Business Plan Deel 4: Business Model

Business Model: definitie De methode waarmee het bedrijf zijn middelen inzet om haar klanten een betere klantenwaarde te geven dan haar concurrenten … en daar ook nog een winst aan over te houden. Noteer: Marketing Strategie is hier een onderdeel van MAAR in deze fase een beslissing die apart genomen wordt

Business Model: de ingrediënten Een team met relevante ervaring Een markt van goede omvang De technologie en de organisatie om op de markt mee te spelen Redelijke projecties Een concurrentieel voordeel Een exit strategie

De output van het business model Opbrengsten Kosten winst

Keuze van een Business Model Hangt onder ander af van: Het ontwikkelingsstadium van uw bedrijf/afdeling Uw gekozen Value Proposition

3 groeifasen vanuit bedrijfstandpunt Fase 1: “jonge” groei een fase die vooraf verkoopgestuurd wordt Flexibel, creatief, snelle reactie op markt en klanten Eerder “losse” controle en procedures Fase 2: “volwassen” groei De fase van delegatie en specialisatie in het bedrijf Gestuurd vanuit operationele systemen Focus ligt vooral intern: efficiëntie, optimatisatie, .. Fase 3: midlife tot verval Wat vroeger werkte, doet dat nu niet meer Gebruikte systemen geven niet langer gebruikelijke resultaten Verlies van voeling met klanten

5 “drijvers” die bedrijf door fasen jagen Market intelligence Strategisch bekwaamheid bedrijfsleiding Duidelijkheid van doel en werkrichting Strategische planning Werkinfrastructuur

Bedrijfswaarden & Business Models Discussievoorbeelden: Ryan Air vs Emirates Piaget vs Swatch Amazon.com vs Mall of America Dell computers vs Vobis computers Delvaux vs Vuiton

Bedrijfsmodellen ter overweging Directe verkoop Massa media / massakanalen Retailing Telemarketing/ telefoonverkoop Kanalen, distributeurs, partners, agenten, .. Beurzen en conferenties OEM kanalen Internet – Web

Bedrijfsmodel: directe verkoop Voordelen Nadelen Sterk marktcontact Persoonlijke klantenrelaties Sterke controle “multi purpose” Experten in werkveld Gratis adviseur Klant kan niet “klikken” met rep .. Of rep kan bedrijf verlaten met klanten Hoge kosten Klant krijgt zeer veel inzage in kennis/werking bedrijf retentie

Distributeurs, agenten, kanalen, partners Voordelen Nadelen Lage verkoopkost “hands-off” verkoop Je komt in nieuwe markten, nieuwe werelden Geloofwaardigheid Concurrentieel voordeel Vooraf bepaalde verloningen Geen controle Grote afstand met eigen eindklant Performantie = issue Technische druk Vraagt veel begeleiding, management en training

OEM Kanalen Prestige en publiciteit List sharing Voordelen Nadelen Prestige en publiciteit List sharing Royalties/ stabiele inkomstenstroom Hogere aanwezigheid in de markt Technische controle Naijver concurrenten “komt van 2 kanten” … of niet Technische druk kanaalconflicten

Telemarketing - telefoonverkoop

Beurzen & conferenties

Internet - web

Retailing

Massamedia - massakanalen

Hoe weet je of je goed zit? Wat moet je meten?

Wat je moet meten = value drivers Verkoopomzet / inkomsten Winsten: bruto of netto? // ROI Opbrengst per medewerker Opbrengst per m² oppervlakte Factureerbare werkuren bezettingsgraad Closing rate (= verkopen per X prospects) verkoopcyclus Gemiddelde verkopen marktaandeel Aantal klanten (hebben / houden/ afhaken) Prijs van aandeel

Samenvattend: Business Model Heb je het juiste TEAM? In welke FASE zit je bedrijf? Welk Business MODEL is de standaard in jouw sector? Wat maakt klantenWAARDE in jouw markt? Wat ga je METEN?

Bedrijfsstrategie Hoe maak je die nu?

Een bedrijfsstrategie Gaat over de manier waarop je Binnen een kostenbudget Een omzet (revenu) realiseert Teneinde een afgesproken winst op te leveren MAAR om dat te doen, behandelt een bedrijfsstrategie veel meer dan dat alleen

Een bedrijfsstrategie is FASE 4 Wat wil zeggen dat dit vooraf ging Market intelligence De kennis en het inzicht is er EN wordt vanaf nu gebruikt Strategische bedrijfsleiding Er is een overkoepelende stijl en persoonlijkheid gekozen inclusief waarden en normen Duidelijk doel en werkrichting Dit bestaat, is uitgeschreven en moet vanaf dan door iedereen gedragen worden En dat dit gaat volgen Infrastructuur = het uitbouwen van de organisatie op maat van de gekozen bedrijfsstrategie

Bedrijfsstrategie creëert marktpositie Handboeken zijn redelijk eenduidig: bedrijven die met succes hun concurrentie voorblijven hebben een “leverage point”

Leverage points kunnen zijn: Scalability De competentie van een systeem om zonder verstoring volumeverschillen te kunnen absorberen Hoge “switching cost” De kost die klanten oplopen als ze dit product inwisselen voor een concurrerend product Snelheid Pricing Dienstverlening

Leverage Point in praktijk Amazon Leverage: partnercontracten met distributeurs Pizza.be vs Just Eat Overeenkomsten met lokale eettenten “pizza.be”: de naam sluit naadloos aan bij product AOL / Telenet / Google / Belgacom Hoge switching cost Bol.com Prijs Cosmox.be Service (levering in 24 uur)

Tot besluit Het juiste team Handboeken, Alumni, navorming Mentors Adviseurs Netwerken Geen schrik hebben: gewoon proberen, leren en terug proberen, leren, …….

Aanbevolen studiemateriaal BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related