Vragen stellen, closen en weerleggen

Presentatie over: "Vragen stellen, closen en weerleggen"— Transcript van de presentatie:

1 Vragen stellen, closen en weerleggen
Het voeren van je sales gesprek Dag 3 Vragen stellen, closen en weerleggen

2 De overview van je sales gesprek
Minder spanning/frustratie Vorige situatie Huidige situatie Gewenste situatie Volgende stap Wat gedaan om daar te komen Punt 1 Punt 2 Punt 3 Etc… Meer omzet/conversie/resultaat

3 Focuspunten bij het vragen stellen
Door vragen te stellen identificeer je de emotionele en persoonlijke behoeftes van de klant

4 Focuspunten bij het vragen stellen
Ook al weet je de oplossing van het probleem, laat de klant zelf zoeken naar de oplossing  

5 Van ‘big picture’ vragen naar specifieke vragen
Welke vragen? Van ‘big picture’ vragen naar specifieke vragen  

6 Start met situatievragen om de situatie van de klant te achterhalen
Welke vragen? Start met situatievragen om de situatie van de klant te achterhalen

7 Vervolg met probleemvragen om het probleem van de klant te achterhalen
Welke vragen? Vervolg met probleemvragen om het probleem van de klant te achterhalen

8 Welke vragen? Schakel over naar vragen om de urgentie van het probleem van de klant te achterhalen

9 Welke vragen? Eindig met vragen over voordelen van het product ingespeeld op de urgentie van het probleem van de klant

10 Wat is de reden dat je naar me toe bent gekomen?
7 magische vragen Wat is de reden dat je naar me toe bent gekomen? -> waarom nu?

11 7 magische vragen 2. Hoe moet het resultaat eruit zien? Wat is succes? Hoe ziet het eruit? Waarom is dit succes?

12 7 magische vragen 3. Hoe gaat het?

13 4. Hoeveel moeite ben je bereid te geven om je doel te halen?
7 magische vragen 4. Hoeveel moeite ben je bereid te geven om je doel te halen?

14 7 magische vragen 5. Wat heb je al geprobeerd om je probleem op te lossen? Wat was het resultaat?

15 6. Hoe graag wil jij je probleem oplossen?
7 magische vragen 6. Hoe graag wil jij je probleem oplossen?

16 Overgang naar pitch Op basis van je situatie en wat ik voor mijn klanten doe zijn we een goede fit…

17 De perfecte pitch Geef een aantal USP’s

18 Geef niet je sterkste argumenten om te kopen
De perfecte pitch Geef niet je sterkste argumenten om te kopen

19 Maak USP’s persoonlijk
De perfecte pitch Maak USP’s persoonlijk

20 Facts tell, stories sell
De perfecte pitch Facts tell, stories sell

21 Gebruik dus referenties
De perfecte pitch Gebruik dus referenties

22 7. Wil je mijn hulp om jouw probleem op te lossen?
7 magische vragen 7. Wil je mijn hulp om jouw probleem op te lossen?

23 Bezwaren Leads willen je hulp, maar kopen niet Het gaat altijd om prijs, ook al is het niet prijs

24 Stappenplan voor bezwaren
4 key points bij het closen Ontwapen het argument door vertrouwen te winnen Geef referenties en maak claims Vraag kleine wederdienst Closen!

25 Taalpatronen bij weerlegging
Al presteer je op de helft van de mensen die dit programma hebben gevolgd Je zult zeer onder de indruk zijn hoe makkelijk je extra sales gaat maken Het enige wat ik vraag als je er tevreden over bent, is dat je mij referenties geeft. Dat is eerlijk toch?

26 Taalpatronen bij weerlegging
Ben hard Je doet het namelijk om te helpen