Prijsonderhandelingen: “Hoe kom ik van dat prijsgezeur af…?” Welkom bij de workshop Prijsonderhandelingen: “Hoe kom ik van dat prijsgezeur af…?” www.keiconsultancy.nl

Verwachting van vandaag Wie is wie? Kort voorstelrondje: Zakelijk/prive Verwachting van vandaag www.keiconsultancy.nl

Vandaag “in de aanbieding”: Prijs en de mate van “gunning” (ijsbergtheorie) Prijs en gespreksfases (in welke fase praat je over de prijs) Omgaan met prijsbezwaren Onderhandelingsvariabelen Prijspresentatie 12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen

Kent u dat? De vraag: Wat kost dat? En dan……, wat doet u dan?

Hoe komen we uit die vervelende prijsdiscussies? De IJsbergtheorie “Hoe krijg ik een guneffect?”

Conclusie: Om een “guneffect” te creëren zul je: Jezelf dienen te kennen Over innerlijke drempels heen stappen Gevoelens moeten laten zien (want wat je geeft is wat je krijgt…) Emotie met de klant ontwikkelen

En als je dat goed doet, dan… Zal er minder “gezeur” over de prijs zijn!!!

Maak voor uzelf nu eens concreet: Tijdens de laatste keer “geneuzel” over de prijs: Hoe was de relatie (gevoel) op dat moment met de klant? Waar bleek dat uit? Welke andere signalen waren er toen (bewust of intuïtief)? (5 min. de tijd)

En???

Prijs en gespreksfases Welke fases zijn er in een verkoopgesprek en hoe kunnen we die prijsdiscussie voorkomen?

Fases van een verkoopgesprek Voorbereiding: doelen (rat. en emotioneel (!)) bepalen Aanvang: kwispelen Analyse: goed de situatie en klant snappen Aanbod: op klant afgestemd, in voordelen voor de klant Afsluiten: Positief eindigen, concrete afspraken maken

Vooral al in de Aanvangsfase Waar gaat het mis? Vooral al in de Aanvangsfase Is daar het gevoel niet goed, dan geen guneffect en dan alleen nog verkoop op basis van prijs!!

Wanneer komen de (prijs) bezwaren? Vooral in de aanbod of afsluitfase

Hoe primair te reageren? Blijf rustig en vriendelijk Houd een open houding Toon begrip (knikken, hummen); wijs ander niet af….! Gebruik een bezwarenmethodiek….!

Welke (prijs)bezwaren hoort u? Schrijf de meest gehoorde (prijs)bezwaren eens voor uzelf op.

Bezwarenbehandelingstechnieken (1): Vraag door: b.v.: “Hoe bedoelt u?” Compenseren: “Daar staat tegenover, dat… (voordeel noemen, bv terugverdientijd, kwaliteit, rendement)..” Negeren (gewoon doorpraten) of uitstellen (Bij de uitspraak bijvoorbeeld: “Dat is wel duur”…. Terugzeggen: “daar kom ik nog op terug”)

Bezwarenbehandelingstechnieken (2): 4. Stel, dat methode: “Stel, dat we iets meer in uw richting kunnen komen, koopt u dan ons product..?” 5. Vergelijken: “Andere klanten hadden dezelfde reactie als u, maar vonden toen ze ons goed gingen vergelijken ons product toch de beste prijs/ kwaliteit verhouding hebben..!”

Opdracht (1): Bepaal nu eens welke techniek het beste bij uw argument past en schrijf dit op..!

Aanbodfase; kenmerken - voordelen Wat is het verschil tussen praten in kenmerken of in voordelen….?

Aanbodfase; kenmerken - voordelen Kenmerken: gegevens vanuit jezelf Voordelen: doorvertaald naar de klant!! (dat betekent voor u….)

