SST 5-09-2006 Onderhandelen met de vakbond Strategie, tactieken en vaardigheden Luc Derijcke Academisch Verantwoordelijke Mens & Organisatie UAMS

INHOUD I. Conflicthantering versus onderhandelen II. De 5 strategieën/componenten/stijlen III. Ombuigen van lastige opponenten

I. CONFLICTHANTERING VERSUS ONDERHANDELEN

1° Ijsbergmodel : Onderhandelen of conflictgedrag Probleem- en oplossingsgerichte agenda Relatiespanning : invloed, macht, vertrouwen Egobelangen : erkenning, zelfaffirmatie Negotiatior = Egotiator Verborgen agenda Waarden : ideologie, principes Ratio Onderhandelen Conflictbronnen Emotie

2° Conflictgedrag = primair gedrag Vechten - vluchten WIN - VERLIESPERCEPTIE HARD ZACHT Positioneel Toegeeflijk Win-Verlies Win-verlies DRUK NAAKTE CONCESSIES

Effecten primair gedrag Polarisatie Escalatie Kapstokgedrag Uitzaaiing Emotie>ratio Relatieverstoring Revanchisme

Escalatiefasen Onenigheid : nog niet emotioneel Relationele neemt bovenhand, communicatie ontspoort Machteloosheid, communciatie stopt Ruwer taalgebruik Destructief gedrag

3° Gedrag lokt gedrag uit Vechten – vechten Respect – respect Naakte concessies - drukverhoging

« ONDERHANDELEN « Interactie tussen twee of meer partijen, die een perceptie van gedeeltelijk tegengestelde belangen hebben, en die pogen te over- bruggen door een op rationeel overleg gebaseerde oplossing. KERNELEMENTEN Belangenconflict Twee of meer partijen Rationeel overleg Oplossingsgericht

II. DE 5 COMPONENTEN EN STIJLEN Positioneel Distributief Fundamenteel/problem solving Toegeven:naakte concessies voor lieve vrede Vermijden

Conflictattitudes - Strategieën Hoog Forceren/Positioneel Samenwerken Fundamenteel/integratief Compromiszoeken Distributief Assertiviteit Vermijden Aanpassen/Concessies Laag Laag Hoog Aandacht voor andermans belang

A. Positioneel Wanneer adequaat: 1° Snelle actie is vitaal, bijv. urgentie, “do or die” 2° Essentie is niet onderhandelbaar : - Onomkeerbare beslissing - Normatief : wet, ethiek, afspraak, code 3° Een onpopulaire maar noodzakelijke maatregel moet ingevoerd worden : ontslag, discipline 4° Verdediging tegen mensen die profiteren van tolerante houding 5° Je bent sterker en de relatie speelt geen rol

Positionele stijl : Proces 1° Niet onderhandelbare zone onmiddellijk afbakenen - Aankondigen - Feiten en overwegingen kort aanbrengen - Beslissing, wil of standpunt meedelen 2° Reactie ontvanger : helpen aanvaarden - Ruimte geven Begrip tonen Zo nodig bijkomende argumentatie geven - Voet bij stuk houden 3° Onderhandelbare thema’s aansnijden

B. Distributief : ruilen, de taart verdelen Wanneer : 1. Eén-thema-onderhandeling (prijs, binair: ja of neen, wie) 2. Kortetermijnwinst primeert (bijv. eenmalig) en iedereen moet winnen 3. Evenwaardige partijen met sterk tegengestelde belangen die gedwongen zijn tot samenwerking (sociaal overleg) 4. Patstelling doorbreken of afsluiting realiseren 5. Tijdelijke oplossing vinden voor complex probleem

De arena van distributief onderhandelen Zone vrager Surplus Vrager Bieder Streefdoel vrager Ondergrens vrager Onderhandelings- zone Streefdoel bieder Bovengrens bieder Zone bieder Overeenkomst

Tactieken voor winstmaximalisatie 1. Zoek uw BATNA/BAZO en tracht het te verbeteren 2. Bepaal uw onder- of bovengrens, maar deel die niet mee 3. Tracht de BAZO en onder/bovengrens van de andere te achterhalen 4. Ga niet in op eerste bod of vraagprijs 5. Discontofactor : geloofwaardig maar gedurfd majoreren of minoreren (Optimistisch/realistisch) 6. Doe een creatief (tegen)bod of vraag : trek andere onderhandelingskanalen open

