Variabele Beloning M&V 2010 Accountmanagers & Desk Accountmanagers Leven en Schade 23-09-2010 CONCEPT Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 1

Voorwoord CONCEPT Betrokkenen Voor variabele beloning komen in aanmerking: Accountmanager Deskaccountmanager Verkoopmanager Consultant Key Accountmanager Variabele Beloning wordt alleen toegekend en uitgekeerd indien de medewerker gedurende het gehele beloningsjaar in dienst is geweest van de Delta Lloyd Groep. Criteria Bij het opstellen van de regeling zijn een aantal criteria en uitgangspunten geformuleerd. Iedere wijziging in de variabele beloning moet op deze voorwaarden worden getoetst. De regeling moet als systeem begrijpelijk, transparant, haalbaar, beïnvloedbaar en meetbaar zijn De regeling moet redelijkerwijs uitvoerbaar zijn De regeling moet inspirerend en goed voor Verkoop zijn De regeling dient als extra stuurmechanisme voor het management; niet als vervanging van managementsturing Een haalbaar target zorgt voor meer stuurmogelijkheden dan een te hoog gesteld target Onderdelen uit de regeling moeten jaarlijks aangepast kunnen worden aan managementwensen Accountmanager Deskaccountmanager Verkoopmanager Consultant Key Accountmanager In aanmerking variabele beloning Binnen de scope van dit document Apart document Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 2

Context en doel CONCEPT Kwalitatief deel 30% Variabel inkomen Kwantitatief deel 70% DOEL Individuele afspraak ter verbetering van de positie van Delta Lloyd in de markt. Beloningsindicatoren Verbreding Cross-Sell Klanttevredenheid kwalitatief kwantitatief Het gerealiseerd % van targetomzet Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 3

Kwantitatieve variabele beloning CONCEPT Doel Met het kwantitatieve deel van de Variabele Beloning kan de Directie M&V sturen op de omzet. Van de Variabele Beloning vormt het kwantitatieve deel met 70% het belangrijkste onderdeel voor de Accountmanager. Het kwantitatieve deel bestaat uit meerdere componenten (die verschillend zijn voor de Business-lines) waarbij een Accountmanager wordt beloond voor het realiseren van een omzet ten opzichte van een afgesproken target. Leven Zakelijk componenten Premie Koopsom Bestandsontwikkeling Verlengingen Leven Particulier componenten Uitgeleend geld Bancair Schade Zakelijk componenten Provinciaal Direct Bestandsontwikkeling Provinciaal Direct Beurs Volmacht Schade Particulier componenten november december vaststellen target omzet voor komend beloningsjaar januari start beloningsjaar december einde beloningsjaar februari vaststellen gerealiseerde omzet over afgelopen beloningsjaar Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 4

Definities Volumecomponenten Leven CONCEPT Premie: De premie van nieuw afgesloten polissen in betreffend beloningsjaar op jaarbasis (het bedrag wat de eindklant betaalt). Tevens de premie verhogingen op jaarbasis op bestaande polissen. Koopsom: Het bedrag gestort aan nieuw afgesloten koopsompolissen in betreffend beloningsjaar. Tevens het bedrag aan koopsom dat extra gestort wordt op een al afgesloten koopsompolis. Bestandsontwikkeling: De Verkoopmanager bepaalt aan de hand van opgestelde richtlijnen met zijn Accountmanager aan welke doelstellingen hij/zij moet voldoen voor het komende beloningsjaar. Verlengingen De premie op jaarbasis van vooraf aan het beloningsjaar vastgestelde, gewenste verlengingen. Bancair: Alle bancaire producten die getarget worden (excl. Uitgeleend geld). Uitgeleend Geld: Aan relaties verstrekt hypotheekgeld vanuit DL Bank. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 5

