Succesvol ondernemerschap in een veranderende financiële wereld door Mathieu W.M. Fluit

Een andere wereld! Financieel advies in tijden van crisis en de wetgever!

Adviseurs anno 2010! Yes we can!!

Wat kwam er allemaal op ons af de afgelopen jaren! Financiele markten Economische.cri sis bankencrisis Stagnerende woningmarkt DSB/IcesaveDexia/legioPalminvestEasy LifeGoodwoodbonussen hypotheekrentea ftrek Kassa/radarRapporten AFMwoekerpoliseffectenbeurs

De basis van financieel advies is vertrouwen. Bij de markt, marktpartijen en de consument! Vertrouwen is omgeslagen naar wantrouwen Argwaan Negatief imago Behoefte aan transparantie

Ingrijpen wetgever Politiek bemoeit zich met beloning Kwaliteit Zorgplicht Passend advies Adviesverantwoordelijkheid Vergunningplicht Uurtarief Kritische consument Passende beloning intermediair AFMWFTBGFOBasel1GHFoverkreditering dossiervormin g Transparantie- plicht inducementbonusverbod Beperking contractstermij nen CAR Ingrepen micro

Van onbezorgd ondernemerschap naar een gevangene in wet- en regelgeving…

Waar stonden wij als bedrijf in 2007? * snel en sterk groeiend intermediairbedrijf * focus op hypotheken * voornamelijk afsluitprovisie (kwetsbaarheid) * snelle groei in personeel en kosten * enigszins nonchalante bedrijfseconomische benadering * beperkte managementinformatie * geen tot beperkte visie op korte en langere termijn

In 2007 ontstond bewustwording van een snelle(re) veranderende markt door: * Volgen politieke discussie * Publicaties vakliteratuur * Maatschappelijke discussie (Kassa / Radar) * Onderzoeken AFM (kwaliteit hypotheekadvies) * Volgen van seminars * Volgen van discussies binnen belangenorganisaties * Media * Standpunten van banken en verzekeraars * actieve deelname aan diverse discussiefora * Invoering BGFO en WFT

Conclusie Versneld anticiperen op ons bedrijfs- en verdienmodel door van een provisiegericht bedrijf over te schakelen naar een intermediairbedrijf met voornamelijk doorlopende inkomsten Survival of the fittest. Wens om te overleven! Behoefte aan een planmatige aanpak Bewustwording van onze kwetsbaarheid Bereidheid tot investeringen Vertrouwen op autonome groei Nieuwe organisatiestructuur Behoefte aan sterkte & zwakte analyses

Hoe? Opstellen strategisch plan (marktanalyse) Sterkte & zwakte analyse maken Marktvisie ontwikkelen Beleidsplan maken Begroting, prognoses (financieel plan) Nieuwe verdienmodellen doorrekenen (uurtarief?) Marketingplan Personeelsplan Opleidingsplan

Strategisch plan / Beleidsplan Markt Organisatie Product Plaats

Begroting (meerjaren) Prognoses Liquiditeitsbegroting Financieringsbehoefte Managementinformatie

Verdienmodellen Kostprijsberekening Uurtarieven Tijdsmeting Beloningsmodellen: fixed fee, uurtarief, provisie en combinatie Met als vraag: wat willen onze bestaande cliënten, en wat willen onze nieuwe cliënten?

Marketingplan Optimaliseren relatiemarketing Inzetten op naamsbekendheid (sportmarketing, bioscoopreclame, sponsoring e.d.) MVO Hoge klanttevredenheid, klant centraal stellen Netwerken Gunfactor i.p.v. prijs Gebruikmaken van moderne communicatiemiddelen (digitale nieuwsbrief)

Personeelsplan Opleidingsprogramma Kwaliteitseisen Beloningsmodel Commitment Doelstellingen formuleren Functie- en taakomschrijvingen Productverantwoordelijkheid geven Durven delegeren

Een aantal punten nader toegelicht Speerpunten benoemen Verhogen kwaliteit Verbreding assortiment en productaanbod door eigen assurantieafdeling en opstarten vermogensbeheer Relatiemarketing optimaliseren Netwerken optimaliseren Focussen op een deel van de markt Vooruitlopen op wet- en regelgeving Kostenbewustwording en -beheersing Innovatie Financiering Nieuwe huisstijl Anticyclisch durven te gaan Commitment vragen personeel Klant centraal stellen Open communicatie

Onderscheidend adviseren Durf af te wijken van bestaande adviesstructuren Laat cliënten zelf keuzes en afwegingen maken Het advies moet toegevoegde waarde hebben Durf nee te verkopen Pro actief adviseren en cliënten wijzen op latente behoeften Afstappen van bel en piep- systeem

Kwaliteit hypotheekadvies afgezet tegen enige kerngegevens: Gemiddelde looptijd van een hypotheek is 7 tot 9 jaar Gemiddelde relatie duurt in Nederland niet langer dan 15 jaar Aantal echtscheidingen 1 op de 2 Inflatie (vergelijk huren met kopen over dertig jaar) Fiscaliteit Ontwikkeling netto living Gezinssamenstelling Productvoorwaarden Vermogenspositie op termijn Een voorbeeld

Vraag: “Waarom is nagenoeg al het advies nog steeds gericht op dertig jarige oplossingen?” Misschien toch provisiebelangen bij aanbieders?

Een opmerking over beperking hypotheekrenteaftrek

Wordt er bij het advies rekening gehouden met: Pensioenrechten Veranderende maatschappelijke opvattingen Demografische ontwikkelingen Fiscaliteit Eigen/gewijzigde verdiencapaciteit Vermogenspositie Gezinssamenstelling Elders verzekerde rechten Nog een voorbeeld: risicoanalyse

Ontwikkelingen 2010 Cliënt bereid vooraf te betalen voor financieel advies? Verdere regelgeving overheid Toetsing Kwaliteit dienstverlening Verdergaande transparantie Teruglopende marges Inducement toets Vanaf 2013 wettelijk verbod op provisies bij adviesgevoelige producten

Samenvatting Van in 2007 forse winst naar breakeven in 2008 en verwacht verlies in 2009 Veranderingsmaatregelen beogen een winst pas in 2012 Anno 2010 een kleine winst Vanaf 2011 verwachting verdere winstgroei

Durf op tijd te veranderen Anticipeer snel en adequaat op veranderingen Ontwikkel je eigen visie Kostenbeheersing in plaats van kostenbesparing Blijf en durf te investeren Geloof in eigen kunnen en kracht Elke verandering is een kans en geen bedreiging Maak je personeel deelgenoot Teambuilding Openheid en transparantie Duidelijke organisatiestructuur Laat werkplezier niet omslaan in werkstress

Vragen?

Bedankt voor uw aandacht!