H2: Creëren van waarde voor klanten

Definitie van waarde “Waarde is het verschil tussen de leveranciersspecifieke voordelen en kosten die de klant krijgt in ruil voor de aankoopprijs”

Waarde Klanten kunnen waarde ontlenen aan: Eigenschappen van het product Eigenschappen van het contact-personeel van de leverancier Kenmerken van de leverancier Welke eigenschappen van contactpersoneel van de leverancier? Flexibel, stiptheid, betrouwbaarheid, betrokken zijn,

Drie soorten klanten Kostengerichte klanten Voordeelgerichte klanten Strategische waardegerichte klanten Kostengerichte: kostenminimalisatie Voordeelgerichte klanten: leverancier die beste oplossing biedt. Zoeken maatwerk, (bv. aldi) Persoonlijke relaties belangrijk. Strategisch: een zo groot mogelijke interactie tussen afnemer en team van de specialisten, leverancier ( samen producten ontwikkelen )

Strategieën voor waardecreatie (waardedisciplines Treacy & Wiersema) Klantenintimiteit Dicht bij de klant Strategisch model hoe je waarde kan creeëren. 3 mogelijkheden: Productleiderschap: Klachtenintimiteit: Kostenleiderschap: Uitmuntende operationele prestaties Kostenleiderschap / efficiency Product- leiderschap Beste/nieuwste product

Uitmuntende operationele prestaties Klantwaarde = goede kwaliteit tegen lage prijzen met efficiënte orderafhandeling Hoe? Alles gericht op maximale efficiency Standaardisatie Strakke controle, kostenbeheersing Efficiënt orderverwerkingsproces Nauwe samenwerking met beperkt aantal leveranciers Vb: Dell, Hema, Mc Donalds, Aldi Leveranciers gaan kostengerichte klanten aanspreken.

Productleiderschap Klantwaarde = innovatieve producten waarmee klanten betere prestaties kunnen leveren Hoe? Focus op productvariëteit en snelheid van productontwikkeling Flexibele organisatie Nauwe samenwerking met afnemers Creativiteit Vb: Intel, HP

Klantenintimiteit Klantwaarde = persoonlijk advies en maatwerk Hoe? Gedetailleerd inzicht in klantbehoeften Ontwikkelen van oplossingen op maat en managen van relaties Flexibiliteit Voorbeeld: Amazon

Strategieën voor waardecreatie (waardedisciplines Treacy & Wiersema) Uitblinken in één van de drie disciplines Andere twee voldoende beheersen (minimaal voldoen aan marktnorm)

Marktgerichtheid staat centraal Externe component: Focus op klanten Focus op concurrenten Focus op toeleveranciers Focus op overige marktpartijen Interne component: Interne afstemming tussen functies, business units Zowel directe klanten als achterliggende markten (afgeleide vraag) Intern: verkoper moet intern gaan communiceren als er een fout is met het product.

Marktgerichtheid staat centraal

Effecten van marktgerichtheid Positief verband tussen mate van marktgerichtheid en bedrijfsprestaties Beter gewapend tegen mogelijke concurrenten Meer tevredenheid en betrokkenheid bij werknemers

Creatie van waarden Porter : behalen van een houdbaar concurrentieel voordeel of sca in een geglobaliseerde wereld Blue Ocean theorie : ga spelen waar er geen concurrentie is

Blauwe versus Rode Oceaan Concurreren in een bestaande markt; De concurrentie aangaan; Bestaande vraag vervullen; “Alle waar naar zijn geld”-afweging. Een nieuwe markt creëren; Concurrentie irrelevant maken; Nieuwe vraag creëren en vervullen; “Waar naar zijn geld” bestaat niet want er is geen vergelijkbaar product

Blue Ocean Strategy W. Chan Kim & Renée Mauborgne Go where the profits and growth are - and where the competition isn’t 2 manieren : blauwe en de rode oceaan. Rode oceaan is wat we kennen. Bepaalde markt met regels en die gaan mekaar kapot concurrern. W. Chan Kim & Renée Mauborgne

Weg van de rode oceaan naar de blauwe oceaan

De betekenis van Blauwe Oceaan voor winst Bij lanceringen van nieuwe producten bij 108 bedrijven bleek: 86% line extensions; Deze 86% bleek verantwoordelijk voor 62% van de omzet van de bedrijven bij deze lanceringen; En slechts 39% van de totale winst; Dus de 14% echt nieuwe producten waren verantwoordelijk voor 61% van de winst.

Combinatie van circus met ballet.

The Strategy Canvas of Cirque du Soleil hi Ringling Brothers Theme Refined Viewing Environment Multiple Productions Artistic Music & Dance Cirque du Soleil Smaller Regional Circus offering level lo Multiple Show Arenas Price Animal Shows Thrills & Danger Star Performers Aisle Concessions Fun & Humor Unique Venue © Kim & Mauborgne 2006

The Strategy Canvas of Cirque du Soleil Eliminate Reduce Raise Create hi Ringling Brothers Theme Refined Viewing Environment Multiple Productions Artistic Music & Dance Cirque du Soleil offering level Smaller Regional Circus lo Price Animal Shows Multiple Show Arenas Thrills & Danger Star Performers Aisle Concessions Fun & Humor Unique Venue © Kim & Mauborgne 2006

Voorbeelden van Blauwe Oceaan Producten en Services Swatch Cirque du Soleil Ryan Air Senseo/Nespresso Ipod Dell VLM Bekaert Umicore Melotte http://www.melotte.be