HOORCOLLEGE SALES Mediaondernemerschap (#MO16) 10 oktober 2016 Eric de Boer HC Sales oktober 2016 #MO16

INHOUD VAN DEZE LES:  Algemene info en mededelingen:  Hoorcollege over sales:  Wat is sales?  Is sales nog wel van deze tijd en past het bij “Millennials”?  Om je groepsopdracht “Salesplan” te kunnen maken  Als input voor workshop Sales van volgende week  Paar tips HC Sales oktober 2016 #MO16

TIJDLIJN LESSEN EN OPDRACHTEN  NU aan de slag met:  Lean canvas + maximaal 4 pagina’s toelichting:  Mini salesplan (maximaal 3 x A4)  Mini promotieplan (maximaal 3 x A4)  2 (Exploitatie) begrotingen (les van Marcel op 26 okt uur):  Dit semester (tot 1 februari 2017)  Voor het eerste jaar  Voorbereiden Pitches:  Engels (individueel in week 41 = deze week)  Nederlands: 2-4 minuten (per team, week 43, de week na het herfstreces) HC Sales oktober 2016 #MO16 Zie beoordelingsformulier (op de site)

ONDERZOEK BINNEN MEDIAONDERNEMERSCHAP  Onderzoek is middel (en geen doel!)  Onderzoeksportfolio sprint 1+2 is ingeleverd (afgelopen vrijdag….)  3 ECTS onderzoek versus 6 ECTS voor groepsportfolio (x 4 = 24 ECTS!)  Onderzoek helpt je om je aannames te checken (maakt canvas sterk!)  Onderzoek en sales lopen in elkaar over in Lean Startup (straks meer!)  Blijf onderzoeken en praten met mensen! HC Sales oktober 2016 #MO16

LEAN CANVAS INVULLEN  Uit 4 hoofden op papier in Lean canvas  Noteer alles wat je weet en hebt (maak alle 9 blokken overvol!)  Onderzoek is belangrijke input voor canvas:  Fieldresearch (onderzoeksopdrachten en eigen onderzoek)  Deskresearch naar markt, concurrenten etc etc.  Voeg samen en prioriteer binnen alle 9 blokken van Lean Canvas  Presenteer en overleg jullie Lean Canvas deze week en week na herfstvak. met je coach  Geen onzin, maar doordachte punten noteren in Canvas:  Je moet vragen erover kunnen beantwoorden  Geen losse woorden maar korte zinnen (die begrijpelijk zijn voor buitenstaander)  Denk alvast na over “logische” vragen (en vooral jullie antwoorden daarop)  Hoe nou met de 3 blokken waarover je nog geen les hebt gehad?  Kijk op beoordelingscriteriaformulier (daar staat per blok wat er in moet) HC Sales oktober 2016 #MO16

Liever wel wat meer toelichting: korte zinnen in plaats van alleen kernwoord in je canvas “Alleen werken geeft weinig inspiratie” i.p.v. “Alleen” Kijk terug naar college van Rick Goosens (Chick on a stick) met voorbeelden In toelichting op canvas (4 x A4) de argumentatie (incl. cijfers) die je hebt geleerd in field- en deskresearch! (=bewijsvoering)

RESTERENDE BLOKKEN: ONDERNEMEN IS OOK ZELF DOEN! √ √ √ √ √ √ ? ? ? HC Sales oktober 2016 #MO16

ONLINE EXTERNE EXTRA BRONNEN ALS HULP BIJ INVULLEN LEAN CANVAS:     1e video: 22 minuten lean canvas door Ash Maurya:  2 e video: 16 minuten HC Sales oktober 2016 #MO16

BEOORDELINGSFORMULIER GROEPSPORTFOLIO: 6 ECTS X 4 STUDENTEN = 24 ECTS!! HC Sales oktober 2016 #MO16 Print het uit en leg naast je werk (checklist!) Formulier staat op onze site: mo01-start-up-1/

HC Sales oktober 2016 #MO16

VRAGEN OVER STUDIEPUNTEN, OPDRACHTEN, CRITERIA? HC Sales oktober 2016 #MO16

NU OVER SALES!  Wat is sales?  Is sales nog wel van deze tijd en past het bij “Millennials”?  Wat moet er in jullie salesplan? = plan maken voor sales, deadline 28 oktober!  Input voor workshop Sales in de week na de herfstvakantie (per klas) = Hoe moet je sales doen + oefenen van sales! HC Sales oktober 2016 #MO16

