De Marketing Mix : de 4 / 6 P’s Customer Value Communication Cost Convenience Product variëteit kwaliteit ontwerp eigenschappen verpakking dienstverlening garanties Promotie reclame verkoopspromoties persoonlijke verkoop publiciteit Prijs basisprijs kortingen betaalperiode kredietvoorwaarden Plaats kanalen dekkingsgraad locatie inventaris transport DOELMARKT Planning Strategisch Organisatorisch Operationeel People 14/04/2008

Product Core product Basic product Expected product Augmented product De essentie van wat de klant koopt Basic product Basisvereisten of basisversie van een product Expected product Minimale vereisten/verwachtingen Augmented product Toevoegingen van attributen waardoor product zich onderscheidt van de concurrentie Potential product Product zoals het er, na verrijkingen, in de toekomst kan uitzien 14/04/2008

Product Life Cycle Slechts een fractie van de nieuwe producten overleeft twee jaar in de markt 14/04/2008

Product Life Cycle 14/04/2008

Product Life Cycle Make your own product redundant, eg Intel 14/04/2008

Prijs Value Based pricing Prijs is het « minst belangrijke » element in de mix Concurrentieel veld Me too USP Cost-based pricing Psychologische prijszetting De prijs is per definitie een relatief gegeven 14/04/2008

Prijs Drie manieren om uit te blinken Operational Excellence Betrouwbaar product, lage prijs, probleemloze dienstverlening « Best total cost » Product Leadership Het nieuwste, het beste « Best product » Customer Intimacy Relatie met de klant staat centraal « Best total solution » Uitblinken doe je in één van de drie, maar marktconformiteit op de twee andere parameters is noodzakelijk. Geen marktleiderschap zonder kost leiderschap ! 14/04/2008

Promotie Mass media Alternatieven: 14/04/2008 Meestal te duur voor de doorsnee KMO Gebrek aan efficiëntie Alternatieven: Beurzen / vaktijdschriften (o.a. redactionele artikels!) Direct marketing Database marketing Recency/Frequency/Monetary Value Guerilla marketing … Internet Bricks or bytes? Zonder website bestaat U niet. Niet « zenden », maar « gevonden worden » 3 regels: Eenvoud, eenvoud en eenvoud 14/04/2008

Plaats Traditionele kanalen van producent naar consument Rechtstreeks Franchising/ verdelers Kleinhandel Groothandel – kleinhandel Agent/Broker – groothandel – kleinhandel Alternatieve kanalen Internet Netwerkverkoop Het kanaal is een essentieel deel van je propositie 24 Uur Xango 14/04/2008

Plaats Elementen die je keuze bepalen 14/04/2008 Je preferente klantenprofiel Specifieke productkarakteristieken Demonstratiemogelijkheden Informatie Opleiding Dienst naverkoop … Vereisten van het distributiekanaal/de distributeur Concurrentie Exclusiviteit Aanbod Selectiviteit Omgevingsfactoren Infrastructuur Economische omstandigheden 14/04/2008

Marketing Mix : de 4 R’s Defensieve strategieën kosten minder dan offensieve strategieën Customer Life Time Value Retentie marketing Uitbouwen klanten Relaties Ken je klant : EQ, eerder dan IQ ! Leidt tot Retentie Laat je klant niet lopen Produceert Referenties Laat je klant voor jou « prospecteren » En gemakkelijker Recuperatie Fouten maken is niet het probleem, er goed mee omgaan wel. Vb Telenet 14/04/2008

Marketing Mix: de 4 R’s E-marketing hanteert eigen regels 14/04/2008 Reveal : begrijp de bezoekers van je website, maak van een anonieme webbezoeker een "echt" persoon met voorkeuren en interesses Reward : beloon het gedrag van je bezoekers, bijvoorbeeld door ze een kortingsbon te bezorgen als ze bepaalde informatie opgeven Respect : door relevante aanbiedingen voor te schotelen, vergroot je het vertrouwen en het respect van de bezoeker in je merk of website Retain : creëer een voortdurende dialoog met de bezoeker van je site waar zowel de bezoeker als jij zelf voordeel uit halen 14/04/2008

Marketing: controle Concrete en meetbare doelstellingen Meet en weet Brand awareness Brand image Penetratie Marktaandeel Facings Switchers « Het verhogen van de omzet met 6% door het aantal kassatransacties te verhogen met 12% » McDonald’s Meet en weet 14/04/2008

De strategische Verkoop Marketing en strategische verkoop zijn twee zijden van dezelfde medaille: push en pull gaan hand in hand. Key account management Van transactie naar relatie Van enkel verkoop naar leveren van klantentevredenheid en winstgevendheid naar een marktgerichte benadering EQ !!!!! 14/04/2008

Ken je klant Participatieve Ondernemende Bekwaamheids- Bekwaamheids- Extern Participatieve Bekwaamheids- zoekers Ondernemende Bekwaamheids- zoekers Individu Groep Controlerende Zelfbevestigings- zoekers Intern 14/04/2008

Key Account Management What brings together every business on this fair planet? RELIANCE ON CUSTOMERS KEY 80% van de winst komt van 20 % van de klanten (Pareto) MANAGEMENT Luck favours the prepared mind (Pasteur) MANAGER People are not your most important asset. The right people are! 14/04/2008

Account Management Groot Account management Middel Klein vast Nieuwe klanten Hot prospects Prospectieve verkoop Warme prospects Koude prospects Leads Prospect rating Rest marktsegment Rest van de wereld 14/04/2008 Pol Lietaert

Customer Life Cycle 14/04/2008

CRM Customer Relationship Management 14/04/2008 Bijhouden van relevante, kritische klantengegevens Ontdekken van nieuwe verkoopkansen Toewijzen van taken binnen het bedrijf Verkoopprognoses opstellen Leads bijhouden Volgen van orders doorheen de pipe line Samenwerking tussen medewerkers Marktoverzicht (trends, omzetten,..) Offertes uitwerken en beheren Klantgerichter werken 14/04/2008

CRM Verhoging omzet Verhoging winst 14/04/2008 Opbrengst per klant Meer trouwe klanten Langere Customer Life Cycle Tevreden klanten Aantrekken van de juiste klanten Intensiever contact met de klant Verhoging winst Verlaging voorraadkosten Lagere communicatiekosten Minder verlieslatende klanten Klanten werven klanten 14/04/2008

Conclusie Marketing en strategische verkoop zijn niet alleen weggelegd voor grote ondernemingen De « mindset » is het belangrijkst Visie, consequente vertaling, doorgedreven implementatie, gedisciplineerde opvolging Hoe groter de concentratie in een markt, hoe meer opportuniteiten voor de KMO 14/04/2008