Vervolg 5. Pokerface : laat niet in je kaarten kijken - “Goesting” niet laten merken - Urgentie nooit laten blijken - Zo nodig “stromannen” uitsturen 6. Doe de openingszet 7. Naakte concessies vermijden - Puur verlies - Scherpt appetijt van tegenpartij aan 8. Geef een rationele verklaring voor uw bod of vraag 9. Vermijd de “peer in twee” val

Proces bij distributief onderhandelen 1. Bestudeer uw BAZO 2. Bepaal uw ondergrens (vrager) of bovengrens (bieder) 3. Schat de BAZO en de boven- of ondergrens van de andere in 4. Bepaal uw streefdoel 5. Kom met het eerste bod of de eerste vraag 6. Werk alleen met bilaterale concessies 7. Gebruik de kansen om af te sluiten (volgende dia)

Compromis- of consensusfase Voorwaardelijk compromis Assumptieve methode Finale “move” Peer in twee

C. FUNDAMENTEEL/INTEGREREND Als de inzet te belangrijk is om compromissen te sluiten Als relatie op termijn vitaal/kritisch is voor beiden Om sterk commitment te hebben van de betrokkenen Als het belangrijk is een oplossing te vinden die aan diverse belangen en percepties tegemoetkomt

PRINCIPES FUNDAMENTEEL/PROBLEM SOLVING 1. Onderhandel over belangen, niet over posities 2. Exploreer tot op het bot 3. Beschouw het als gezamenlijke problem solving opdracht 4. Zoek gemeenschappelijk belang en win-win oplossingen 5. Scheid de mensen van de belangen 6. Het proces is even belangrijk als de inhoud

Distributief --- Fundamenteel Elk voor zich Informatie voor zich houden Een goede deal sluiten staat voorop Gebruik van trucs/tactieken Gemeenschappelijk probleem en belangen Samen informatie zoeken en uitwisselen Wat na de deal gebeurt staat voorop Open en eerlijk

Het onderhandelingsproces 1. Prenegotiatiefase 2. Protocolaire en voorbereidingsfase 3. Exploratieve fase 4. Maneuvreerfase 5. Compromisfase 6. Postnegotiatiefase

Exploratie : Inhoud Probleemstelling : verschillende percepties, verwachtingen, belangen, doelstellingen Probleemanalyse : oorzaken, effecten Criteria waaraan oplossing moet voldoen Denkpistes voor oplossingen Scheid exploratie van manoeuvreerfase : verkennen, geen debat

Maneuvreerfase 1. Evaluatie voorstellen 2. Tegenvoorstel 3. Nieuwe informatie 4. Druktactieken

Impasses Ombuigen Schorsing voorstellen Naar belangen overschakelen Feedback geven over gesprek Bemiddelaar Andere personen laten onderhandelen Coulissegesprekken Concessie doen

D. TOEGEVEN : NAAKTE CONCESSIES In principe te mijden Om een hoger doel te bereiken Inzet is niet belangrijk Geringe kosten en baten Vrede bewaren Later winst uit puren, als wederkerige toegeving verwacht mag worden

E. VERMIJDEN Je kan onmogelijk winnen Inzet is niet belangrijk De inzet is wel hoog, maar je bent er nog niet klaar voor om te onderhandelen Om tijd te winnen Als je verwacht dat het probleem zichzelf zal oplossen

III. LASTIGE OPPONENTEN OMBUIGEN

A.Harde opponenten te vriend maken Stap1. Laat je niet prikken – Geef ze de ruimte – Exploreer – Ga niet in debat Stap 2. Ga aan hun kant staan Stap 3. Zoek naar het gemeenschappelijk belang Stap 4. Herdifineer samen het probleem Stap 5. Zoek naar denkpistes met het oog op een win-win-oplossing

B. Omgaan met ontwijkende onderhandelaars Stap 1. Perspectiefwissel en empathie Stap 2. Geduldig luisteren en vragen Stap 3. Geef Feedback - Toetsende feedback - Zelfopenbaring - Empathiserende feedback - Feedback over communicatie - Evaluerende feedback - Confronterende feedback

Ontwijkende onderhandelaars Stap 4. Impassetactieken Stap 5. Hard onderhandelen : pressie Stap 6. Het hoofd buigen