WAT IS SALES? Dit lijkt sales, maar is het NIET:  Veel praten  Iemand iets door zijn strot duwen  U.S.P.  Zoveel mogelijk omzet willen scoren  Alleen je verhaal telt  Korte termijn  PUSH  “Voet tussen de deur”  “Bord voor je kop”  “Doorrammen”  Doener! Dit is moderne sales:  Onderzoeken gaat naadloos over in sales  Luisteren en vragen stellen (sociaal intelligent)  U.B.R.  Je lost probleem van klant op!  Lichaamstaal en stem belangrijker dan verhaal  Langere termijn  PULL  Doordacht en selectief met je tijd omgaan:  Juiste keuze doelgroep (eerst early adopters)  Juiste keuze salesmethode (bijeenkomst, persoonlijk, telefoon etc.)  Eerst denken en dan pas doen! HC Sales oktober 2016 #MO16

Is sales nog wel van deze tijd en past het bij “Millennials”? Probleem:  Millennials hebben hekel aan hard selling en willen zo niet benaderd worden  Als je zo niet benaderd wil worden zal je hard selling ook wel niet leuk en zinvol vinden om te doen? Oplossing:  Doe niet aan hard selling, maar informeer meer  Ga in gesprek met Millennial  Misschien zijn millennials wel niet je doelgroep (ouder dan 36 jaar of jonger dan 18 jaar)  Lean Startup is juist niet van hard selling maar van co-creatie en meedenken (leidt tot MVP)  Creëer vertrouwen bij je potentiële klanten HC Sales oktober 2016 #MO16

SALES DOEN IS NIET ZO NIEUW EN ENG: HC Sales oktober 2016 #MO16 Onderzoek doen Netwerken Sales

HET IS ÉÉN GEHEEL! HC Sales oktober 2016 #MO16 Onderzoek doen Netwerken Sales Onderzoek doen Netwerken

NETWERKEN EN ONDERZOEKEN IS BREDER VAKGEBIED (DAN SALES): ALLE STAKEHOLDERS HC Sales oktober 2016 #MO16

BIJ SALES LIGT FOCUS OP (POTENTIËLE) KLANTEN HC Sales oktober 2016 #MO16

SALES VOOR STARTUP HC Sales oktober 2016 #MO16

INFO VOORAF OVER SALESPLAN: HC Sales oktober 2016 #MO16

TOENEMEND INTERESSANTE GROEPEN: Suspect – Everyone in your target market Prospect – Anyone who has taken action to solve a problem that you can assist them with Lead – The right person with the ability to buy Opportunity – The right person who is ready to buy HC Sales oktober 2016 #MO16

ACQUISITIE/SALES:  Vaak minimaal gesprekken voordat je één keer succes hebt:  Klant  Partner  Investeerder  Etc. Dus: Veel gesprekken voeren! Alle vier de ondernemers doen dit! Nu beginnen! Varieer in aanpak + leer van elkaars successen Stel je flexibel op Pak de telefoon en spreek mensen live aan! HC Sales oktober 2016 #MO16

WAT MOET ER IN JE SALESPLAN? (MAXIMAAL 3 X A4) 1. Criteria voor potentiële klanten (van suspect naar prospects): B2B en/of B2C!?!? 2. Wijze van benaderen 3. Wie uit het team doet wat op sales gebied? 4. Salesprognose (aantallen en planning) 5. Potentiële klantenlijst (op volgorde: kansrijkste bovenaan) HC Sales oktober 2016 #MO16

1. CRITERIA VOOR POTENTIËLE KLANTEN  Wat is jouw doelgroep (B2B en/of B2C?):  benoem de belangrijkste criteria  Beschrijf je doelgroep  Wat zijn daarin de early adopters:  benoem de criteria  Beschrijf je early adpoters (het type prospect waar je meeste kans maakt) HC Sales oktober 2016 #MO16

