Koop-GEDRAG Stimulus responsmodel Prikkel reactie Behaviorale benadering – black-box Aandacht voor binnenkant – white box
Prikkel Cultureel Sociaal: Persoonlijk: Psychologisch Gezin, rol en status Persoonlijk: Leeftijd, beroep, inkomen Psychologisch Motivatie, perceptie, overtuiging, behoeften Maslow: fysiologische, veiligheid, sociale, erkenning, zelfverwezenlijking
besluitvormingsproces Behoefte Informatie Alternatieven Besluit Gedrag na aankoop – cognitieve dissonantie
adoptieproces Innovators Early adopters Early majority Late majority laggards
B2B Bedrijfsmatige vraag is een afgeleide vraag Inkoopsituaties Straight rebuy – herhaling Modified rebuy – prijzen, voorwaarden wijzigen New task buy – eerste aankoop System buy – totaal oplossing – strategisch
DMU en koopproces Decision making unit Koopproces Probleemherkenning Algemene beschrijving Productspecificatie Leverancier Offerte Selecteren Routine – vastleggen evalueren