Een inleiding voor de KMO Marketing en Verkoop Een inleiding voor de KMO

Inhoud Algemene context Definities Marketing en KMO’s Wat is marketing ? Marketing vs Verkoop Marketing en KMO’s Marketing : the essentials Markt Objectief Strategie Tactiek Controle De strategische Verkoop Account Management Customer Life Cycle CRM Conclusie

Algemene context Een snel veranderende omgeving: Een voortsnellende technologie Hoe hebt U ooit zonder internet kunnen leven ? Veranderende leefgewoonten Hoeveel tijd besteedt U gemiddeld in de keuken? Hoe vaak gaat U uit eten? Wat komt er op uw bord? Internationalisatie: Hoe ver weg is Frankrijk of Nederland? Wat hebben de presidentsverkiezingen in de US te maken met uw beleggingen? Met alle Chinezen, en misschien ook met den dezen? Méér- beter – sneller – goedkoper

Drie soorten ondernemingen Zij die dingen laten gebeuren Zij die dingen zien gebeuren Zij die zich afvragen wat er gebeurd is Ph Kotler Zij die voorzien wat hoogstwaarschijnlijk gebeuren zal Zij die zorgen dat de dingen gebeuren

Wat is Marketing? Marketing is een samenraapsel van sluwe vossenstreken, waaronder misleidende reclame en psychologische prijszetting om op legale manier centen uit de zakken van argeloze consumenten te schudden. Rik Duyck

Wat is Marketing? Marketing is the art of meeting needs profitably Philip Kotler Marketing is het rendabel afstemmen van vraag en aanbod J. Vanhaverbeke

Wat is Marketing? Marketing is het verkopen van producten die niet terugkomen, aan klanten die wel terugkomen. Rudi Cranshoff Verkopen (!!!) Producten/Diensten: waarde Klantentevredenheid

Marketing vs Verkoop (a) Het Verkoop concept (b) Het Marketing concept Fabriek Bestaande producten Verkoop en promotie Winst door verkoop volume Start punt Focus Middelen Resultaat (a) Het Verkoop concept Markt Geïntegreerde marketing Winst door klanten- tevredenheid Behoeften klanten (b) Het Marketing concept

Marketing vs Verkoop Verkoop = Push Marketing = Pull Marketing en LT Verkoop gaan hand in hand

Marketing Jargon Babylon in Marketing Concentrated Marketing Direct Respons Television Marketing Internal Marketing Consumer Oriented Marketing Interactive Marketing Industrial Marketing Societal Marketing Babylon in Marketing Tele Marketing Direct Mail Marketing Cyber Marketing Target Marketing Belevenismarketing Mass Marketing Innovative Marketing Global Marketing Micro Marketing E-Marketing Niche Marketing Permission Marketing Relationship Marketing

Marketing en KMO’s Te duur Te weinig tijd/ geen mensen Wat is nu het effect? Hoeveel verkoop ik meer? Veel geblaat, weinig wol … KMO’s zijn echter net zo gebaat bij een goede marketing aanpak, als grote multinationals. Cardoen « Mijn Restaurant »

Marketing oriëntatie Klantgericht denken Winstgericht Welke behoeften? Behoeftencreatie of –kanalisatie? « Delight the customer » Winstgericht Aanvaardbaar winstniveau Shareholder Value Strategisch georiënteerd Long term sustainable growth Geïntegreerde aanpak Alle activiteiten van de onderneming Multidisciplinair

Marketing: the essentials Waar staan we nu? Fase 1 Waar willen we staan? Fase 2 Hoe kunnen we daar geraken? Fase 3 Wat is de beste weg om er te geraken? Fase 4 Hoe kunnen we ons ervan verzekeren dat we er gaan geraken? Fase 5 Markt? Controle? Objectief? Tactiek? Strategie ?

Marketing: de Markt In welke markt zit ik? Directe concurrentie Indirecte concurrentie Welke behoefte vul ik in, wat is mijn missie? Our strategic intent is to help people find better ways to do great work -- by constantly leading in document technologies, products and services that improve our customers' work processes and business results. Everything we do is inspired by our enduring Mission: To Refresh the World...in body, mind, and spirit. To Inspire Moments of Optimism...through our brands and our actions. To Create Value and Make a Difference...everywhere we engage. Connecting people « Marketing is te belangrijk om het aan het marketing departement over te laten » Anonymous

Marketing: Objectief Het marketing objectief is de marktgeoriënteerde vertaling van het ondernemingsobjectief Het Wenselijke Wat willen wij? Het Haalbare Wat kunnen wij? Het Noodzakelijke Wat moeten wij? 14/04/2008

Marketing : Strategie Groei strategie - strategische focus 14/04/2008 Mogelijkheden Kapitaalkost verlagen Productiviteit Vaste kosten verlagen Var. kosten verlagen Productmix aanpassen Prijs verhogen Waarde toevoegen Klant van conc. wegnemen Volume Concurrenten kopen Gebruik toenemen Nieuwe segmenten Nieuwe markten Innovatie Kosten verlagen Marges verhogen Concurreren Creëren 14/04/2008

Marketing: Strategie 14/04/2008 Generieke Strategie Offensief (Nieuwe Klanten) Vergroten markt Vergroten Marktaandeel Defensief (Huidige Klanten) Bouw switching barrières Vergroten klantentevredenheid 14/04/2008

Marketing: Tactiek De Marketing Waardeketen Het Marketing Management proces De Marketing Mix De 4 P’s --- De 6 P’s De 4 C’s De 4 R’s 14/04/2008

Marketing waardeketen Kies waarde Segmentatie Doelmarkten Positionering Verschaf waarde Productontwikkeling Service-ontwikkeling Sourcing Productie Prijs Distributie Communiceer Waarde Verkopen Verkooppromotie Reclame … Long Term Sustainable Growth 14/04/2008

Marketing Mgmnt Proces Analyse van marktopportuniteiten Doelmarkten kiezen Ontwikkelen van de marketing mix Beheren van de marketing inspanningen 14/04/2008

Marktopportuniteiten Vind het gat in de markt Zit er ook een markt in dat gat? Marktonderzoek De consument/ de klant is de laatste die je zal vertellen welke innovatie je moet brengen Luister naar je klant Klachten en suggesties Tevredenheidsonderzoek Analyse verloren klanten 14/04/2008

Doelmarkten Segmentatie 14/04/2008 Demografisch Sociaal-psychologisch Van grotere gehelen tot één enkel individu Mass-media One-to-one marketing Beslissingsbetrokkenheid Beslissers Gebruikers Beïnvloedende beleidsbepalers Uitvoerders Gatekeepers … 14/04/2008