooting Factuurverificatie en betaalbaar stellen van facturen Niveau inkooptaak Top-management Logistiek management Inkoop manager Inkoper Inkoop assistent/ materiaal-planner Strategisch niveau █ Tactisch niveau Operationeel nivau Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

Inkoopfuncties, verantwoordelijkheden en vaardigheden 1 december 2011 minor IMS Inkoopfuncties, verantwoordelijkheden en vaardigheden Functie Verantwoordelijkheden Benodigde vaardigheden Chieff Procurement Officer Ontwikkelen van concern-inkoopstrategieën, -systemen en rapportages Algemene managementvaardigheden Leiderschap Communicatievaardigheden Corporate inkoper Strategische artikelgroepen Commerciële vaardigheden Langetermijn-planninghorizon Brede bedrijfskundige oriëntatie Initiële koper Nieuwe materialen en componenten Nieuwe leveranciers All-round techn.achtergrond Mediumplanninghorizon Communicatie- en commerciële vaardigheden Project inkoper Investeringsgoederen Onderhoudsgoederen Project management vaardigheden Technische opleiding NPR inkoper Algemene goederen en diensten Generalist Bedrijfskundige opleiding Operationele inkoper Materiaalplanning Bestellen ‘Troubleshooting’ Vendorrating All round Pragmatisch Klantgericht Stressbestendig Hoofdstuk 12 Marcel Seijner

Factoren van invloed op inkoopprestatiemeting 1 december 2011 minor IMS Factoren van invloed op inkoopprestatiemeting Hoofdstuk 14 Marcel Seijner

7 MVO-principes Accountability (verantwoordelijkheid nemen en verantwoording afleggen) Transparantie Ethisch gedrag Respect voor stakeholderbelangen Respect voor wet- en regelgeving Respect voor internationale gedragsnormen Respect voor mensenrechten

1 december 2011 minor IMS Hoofdstuk 17 Marcel Seijner