De kern Core Competence Positionering Marketingstrategische beleidsvorming De kern Core Competence Positionering Duijnstee Consultancy

De kern Visie Missie Core Competence Marketingstrategische beleidsvorming De kern Visie Missie Core Competence Doelstelling: wat willen we bereiken? Rendements-%; groei-% ? Visie: Hoe denken wij dat de wereld zich zal ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dat voor onze (potentiële) klanten? Missie: Wat willen wij in die veranderende wereld betekenen voor onze doelgroep? Onderscheid kernactiviteiten en kernvaardigheden !! Duijnstee Consultancy

De kern Trends Visie Missie Core Competence Positionering Marketingstrategische beleidsvorming De kern Trends Visie Missie Core Competence Positionering Duijnstee Consultancy

Marketingstrategische beleidsvorming De Amersfoortse Trend: de overheid maakt terugtrekkende bewegingen uit de sociale zekerheden Visie: onze klanten zullen in de toekomst meer zelf verantwoordelijk worden voor een continue inkomensstroom Missie: wij zorgen dat onze klanten een levenlang een inkomen hebben ongeacht pensioen, werkeloosheid, arbeidsongeschiktheid, overlijden partner etc. Kernvaardigheden: alle afdelingen opzetten die te maken kunnen hebben met inkomensvraagstukken. Andere verzekeringafdelingen afstoten of op laag pitje Positionering: De inkomensverzekeraar Duijnstee Consultancy

Competenties vaststellen Marketingstrategische beleidsvorming Competenties vaststellen Gebaseerd op interne of externe perceptie? Perceptiekloof. Feitelijk aanwezige of t.o.v de concurrentie noodzakelijke competenties als uitgangspunt? Competiviteitskloof. 3. Ontwikkeling van huidig of van toekomstig noodzakelijke competenties? Visiekloof. Duijnstee Consultancy

Marketingstrategische beleidsvorming Missie “ Een flink pak ondernemingen heeft ooit een missie geformuleerd. Nogal wat managementteams spenderen hun tweejarige ‘strategische bezinning’ aan het schrijven en herwerken van hun mission statements. Veruit het overgrote deel van de ondernemingen die een missie heeft geformuleerd had zich de moeite wel kunnen besparen. Missies die ondernemingen gewoonlijk formuleren blinken uit door banaliteit “ Bron: Aime Heene Duijnstee Consultancy

De kern ? Marketingstrategische beleidsvorming Trends Visie Missie Core Competence Unieke vaardig- heden/ KSF’s Klantbehoeften Duijnstee Consultancy

De commodity-magneet Marketingstrategische beleidsvorming Innovatief Deskundig Niche-specialisatie X Performance ……... Service Z Y Prijs Flexibiliteit Standaardisatie Volgend Doorlopende innovatie in de eigen core compentence Wet van de remmende voorsprong: concurrentie in actie Duijnstee Consultancy

Marketingstrategische beleidsvorming Commodity trap “ De concurrentievoordelen van vandaag zijn de concurrentievoorwaarden van morgen “. Bron:Ai ( bron : Aime Heene ) Duijnstee Consultancy

Spectrum Terug naar de klant

Spectrum en waardecreatie Marketingstrategische beleidsvorming Spectrum en waardecreatie meerwaarde x y z Prijs Duijnstee Consultancy

x y z Miller & Heiman meerwaarde Business issues Service & support Marketingstrategische beleidsvorming Miller & Heiman meerwaarde Organisatie-issues x Business issues y Service & support z Good product en service Prijs commodities Duijnstee Consultancy

Verwarmingsinstallatiebedrijf Marketingstrategische beleidsvorming Verwarmingsinstallatiebedrijf On line preventieve 24 uurs werkingscontrole met performance-afrekening Organisatie issues On line preventieve 24 uurs werkingscontrole Business issues Service & support Doorlopend 24 uurs servicecontract op afroep Levering incl. 8 tot 5 servicevoorziening Good product & service commodities Leveren van verwarmingsinstallatie incl. installatie Duijnstee Consultancy

Spectrum en waardecreatie Marketingstrategische beleidsvorming Spectrum en waardecreatie meerwaarde Organisatie-issues x Business issues y Service & support Good product en service z Prijs commodities Duijnstee Consultancy

Spectrum en waardecreatie Marketingstrategische beleidsvorming Spectrum en waardecreatie meerwaarde Organisatie-issues x Business issues y Service & support z Good product en service Prijs commodities Duijnstee Consultancy

Spectrum en waardecreatie Marketingstrategische beleidsvorming Spectrum en waardecreatie meerwaarde x Organisatie-issues Business issues y Service & support z Good product en service Prijs commodities Duijnstee Consultancy

waardecreatie -/- -/- -/- - / - Marketingstrategische beleidsvorming (semi) Tailormade +/+ +/+ - / - Organisatie issues Business Issues Competitie Innovatie Marge Netwerk-intensiteit Inkoopaf-deling Service & Support “good” product or service Commodity Mass- product -/- -/- +/+ + / + Duijnstee Consultancy

samenwerkingsvorm sales commodities advies Service & support Marketingstrategische beleidsvorming samenwerkingsvorm advies Consultative selling Organisatie issues Business issues Account management sales Service & support Vertegenwoordiging Good product & service commodities Transactional selling / multimedia Verkoop recht op en neer Duijnstee Consultancy

Marketingstrategische beleidsvorming Ter overdenking Past de door onze organisatie geprefereerde samenwerkingsvorm bij de positie die wij binnen de organisatie van de klant kunnen innemen Past de huidige salesorganisatie bij de toekomstige positie die wij bij de klant wensen in te nemen? Duijnstee Consultancy

Ten slotte Klant bepaalt waar je wordt ingeschaald. Marketingstrategische beleidsvorming Ten slotte Klant bepaalt waar je wordt ingeschaald. Veel account managers zijn geen accountstrategen maar k.t. verkopers. Ben je in staat tot nadenken over klant van de klant? Is de organisatie van de account manager toe aan account management? Zijn de verkopers in de organisatie in staat te accepteren dat er een “elite-groep” gecreeerd wordt? Duijnstee Consultancy

Marketingstrategische beleidsvorming Ten slotte ( 2 ) Is de organisatie van de klant toe aan account management. Account managers zijn relatiegericht in plaats van klantgericht. Account managers zijn omzetgericht in plaats van margegericht. Account mgt. is een l.T. sport. Provisie is een op K.T.resultaat gebaseerde beloning. Duijnstee Consultancy