Hoofdstuk 19 Distributiebeleid

Wat is distributie ? ”Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant” Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal ? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport © Economie Leer Kracht 2011

Logistiek (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Distributiekanalen in een bedrijfskolom (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Van Muiswinkel/ Alderson-effect (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Verband product en distributie (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Hoe kanaalleden waarde toevoegen Functievervulling door leden van het distributiekanaal bij het afsluiten van orders: Informatie Promotie Contact Aanpassing Onderhandelen bij het uitvoeren van orders: Fysieke distributie Financiering Risico’s nemen . Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Gedrag en organisatie distributiekanalen Het gedrag in de kanalen Kanaalconflict: de deelnemers aan het distributiekanaal zijn het oneens over de doelstellingen, de taakverdeling of de beloning. De organisatie van het kanaal Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Principes van marketing – Hoofdstuk 19 Verticale marketingsystemen Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Franchise een vorm van contractuele samenwerking tussen een producent, een groothandel of een dienstverlenende organisatie (franchisegever) en onafhankelijke ondernemers (franchisenemers) die het recht verwerven om onder de naam of het merk van de franchisegever goederen of diensten te verkopen.

Principes van marketing – Hoofdstuk 19 Het gedrag in de kanalen Horizontale marketingsystemen Distributiesystemen met meerdere kanalen, w.o. het hybride marketingkanaal Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Veranderingen in de kanaalorganisatie Uitschakeling van de tussenhandel door fabrikanten (van merkartikelen) oftewel disintermediatie o.a. als gevolg van e-commerce. Uitschakeling van fabrikanten door tussenhandel door schaalgrootte en grotere professionaliteit. Voorbeeld: supermarktketens en kledingketens met eigen merken en grote macht tegenover fabrikanten. Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen De behoeften van de klanten analyseren De doelstellingen van het kanaal formuleren De belangrijkste alternatieven op een rijtje zetten Soorten distributiekanalen Groothandelaren

Kanaalontwerpbeslissingen Groothandelaren Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Groothandelaren Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Groothandelaren Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Groothandelaren Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Verband tussen prijsniveau, service en assortiment Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Verband tussen prijsniveau, service en assortiment Organisatorische opzet Het aantal tussenhandelaren Intensieve, selectieve en exclusieve distributie Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Organisatorische opzet Het aantal tussenhandelaren Verantwoordelijkheden van partners in het kanaal De alternatieven afwegen Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Distributie-intensiteit 07/04/2017 Distributie-intensiteit = mate van verkrijgbaar product • Intensieve distributie (massadistributie): veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola • Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum • Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? © Economie Leer Kracht 2011

Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): logistiek met toevoegen van waarde als afstemmen op lokale markt: Bijv: PC’s uit Azie komen in grote getallen Rotterdam binnen en dan wordt er een software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: groothandel die tal van functies vervult als: transport, financiering, voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: • zelfbedieningsgroothandel (Macro) • dropshipper (verzamelaar orders) • van-seller (bloemen op de markt) © Economie Leer Kracht 2011

Kanaalmanagementbeslissingen De schakels in het distributiekanaal hebben hun eigen marketingmix. De fabrikant probeert zijn producten en verdere marketingmix bij deze schakels een plaats te geven. Hij probeert o.a. binnen de verkooppunten aandacht aan zijn producten te geven: instore promotion. Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalmanagementbeslissingen Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kanaalmanagementbeslissingen Kanaaldeelnemers selecteren Kanaaldeelnemers aansturen / beïnvloeden en motiveren Kanaaldeelnemers evalueren Distributiekengetallen: verhoudingsgetallen die een beeld geven van de positie van een fabrikant van merkartikelen bij de detailhandel. Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Internationale distributiekanalen opzetten Tussen landen bestaan grote verschillen in structuur van de distributie: Meer of minder tussenniveaus / kleinere of grotere mate van concentratie (in sommige landen zeer fragmentarische structuur) Macht van fabrikanten tegenover macht van detaillisten Andere verdeling van assortimenten over type detaillisten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Marketinglogistiek en ketenmanagement De aard en het belang van fysieke distributie en marketinglogistiek Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Marketinglogistiek en ketenmanagement Doelstellingen van een logistiek systeem Primaire logistieke functies Opslag Voorraadbeheer Transport Logistiek informatiemanagement Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Marketinglogistiek en ketenmanagement Geïntegreerd logistiek management Functiegrenzen overschrijdend teamwerk binnen het bedrijf Partnerschappen opbouwen in de logistiek Logistiek van derden Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Principes van marketing – Hoofdstuk 19 Kanaaltrends Trends in de detailhandel Nieuwe detailhandelsvormen en steeds kortere detailhandelslevenscycli wheel of retailing detaillisten harmonica (retailing accordion) De groei van detailhandels zonder winkel Branchevervaging De opkomst van megadetaillisten Het toenemend belang van detailhandelstechnologie Mondiale uitbreiding van detaillisten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Principes van marketing – Hoofdstuk 19 Kanaaltrends Trends in de groothandel Hybride vormen: Groothandelaren zetten detailhandelsactiviteiten op Detailhandels gaan groothandelsfuncties verrichten Principes van marketing – Hoofdstuk 19