4. Verantwoordelijkheden en voorbereiding 1
1. Verantwoordelijkheden van de verkoper = verkopen = vaststellen behoefte, presenteren, demonstreren, onderhandelen, wegnemen bezwaren, deal afsluiten. Prospecting Bijhouden klantendossiers en feedback Zelfsturing Klachten afhandelen Aanvullende service verlenen. VERKOOPTIJD EFFICIENT BEHEREN ! 2
Een dag uit het leven van een doorsnee verkoper 3
2. De voorbereiding 1. Voorbereiding op pure verkoop en verkooponderhandelingen Kennis van het product en de productvoordelen Kennis van de concurrerende producten Planning van de verkooppresentatie Verkoopdoelstellingen formuleren Wensen van de klant Bezoek aan de productie Uitproberen van het product Klant gelegenheid geven om product met concurrerende produkten te vergelijken op basis van meetbare prestatiecriteria Koopgedrag begrijpen 4
Productkenmerken en productvoordelen 5
2. De voorbereiding II. Voorbereiding op verkooponderhandelingen Onderhandelingspositie beoordelen De voor elke partij beschikbare mogelijkheden De hoeveelheid en kwaliteit van de informatie waarover beide partijen beschikken. Onderkennen van en voorzien in behoeften De druk op beide partijen Onderhandelingsdoelstellingen vaststellen Vereisten Wensen BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement Zie figuur op volgende slide. Concessieanalyse Voorstelanalyse 6
Een onderhandelingsscenario 7