Internationale verkopen en de Incoterms Hoofdstuk 4 Internationale verkopen en de Incoterms

1 Distributie en Verkoop Plaats binnen de bedrijfskolom Distributie: ‘het geheel van maatregelen die organisaties moeten nemen om halfafgewerkte en afgewerkte producten vanuit de producerende organisatie naar de afnemers te kunnen brengen’.

1 .1 Distributie Functie van de distributie => afstanden overbruggen geografische afstand hoeveelheid assortiment tijd kennis en informatie financieel

Distributiestructuren Begrip assortiment Distributiekanalen Een distributiekanaal is ‘het geheel van distributieschakels die de afstand overbruggen tussen de voortbrenger en zijn doelgroep’. Distributiestructuren Begrip assortiment Assortiment versus productgroep

1.2.1 Directe verkoop = Verkoop in eigen handen 1.2.2 Indirecte verkoop = Verkoop in handen van derden Onderneming te klein Nieuwe markt Verkoopwijze is anders: verschillen cultuur, gewoonten, taal Eénmalige exportverrichting

1.2.2 Indirecte export Via trader (= export/importfirma) In eigen naam Sectorieel / geografisch gespecialiseerd Weinig risico voor producent

Exportcombinatie/groepsverkoopkantoor Samenwerking bedrijven 1.2.2 Indirecte export (2) Exportcombinatie/groepsverkoopkantoor Samenwerking bedrijven Integraal / partieel Voordelen: Voor kleine ondernemingen Kosten gedeeld Risico’s los van onderneming

1.2.2 Indirecte export (3) Exportdienst van andere (meestal grote) onderneming Genieten van ervaring grote onderneming Uitbreiding omzet

1.2.2 Indirecte export (4) Bijzondere vormen van indirecte export, export is niet mogelijk Markt té ver Transportkosten té hoog Goederen té duur Goederen niet vervoerbaar Overheidsreglementering (invoerrechten, verbod)

1.2.2 Indirecte export (5) Bijzondere vormen van indirecte export → toch inkomsten uit buitenlandse markt a Export van knowhow b Licentiefabricage c Franchising d Buitenlandse investering

Tussenpersonen bij afsluiten handelsverrichtingen Zelfstandige tussenpersonen Vergoeding in functie van prestatie Rechtspersonen

1.2.3 Tussenpersonen (2)

Voordelen van de tussenpersonen: Kosten in verhouding tot geleverde prestaties (geen verkoop = geen vergoeding) Specialisten verkopers (aankopers) Beter vertrouwd met de gewoonten en reglementeringen van buitenlandse markten Veel contacten en ruime ervaring

2. Tussenpersonen bij expeditie en vervoer a Commissionair-expediteur - Hulp en advies aan handelaar ivm verzenden van goederen - Voor rekening en op risico opdrachtgever - Doet zelf geen vervoer (laat vervoeren) (middelenverbintenis) b Douane-expediteur - Hulp en advies aan handelaar bij douaneformaliteiten - Wettelijke erkenning

c Commissionair-vervoerder 1.2.3 Tussenpersonen (5) c Commissionair-vervoerder Verricht transport (in eigen naam of door derden) Resultaatsverbintenis Grotere aansprakelijkheid dan commissionair-expediteur d Goederenbehandelaar Laden, lossen, stouwen, verplaatsen Opslagruimten - speciaal behandelingsmateriaal Terminal operator (containerterminal, fruitterminal …)

1.2.3 Tussenpersonen (6) e Natie f Scheepsagent Oorspronkelijk: vereniging van leden met dezelfde activiteit Belangen in haven behartigen Nu: valt samen met activiteiten goederenbehandelaars en expediteurs Bv. Katoennatie f Scheepsagent Belangen behartigen van buitenlandse rederijen in havens die ze aandoen Vracht zoeken en administratie vervoer Lijnvaart

1.2.3 Tussenpersonen (7) g Scheepsmakelaar i Luchtvaartagent Tussenpersoon bij bevrachten ‘wilde vaart’ Niet voor één bepaalde rederij i Luchtvaartagent Vertegenwoordiger luchtvaartmaatschappij h Luchtvrachtagent Expediteur bij luchtvaart (IATA agent) Goederen aannemen voor verschillende luchtvaartmaatschappijen Vervoeradministratie Doen veel aan groepage

2 Verkoopsovereenkomst Algemene verkoopsvoorwaarden Zijn van toepassing op alle verkopen van de onderneming Bijzondere verkoopsvoorwaarden Wijken af van Algemene voorwaarden en hebben betrekking op welbepaalde verkopen: aard, kwaliteit, hoeveelheid, prijs, verpakking, conditie plaats van levering, tijdstip van betaling, wijze van betaling ...