Definities Volumecomponenten Schade CONCEPT Provinciaal Direct: Nieuw geboekte premie per jaar voor het eerste verzekeringsjaar (het bedrag wat de eindklant betaalt, dus inclusief kortingen e.d.). Betreft ook Zorg. Beurs: Geboekte premie die via het beurskanaal is afgesloten. Volmacht: Geboekte premie die via het volmachtkanaal is afgesloten. Bestandsontwikkeling: De Verkoopmanager bepaalt aan de hand van opgestelde richtlijnen met zijn Accountmanager aan welke doelstellingen hij/zij moet voldoen voor het komende beloningsjaar. Rekening houdend met royement en premie mutatie doelstellingen. N.B. Mutaties worden in bestandsgroei meegenomen. Zolang de Volmacht cijfers met vertraging beschikbaar komen,wordt hiervoor een verschoven jaar gehanteerd: Q4123 ofwel het laatste kwartaal van het vorige jaar en de eerste drie kwartalen van het lopende jaar. Zorgcijfers worden separaat behandeld, vastgesteld en opgenomen in de PD-cijfers. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 6

Kwalitatieve variabele beloning CONCEPT Doel Individuele afspraken ter verbetering van de positie van Delta Lloyd in de markt. De Directie M&V wil niet alleen kunnen sturen op omzet, maar ook op kwaliteit van de inspectie en samenwerking. Het haalbare kwalitatieve deel bedraagt 30% van de Variabele Beloning van de Accountmanager. Kwalitatieve indicatoren Er zijn vier vastgestelde indicatoren die ieder voor 7.5% Variabele Beloning meetellen. Te weten: Verbreding, Cross-sell in 2 delen en Klanttevredenheid. Verbreding: Het verbreden van het aantal ATP-en met een minimaal omzetvolume dat voor de desbetreffende Business-Line wordt vastgesteld. Verbreding van het aantal ATP-en, met een minimaal omzetvolume, zorgt voor een stabiele basis. Cross-sell: Door deze indicator wordt de onderlinge samenwerking binnen en tussen Business-Lines gestimuleerd. De Verkoopmanager bepaalt aan de hand van opgestelde richtlijnen met de Accountmanager hoe deze indicator ingevuld moet worden. Klanttevredenheid: Deze collectieve Business-Line indicator zorgt voor extra focus op de klanttevredenheid van ATP-en. De mate van klanttevredenheid wordt gemeten aan de hand van een onderzoek uitgevoerd door een extern bureau. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 7

Fases voor berekening VB CONCEPT Hoe wordt de hoogte van de VB bepaald? Het berekenen van het aan de Accountmanager uit te betalen bedrag VB bestaat uit de volgende 4 fases. Fase 1; Het bepalen van de individuele opgebouwde bonuscapaciteit op basis van de gerealiseerde omzet (Omzet x Bonusgrondslag% per kwantitatieve component) Fase 2; Berekenen van het kwantitatieve deel (70%). Welk bedrag van de bonuscapaciteit kan, op basis van een targetrealisatie ≥ 90% per volume component, worden uitbetaald. Fase 3; Berekenen van het kwalitatieve deel (30%). Welk bedrag van de bonuscapaciteit kan, op basis van het realiseren van de kwalitatieve indicatoren, worden uitbetaald Fase 4; Toetsen of de uit te betalen VB de absolute bovengrens niet overschrijdt Bovengrens bruto € 50.000,- Bonusgrondslag% is een factor die de behaalde omzet waardeert naar de bonuscapaciteit. De hoogte van het percentage wordt jaarlijks vastgesteld. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 8

Berekenen kwantitatieve deel, Fase 2 CONCEPT Targetrealisatie Het gerealiseerde percentage van een target wordt per volume component berekend door het gerealiseerde volume te delen door het target volume en dit te vermenigvuldigen met 100%. Ten behoeve van de bepaling ≥ 90%. Bepaling behaalde kwantitatieve componenten Accountmanager Leven & Schade Bij ≥ 90% realisatie van het target wordt de realisatie van dit volumecomponent vermenigvuldigd met 70%. Gerealiseerde volume Gerealiseerd % van targetvolume = x 100% Target volume (Volumecomponent 1 ≥ 90%) *bonusgrondslag% * 70% (Volumecomponent 2 < 90%) *bonusgrondslag% * 0% (Volumecomponent 3 ≥ 90%) *bonusgrondslag% * 70% Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 9

