Accountmanagement Hoofdstuk 6
Agenda Doelstellingen Hoofdstuk 6 Voor volgende keren
Doelstellingen Ontstaan accountmanagement Werkzaamheden van een accountmanager Customer Rating Accountplan Inirchting accountmanagement
Accountmanagement Ontstaan accountmanagement: Past binnen marketing filosofie 20/80 regel Behoud makkelijker dan new new Verhoogde concurrentie
Accountmanagement Werkzaamheden: Overleg met accounts (45%) Markt- en accountanalyse (15%) Intern overleg (20%) Opstellen accountplan (20%)
Porter’s Value Chain
Porter’s Value Chain PSU DMU
Accountmanagement Ontwikkeling van een account: Pre-relatiefase Vroege fase Ontwikkelingsfase Lange termijn fase Finale fase
Accountmanagement Customer rating: Accountoriëntatie (hoe zit klant in elkaar) Relatieoriëntatie (hoe verkopen we) Product-dienstoriëntatie (wat en hoeveel) Indeling arbitrair
Accountmanagement Customer rating: Kiezen items Rating Wegingsfactor Score (R x W) Klant categorieën
Accountmanagement Customer rating Doelstellingen bepalen Beschikbare tijd over accounts verdelen Input voor accountplan
Accountmanagement Niveaus van accountmanagement Regionaal Nationaal Internationaal
Accountmanagement Plaats van accountmanagement P-principe (product) G-principe (geografisch) M-principe (markt) Matrix Allerhande mengvormen
Accountplan Interne afstemming tussen accountplannen en productplannen Accountgerichtheid Jaarlijkse presentatie aan management Lange en korte termijn doelstellingen Onderscheid in intern- en extern accountplan
Accountplan Onderdelen Accountanalyse en marktanalyse Accountdoelstellingen en –strategie Accountbewaking en -evaluatie
Accountplan Accountanalyse en marktanalyse: Accountgegevens Marketingbeleid account Marktanalyse Omzet- en winstanalyse Doelstellingen en activiteiten
Accountplan Accountdoelstellingen en –strategie: Doelstellingen: Kwantitatief vaststellen Accountstrategie: Porter, Ansoff of portfolio
VRAGEN?
Voor de volgende keer Hoofdstuk 2 bestuderen Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven
Einde
Einde