Aanbodfase; kenmerken - voordelen Voorbeeld door trainer…

Aanbodfase; kenmerken - voordelen Denk nu 10 minuten na over alle kenmerken van jouw: product/ dienst bedrijf Personeel En vind 2 unieke kenmerken die je naar voordelen voor je klant weet om te buigen (=doorvertalen..dat betekent voor u…)

Aanbodfase; kenmerken - voordelen Wat zijn de unieke voordelen die jij je klanten kunt bieden?

Onderhandelingsvariabelen (1) We hoeven niet altijd in prijsonderhandelingen terecht te komen…! Er zijn zoveel andere variabelen om in te onderhandelen.

Onderhandelingsvariabelen (2) Zoals service, snellere levering, opties, bij aanschaf van twee stuks, dan wel een extra korting, kleur, betalingstermijn etc etc etc.

Onderhandelingsvariabelen (3) Opdracht Bepaal eens met zijn 2-en alle onderhandelingsvariabelen voor uw bedrijf/ product/ dienst! Zodat u in de toekomst uit die vervelende prijsdiscussie blijft!!

Onderhandelingsvariabelen (4) Noem eens een aantal onderhandelingsvariabelen….??!

Presentatie van je prijs Hoe geef je goed aan wat iets kost? Door te zeggen: “dat kost..x..”?

Presentatie van je prijs (1) Praat in ieder geval nooit over “kosten” dat suggereert namelijk dat er geen waarde tegenover staat…! Praat altijd over “Investeringen”; hier suggereer je rendement op het geïnvesteerde bedrag…!

Presentatie van je prijs (2) Noem ook de prijs pas, als je merkt dat de klant er klaar voor is (of je er echt niet anders omheen kunt draaien).

Manieren om je prijs te presenteren (1): Prijssandwich: benoem eerst een voordeel, dan Investering en dan weer een voordeel Gevolg: Nadruk ligt op de voordelen en niet op de prijs..!

Manieren om je prijs te presenteren (2): 2. Verkleinen van je prijs door te vergelijken Bijvoorbeeld: Dat is ..x.. per deelnemer / per stuk.. Of: Dat is zoveel per maand.. (ipv per jaar..)

Manieren om je prijs te presenteren (3): 3. Vergelijken van je prijs, met iets heel gewoons. Daardoor wordt de prijs relatief en makkelijker overkoombaar. Bijvoorbeeld: Dat is ca. een kopje koffie per dag, Of: Dat is net zo duur als een krantenabonnement

Manieren om je prijs te presenteren (4): 4. Door de ander met een voorstel te laten komen… B.v.: “Wat denk je dat je voor dit alles met al de genoemde voordelen kwijt bent…?” Dit kan alleen als je zeker weet, dat dit voorstel van de ander reëel is..! Voordeel is, dat je zelf nog daarna een verbeterd voorstel kan doen…!

Vragen?

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen Let op het gevoelsaspect.. Bereid gesprek goed voor…! Bouw gesprek goed op (Vier A Structuur) Bereid alle onderhandelingsvariabelen voor…!

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen 5. Gebruik een goede methoden om met prijsbezwaren om te gaan 6. Presenteer de prijs op een goede manier (sandwich, verkleinen, vergelijken..)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen 7. Ken de voordelen van uw product/ dienst 8. Vraag op tijd om de order…. (als u stiltes laat vallen, smeekt u de klant haast om een bezwaar…)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen 9. Stel in de afsluitfase instemmingsvragen, bv: U heeft uitgesproken dat uw behoeften zijn: x, ij, z. Dat klopt toch? (JA) De voordelen die u zag van ons product waren: G, H en I, toch? (JA) De uitgesproken investering bedraagt: $ en in 3 betalingstermijnen was het voor u te doen, toch? (JA) Zullen we het dan maar doen? (JA)

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen 10. Praat niet over prijs maar over investering 11. Begin met een joker prijs

12 tips voor wat betreft prijsonderhandelingen 12. Maar bovenal….. Blijf enthousiast/ vrolijk!!! En ga met een positief gevoel bij de klant weg….! (Dat blijft namelijk hangen)

Nog vragen? Bedankt voor de aandacht!! Graag tot de volgende keer! www.keiconsultancy.nl