Berekenen kwalitatieve deel, Fase 3 CONCEPT Verbreding: Het verbreden van het aantal sluitende ATP-en met een minimaal omzetvolume waaronder premie, koopsom, bancair en uitgeleend geld dat per Business-Line wordt vastgesteld. In het targetstellingsgesprek tussen de Verkoopmanager en de Accountmanager wordt voorafgaand aan het beloningsjaar een target vastgesteld. Bij behalen van het target wordt 7,5% toegekend van de opgebouwde bonuscapaciteit. Aantal ATP-en met premie ≥ € X Target 10 11 Realisatie Target gerealiseerd. LZ Cross-Sell Leven Zakelijk SZ SP LP Cross-Sell Schade Zakelijk Cross-Sell Schade Particulier Cross-Sell Leven Particulier Cross-sell: Per Business-Line wordt Cross-Sell op basis van twee richtingen ingevuld conform schema’s hiernaast. De normen en waarden worden binnen de Business-Line jaarlijks vastgesteld. Per behaalde richting wordt er 7,5% toegekend van de opgebouwde bonuscapaciteit (totaal max 15%) Klanttevredenheid: Deze collectieve Business-Line indicator is behaald indien uit het externe performance onderzoek blijkt dat het functioneren van de accountmanagers binnen een Business-Line positief wordt beoordeeld door de ATP-en. Wanneer het functioneren positief wordt beoordeeld heeft men de indicator behaald en wordt 7,5% toegekend van de opgebouwde bonuscapaciteit. Performance Onderzoek ----------- Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 10

Individuele hardheidsclausule CONCEPT Hardheidsclausule Indien- een overigens correcte- toepassing van de variabele beloningsregeling in individuele gevallen zou leiden tot een kennelijk onbillijke situatie zal de betreffende Commercieel Manager in overleg met directie M&V in een voor de betreffende buitendienstmedewerker gunstige zin van de regeling afwijken. Hierbij zal met name aandacht besteed worden aan buitendienstmedewerkers waarbij de persoonlijke levenssfeer sterk van invloed is geweest op het behaalde resultaat. De vraag of deze individuele hardheidsclausule in werking treedt, wordt na afloop van het beloningsjaar beoordeeld. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 11

Inspectie Gelijkwaardigheidcorrectie CONCEPT Inspectie Gelijkwaardigheidcorrectie Bij aanvang van beloningsjaar wordt aan de hand van de targets de inspectie gelijkwaardigheid vastgesteld. De inspectie gelijkwaardigheidcorrectie wordt toegepast wanneer een inspectie op basis van de targetverdeling 20% afwijkt naar boven of naar beneden van de gemiddelde bonuscapaciteit binnen een Business-Line. Door de bonusgrondslag percentages van de volumecomponenten evenredig aan te passen moet de bonuscapaciteit van de ongelijkwaardige inspectie binnen bovengenoemde bandbreedte vallen. Deze correctie is tot en met beloningjaar 2012 van toepassing. +20% Gemiddelde - 20% Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 12

Halfjaarlijkse evaluatie CONCEPT Halfjaarlijkse evaluatie Halfjaarlijks zal er een evaluatie plaatsvinden van de targets door middel van een gesprek tussen de klankbordgroep en de directie M&V. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 13

Bijzondere situaties: Accountoverdracht CONCEPT Proces Jaarlijks vindt er een segmentatie update plaats vóór ingang van het nieuwe beloningsjaar. Uitgangspunt is dan ook dat een inspectie gedurende het beloningsjaar hetzelfde blijft. Toch kunnen er legitieme redenen zijn waardoor tijdens het beloningsjaar een accountoverdracht plaatsvindt. Definitie Accountoverdracht betekent dat een Accountmanager een extra tussenpersoon in zijn inspectie krijgt of dat een tussenpersoon zijn inspectie verlaat. Voorbeelden accountoverdracht: Tussenpersoon wordt verkocht of aangekocht Tussenpersoon gaat naar Volmacht (Schade) en krijgt daardoor een andere Accountmanager Er komt een inspectie vrij door vertrek van een Accountmanager Overdrachten tijdens het lopende beloningsjaar worden alleen door de Commercieel Manager geaccepteerd en geaccordeerd. Alle andere tussentijdse wijzigingen worden niet geaccepteerd. Bij een doorgevoerde overdracht tijdens het beloningsjaar gaat de jaarrealisatie en de jaartarget mee over naar de nieuwe Accountmanager. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 14

