Indeling van hoofdstuk 9 Sales management 9.1 Belang van persoonlijke verkoop 9.2 Het verkoopproces 9.3 Sales management en verkoopdoelstellingen 9.4Organisatorische opzet 9.5 Het verkoopplan uitvoeren 9.6Direct marketing 9.7 Sales promotion 9.0 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Persoonlijke verkoop Persoonlijke verkoop: mondeling, persoonlijk contact tussen leverancier – of zijn vertegenwoordiger – en potentiële afnemers, met uiteindelijk doel iets te verkopen. Vertegenwoordiger verkoper die (potentiële) afnemers bezoekt om te informeren over de producten van het bedrijf, leggen van contacten met potentiële klanten (‘pionieren’), demonstraties, merchandising, selling-activiteiten, instructie en serviceverlening. Typen vertegenwoordigers: routeverkoper (chauffeurverkoper, met voorraad) (service) merchandiser (Sorbo) missionary salesman (artsenbezoeker) sales engineer (technische inzicht), bijv zonnepanelen accountmanager (relatie met grote klanten) 9.1 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Fasen in verkoopproces 1Voorbereiding Prospects vinden. ‘leads’, ‘cold calls’, “canvassen” Oriëntatie vooraf. Inzicht in de organisatie en koopgedrag vergroot kansen 2Overreding Verkooppresentatie. Klant helpen bij inkoop mbv VOCATIO-formule: Verkenning, Omschrijving, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerpingen, Instemming, Order 3Transactie Afsluiten van de order. De voordelen samenvatten en toestemming vragen voor het noteren van de order. Nazorg. Beloftes over levering, installatie en service nakomen in het kader van relatiemanagement. 9.3 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Functies sales manager: hoogste verkoopfunctionaris in onderneming die eindverantwoordelijkheid draagt voor het hele verkoopbeleid. De verkoopleider geeft leiding aan een aantal verkopers of aan de verkoopafdeling. Hij is verantwoordelijk voor de analyse, planning, uitvoering en controle van de in het verkoopplan omschreven activiteiten, zoals de werving, selectie, training en motivatie van vertegenwoordigers, inclusief de rayonindeling. Hij rapporteert aan de sales manager. 9.4 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Verkooporganisatie De indeling van vertegenwoordigers kan op basis van de verschillende criteria: De omvang van de buitendienst wordt berekend met behulp van de Talley-formule. Bij het bepalen van de optimale rayongrootte wordt rekening gehouden met het omzetpotentieel, de omloopsnelheid en de daarop gebaseerde bewerkingstaak. 9.5 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Aantal VT = aantal te bezoeken klanten x gem bezoekfrequentie Bezoekcapaciteit per vertegenwoordiger Talley-formule. © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Verkoopplan: Werving van sollicitanten. Een goede wervingsstrategie – gebaseerd op een nauwkeurige taakomschrijving – vermindert het verloop. Selectie van de juiste personen. Ideale verkopers hebben empathie, zelfvertrouwen, geldingsdrang, energie, ambitie en een positieve instelling. Training van vertegenwoordigers. Verkooptraining leidt tot het gewenste inzicht in de klanten en het marketingbeleid. Motivatie van de verkopers. Door enthousiasme en een goede teamgeest te creëren verbeteren de prestaties. Een beloningssysteem. Een vast salaris, een variabel inkomen of een basissalaris met omzetprovisie. 9.6 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Direct marketing Direct marketing vorm van marketing waarbij de aanbieder een transactie tot stand wil brengen en een directe, duurzame relatie met hem probeert op te bouwen, met behulp van op de klant afgestemde directe communicatie (via direct mail, telefoon of internet) en vaak ook directe levering. Databasemarketing of customer relationship marketing (CRM) is een vorm van (direct) marketing waarbij men systematisch gegevens over de afnemers verzamelt en analyseert (met name over hun bestel- en koopgedrag), en deze in een gegevensbestand (i) opgeslagen informatie gebruikt om marketingactiviteiten en acties op individuele klanten af te stemmen. 9.7 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Sales promotion Verkoopinspanning door tussenschakels (sales promotion) o.a tijdelijke verbetering van de prijs-waardeverhouding van een product Bij breedtewerking worden nieuwe klanten aangetrokken. Deze horizontaal werkende promoties vergroten de penetratie van het merk. Promoties met dieptewerking verhogen de verbruiksintensiteit of merkentrouw. 9.9 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

Soorten promoties Consumentenpromoties. Op consumenten gerichte promoties hebben ten doel nieuwe ‘eindgebruikers’ aan te trekken, het productgebruik op te voeren, bestaande klanten te behouden, een nieuw merk te introduceren of het merkimago te verbeteren. Oa.–prijsacties –gratis weggevers –prijsvragen –spaaracties 9.10 © Noordhof, inleiding Marketing 2013

gericht op detaillisten, grossiers, agenten of andere tussenhandelaren stimuleren hen om meer te bestellen, betere schapruimte beschikbaar te stellen, displays te plaatsen, producten in advertenties op te nemen of anderszins grotere verkoopinspanningen te leveren. o.a via: –selling-in-activiteiten, waarbij de leverancier de handel stimuleert om zijn producten in het assortiment op te nemen en meer voorraad aan te houden, en –selling-out-activiteiten, waarmee de leverancier via ondersteunend winkelmateriaal de verkoopresultaten van de detaillist probeert te verhogen Handelspromoties (trade promotion).

Een op de eigen verkoopmedewerkers gerichte vorm van sales promotion, om hen door middel van bonussen, wedstrijden, geschenken en andere incentives tot grotere verkoopprestaties te prikkelen. Sales force promotions (vertegenwoordigerspromoties).

© Noordhof, inleiding Marketing 2013