POTENTIËLE KLANTENLIJST OP VOLGORDE: KANSRIJKSTE BOVENAAN (IN BIJLAGE)  Maak een lange lijst met klanten die voldoen aan je criteria  Zet de kansrijkste prospects bovenaan (prioriteer)  Bedenk dat als je succes-score haalt van 2-3%, je 30 – 50 prospects moet hebben voordat je één klant hebt  Klantenlijst van 100 prospects is helemaal niet (te) veel……  Zorg dat je naam contactpersoon, functie, mailadres, adres en telefoonnummers hebt van elke prospect (hoeft niet in salesplan)  Hoe kom je aan telefoonnummers en andere info?  Zet deze lijst in bijlage van salesplan! HC Sales oktober 2016 #MO16

2. WIJZE VAN BENADEREN: HOE GA JE SALES DOEN? HOE BENADER JE DE PROSPECT?  Denk na wat beste strategie is in benaderen prospect (soms per klantgroep verschillend):  Live en/of  Bellen en/of  Mailen en/of  Vaak doe je meerdere methodes  In welke volgorde? HC Sales oktober 2016 #MO16

3. WIE DAT WAT IN SALES?  Alle 4 de teamleden doen sales!  Verdeel taken  Verdeel geografische gebieden  Verdeel type prospects HC Sales oktober 2016 #MO16

4. SALESPROGNOSE  Doelstellingen op het gebied van sales (SMART en met argumentatie en korte uitleg)  Planning van sales:  Wanneer starten we? (NU!)  Wanneer doen we wat? (Milestones) Zorg voor aansluiting/afstemming van deze salesprognose op:  Promotieplan  Wanneer is MVP klaar?  Revenues in Lean canvas HC Sales oktober 2016 #MO16

PITCH (EN SALES) VOOR STARTUP HC Sales oktober 2016 #MO16

NOG EEN PAAR TIPS: HC Sales oktober 2016 #MO16

DOE NIET ALLES ZELF:  Zoek partners (liefst zonder zelf voorraadrisico te lopen)  Koop services in: “componeer” je eigen onderneming  Laat zaken over aan experts die het beter en goedkoper kunnen:  Transport/verzending  Import van ver  Technische zaken  Etc. (zie volgende sheet) HC Sales oktober 2016 #MO16

NUTTIGE LINKS VOOR STARTENDE ONDERNEMERS IN DE MEDIA: Freelancers: designers, app bouwers, programmeurs etc.: Bouw je eigen app: Affiliate en advertentie-inkomsten voor jullie site: HC Sales oktober 2016 #MO16

ALS NIEUWELING OP DE MARKT MOET JE 4 KEER ZO GOED ZIJN ALS JE CONCURRENT: Bijvoorbeeld:  2 keer zo goed (kwaliteit) en/of  Voor de helft van de prijs HC Sales oktober 2016 #MO16

 Blijf naar buiten gaan  DOEN  Maak fouten!  Efficiency: maak je uren! Gebruik ze effectief!  Denk niet in (school)opdrachten, maar in kansen en €  PASSIE!  Splits je op, niet alles met 4!  Verdeel het werk  Werk los van elkaar  Overleg samen!  Onderneem!  Zelfstartend (je coach is niet de persoon om jullie aan het werk te zetten)  Denk aan bewijsvoering/argumentatie/antwoorden op vragen  Elk teamlid moet vanaf komende week overal en altijd kunnen pitchen over eigen startup!

VOORBEREIDING OP WORKSHOP SALES VAN VOLGENDE WEEK HC Sales oktober 2016 #MO16

WAT MOET JE ALS TEAM VOORBEREIDEN VOOR SALES WORKSHOP VAN VOLGENDE WEEK?  Bereid pitch van 30 seconden voor als team/startup richting prospect  Lees 3 x A4 over; “omgaan met bezwaren”  50% van de teams doet telefoongesprek met prospect (= docent)  bereid korte introductie voor zoals je gesprek begint (paar zinnen)  Bereid vooral vragen voor die je prospect kunt stellen  50% van de teams doet kort sales gesprek voor de klas (met docent)  bereid korte introductie voor zoals je gesprek begint (paar zinnen)  Bereid vooral vragen voor die je prospect kunt stellen HC Sales oktober 2016 #MO16

INTERESSANT OM ZELF TE KIJKEN:  Foute manier van sales: “The real wolf of Wall Street”:  of   (zoek op youTube.com) HC Sales oktober 2016 #MO16

VRAGEN? HC Sales oktober 2016 #MO16