Bijzondere situaties: Start, einde gedurende beloningsjaar en deeltijd dienstverband CONCEPT Vertrek gedurende beloningsjaar In de situatie dat een Accountmanager vrijwillig gedurende het beloningsjaar zijn functie beëindigt is er geen recht op Variabele Beloning. Wanneer er sprake is van pensionering of het aanvaarden van een andere functie binnen de Delta Lloyd Groep dan kunnen individuele afspraken worden gemaakt. Start als een Accountmanager gedurende beloningsjaar Een startende Accountmanager met een gebroken productiejaar valt vanaf een heel beloningsjaar in deze regeling. Voor het gebroken jaar kunnen individuele afspraken worden gemaakt. Deeltijd dienstverband Bij deeltijd dienstverband wordt het target naar evenredigheid toegepast. Voor de inspectie gelijkwaardigheid toets wordt het target eerst vertaald naar een full time dienstverband. Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 15

Ziekte, Arbeidsongeschiktheid en Zwangerschapsverlof CONCEPT De Concern CAO regelt de salarisbetaling bij ziekte en arbeidsongeschiktheid gedurende de eerste 24 maanden. Aanvullend hierop wordt tot het maandsalaris ook de (eventuele voorschot) bonus Variabele Beloning gerekend. Ziekteperiode(n) tot drie maanden en zwangerschapsverlof Indien sprake is van arbeidsongeschiktheid gedurende een periode van ten hoogste drie maanden c.q. 60 werkdagen kan de Directie M&V besluiten om de individuele hardheidsclausule toe te passen. Opmerking: Bij het vaststellen van de normen voor Variabele Beloning is er al rekening gehouden met enkele dagen ziekte per jaar. Aaneengesloten ziekteperiode langer dan drie maanden tijdens het productie-/beloningsjaar Indien sprake is van arbeidsongeschiktheid gedurende een aaneengesloten periode die langer duurt dan drie maanden, wordt een compensatieregeling toegepast. Mits uit een toetsing blijkt dat de werknemer actief meewerkt aan zijn reïntegratie, en voor zover mogelijk productieve arbeid verricht. Het basissalaris en de eventuele voorschotbonus worden tijdens de ziekteperiode doorbetaald. Na afloop van het beloningsjaar wordt bezien of een correctie van de targets noodzakelijk is. Kwantitatieve targets: Indien minder dan 100% van het target is behaald, zal het target worden verlaagd met inachtneming van een franchiseperiode van 30 aaneengesloten werkdagen. Dit levert per ziektedag, na het verstrijken van de franchisetermijn, een targetverlaging op van 0.3846 (= 100% target / 260 werkdagen). In een beloningsjaar wordt maximaal 1 keer een franchiseperiode gehanteerd. Indien na een periode van gehele of gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid binnen 4 weken een nieuwe periode van gehele of gedeeltelijke arbeidsongeschiktheid intreedt, wordt dit als een doorlopende ziekteperiode beschouwd. Indien er sprake is van een doorlopende ziekteperiode in het 2-de beloningsjaar, wordt de gemiddelde Variabele Beloning van de voorgaande 3 jaren als basis genomen. De uit te keren Variabele Beloning vervalt na een onafgebroken arbeidsongeschiktheidsperiode van 104 weken. Kwalitatieve targets: Indien de targets van de kwalitatieve indicatoren niet zijn behaald kan de directie M&V besluiten tot het toepassen van de hardheidsclausule. Ziekteperiode langer dan 2 jaar (104 weken) Indien sprake is van arbeidsongeschiktheid gedurende een aaneengesloten periode langer dan 2 jaar, wordt gehandeld krachtens de WIA en de beslissing van het UWV Variabele Beloning Accountmanager L&S 2010 Pagina 16