3 Leveringsvoorwaarden: Incoterms 3.1 Hoe het groeide … - Standaardleveringsvoorwaarden - ICC → eenduidige interpretatie - Verplichtingen koper en verkoper - Vrijwillig … geen wettelijke voorschriften - Eigendomsoverdracht / betaling

3 Leveringsvoorwaarden: Incoterms (2) Regelen bij internationale verkopen tussen koper en verkoper Kostenverdeling Vervoer, laden, lossen Verzekering Documenten Belastingen Risicoverdeling Wie draagt schade aan of verlies van goederen? Taakverdeling: Wie regelt wat?

3.2 Bespreking Incoterms ® 2010 11 Incoterms ® 2010 3-letterafkorting + plaatsnaam Engelse versie = officiële versie Incoterms groep 1 – voor alle vervoersvormen (weg, spoor, lucht, zee- en binnenvaart) → EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP en DDP Incoterms groep 2 – enkel voor zee- en binnenvaart → FAS, FOB, CFR, en CIF

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen A. EXW – Ex Works + overeengekomen plaats EXW : laden voor koper maar CMR: chauffeur mag niet laden. : er wordt afgesproken: als hij laadt, is het op risico van de koper men is deze incoterm op dit vlak aan het herwerken conformiteitsattest : als opgenomen in verkoopscontract door onafhankelijk bedrijf extern gaat bewijzen dat goederen in lijn met gevraagde specificaties Plaats: vestiging verkoper Minimale verplichtingen voor verkoper Maximale verplichtingen voor koper

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (2) B. FCA – Free Carrier + overeengekomen plaats Plaats: doorgaans vervoerterminal waar hoofdvervoer begint (luchthaven, spoorwegstation, haven) of bij wegvervoer vestiging verkoper

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (3) C. CPT – Carriage Paid To + overeengekomen plaats Plaats: kan eindbestemming zijn (wegvervoer) of vervoerterminal waar hoofdvervoer eindigt (luchthaven, spoorwegstation, haven), maar risico op schade is voor koper vanaf inlading op voertuig.

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (4) D. CIP – Carriage and Insurance Paid To + overeengekomen plaats Plaats: kan eindbestemming zijn (wegvervoer) of vervoerterminal waar hoofdvervoer eindigt (luchthaven, spoorwegstation, haven) maar risico op schade is voor koper vanaf inlading op voertuig. De koper moet een goederenverzekering afsluiten.

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (5) E. DAT – Delivered At Terminal + genoemde terminal Plaats: is een vervoerterminal waar hoofdvervoer eindigt (luchthaven, spoorwegstation, haven, vervoerterminal van bestemmeling)

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (6) F. DAP - Delivered At Place + overeengekomen plaats lossen: ten laste van de partij die controle h over goederen = wie eigendom van de plaats waar gelost wordt is meestal de bestemming : lossen is voor de koper Plaats: kan eindbestemming zijn (wegvervoer) of een vervoerterminal waar hoofdvervoer eindigt (luchthaven, spoorwegstation, haven).

Incoterms groep 1 – alle vervoersvormen (7) G. DDP - Delivered Duty Paid + overeengekomen plaats Enige Incoterm waar verkoper ook instaat voor douaneformaliteiten in land bestemming. Maximale verplichtingen voor verkoper. Plaats: kan eindbestemming zijn (wegvervoer) of een vervoerterminal waar hoofdvervoer eindigt (andere) Vermelden wie btw in land bestemming betaalt. info veerle jan 09 : DDP VAT unpaid : expliciet bijzetten als btw niet inbegrepen is als er niets staat : VAT included DDP excluding import duties and local taxes : is niet hetzelfde als DDU : bij deze laatste geen administratiekosten voor douane DDP not unloaded : bv glas : risicovolle producten : men gaat deze niet lossen als verkoper DDP : lossen voor wie controle heeft over de goederen : als in plaats vd koper = de bestemming = de koper lost. in het andere geval de verkoper.

Incoterms groep 2 – enkel zee- of binnenvaart (1) A. FAS – Free Alongside Ship + haven van vertrek Plaats: haven van vertrek = haven van inlading

Incoterms groep 2 – enkel zee- of binnenvaart (2) B. FOB – Free On Board + haven van vertrek Als de partijen niet de bedoeling hebben over de scheepsreling te leveren, is het beter FCA of FAS te gebruiken.

Incoterms groep 2 – enkel zee- of binnenvaart (3) C. CFR – Cost and Freight + haven van bestemming Als de partijen niet de bedoeling hebben over de scheepsreling te leveren, is het beter CPT te gebruiken. Koper draagt risico vanaf inlading.

Incoterms groep 2 – enkel zee- of binnenvaart (4) D. CIF – Cost, Insurance and Freight + haven van bestemming Zelfde risico’s als bij CFR, maar verkoper moet een goederenverzekering afsluiten (en premie betalen) ten gunste van de koper. Als de partijen niet de bedoeling hebben over de scheepsreling te leveren, is het beter CIP te gebruiken.