“Omgaan met weerstand” Geert Geertsema 20 maart 2007

Doel Presentatie Praktische handvatten voor het omgaan met weerstand

Agenda Weerstand in vogelvlucht Weerstand bij verkopen van inkoop

Weerstand in vogelvlucht Weerstand = verzet, tegenstand van personen, aversie, afkeer Waar komt weerstand uit voort?

Weerstand in vogelvlucht Weerstand komt voort uit angst: angst om te falen of om niet aan de verwachtingen te voldoen angst voor conflicten angst voor isolement, om niet nodig te zijn angst voor verlies Omgaan met weerstand is verminderen van angsten!!

Weerstand in vogelvlucht Angst vóór is ook een behoefte áán: Angst voor falen is behoefte aan succes Angst voor conflict is behoefte aan harmonie Angst voor isolement is behoefte aan erbij horen Angst voor verlies is behoefte aan iets waardevols

Weerstand in vogelvlucht Beschrijf een actuele situatie waarin u te maken heeft met weerstand. Wat deed u en wat was de reactie?

Weerstand in vogelvlucht Hoe uiten mensen weerstand (non-)verbaal? Meer en meer details Tijd Onuitvoerbaarheid Beweren dat het goed gaat Aandringen op oplossingen Stilte of aanval Filosoferen of meegaandheid Hoe uitte zich de weerstand in uw situatie?

Weerstand in vogelvlucht Niveaus van weerstand Inhoudelijk niveau Procedureel niveau Interactief niveau Op welk niveau zat weerstand in uw situatie?

Weerstand in vogelvlucht Waarom weerstand in werkomgeving? Omgaan met een lastige realiteit Onuitgesproken zorgen over invloed of kwetsbaarheid Waarom heeft hij/zij weerstand in uw situatie? Waar aan heeft hij/zij eigenlijk behoefte?

Weerstand in vogelvlucht Hoe kun je weerstand wegnemen? Signaleren en vaststellen Benoemen wat je ziet Luisteren, samenvatten, doorvragen Begrijpen achterliggende behoefte Verkennen van mogelijke oplossingen Hoe ga jij weerstand wegnemen?

Weerstand bij verkopen van inkoop Schrijf een marketingplan en voer hem uit! Aannames: Inkoopfunctie of -afdeling is dienst/product De organisatie is je markt Je collega’s zijn je potentiële klanten

Weerstand bij verkopen van inkoop Marketing/ondernemingstrategieën: Kostleiderschap Innovatief product Customer intimacy MWA

Stappenplan Wat is de marketingstrategie? SWOT-analyse Product/dienst (die behoefte bevredigd) Plaats (in organisatie) Prijs (wat kost het de collega’s) Communicatie boodschap Personeel (wat heb je nodig)

Anders kijken naar weerstand • Zonder weerstand brandt er geen lamp Zonder dwarsliggers rijden er geen treinen Het zwarte schaap geeft kleur aan de kudde

Vragen ? “De mens laat zich eerder overtuigen door argumenten die hij zelf heeft gevonden, dan door die van anderen” naar Pascal