IN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT Han Rijndorp VBW

Presentatie over: "IN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT Han Rijndorp VBW"— Transcript van de presentatie:

1 IN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT Han Rijndorp VBW
HYDROCULTUUR IN DE ZAKELIJKE EN PARTICULIERE MARKT Han Rijndorp VBW

2 Wat zijn de voordelen van hydrocultuur?
- kunnen 3-4 weken zonder water - zuiveren de lucht - zorgen voor hogere luchtvochtigheid - verbeteren de sfeer - maken een ruimte representatief

3 Waarom gaan we eigenlijk hydrocultuur verkopen?
Het is planbaar Er zit winst in… Het is leuk

4 Planbaar! dagdeel per week acquisitie, afspraken, onderhoud
hydrohoek en hydro-administratie alleen bij uitzondering afwijken onderhoud komt periodiek terug

5 Winstgevend! grote stappen, snel thuis
al snel kans op enkele duizenden Euro’s omzet

6 Het is leuk! Om: naar klanten te gaan en te kijken hoe het interieur er uit ziet een advies uit brengen wat de klant enthousiast maakt met de klant naar de kwekerij te gaan er achter te komen dat een interieur met hydro planten veel fraaier is

7 Het is leuk! Om: naar klanten te gaan en te kijken hoe het interieur er uit ziet aangepast hieraan een advies uit te brengen wat de klant enthousiast maakt met de klant naar de kwekerij te gaan er achter te komen dat een interieur met hydro planten veel fraaier is te ontdekken dat je ook nog wat verdiend hebt!

8 Hoe pakken we het professioneel aan?
goed uitziende hydrohoek in de winkel enkele voorbeeldpotten goede documentatie. Bijvoorbeeld Plants Extra Large op een muziekstandaard, folders van groothandel e.d. beletter uw auto maak hydrocultuur onderdeel van de website maak een goede mailing ken je doelgroepen

9 DINKi’s Empty Nesters Bedrijvenmarkt
Doelgroepen DINKi’s Empty Nesters Bedrijvenmarkt

10 Dinki: Double Income No Kids
jonge, snelle mensen weinig tijd quality time dus erg belangrijk gaan voor hoogwaardige producten erg gevoelig voor goede service en persoonlijk advies zijn bereid daar goed voor te betalen

11 Empty Nester: 50 + ers kinderen de deur uit geld over
meer tijd te besteden dus langere tijd van huis (hydrocultuur lekker makkelijk)

12 Bedrijven aantrekkelijk door groot volume
hierdoor verbetert het rendement continuïteit door onderhoud

13 Hoe en waar vind ik klanten
op het dichtstbijzijnde industriegebied panden die net opgeleverd worden, zijn goede potentiële klanten borden bij bouwplaatsen zijn voorzien van informatie; noteer deze de krant over bedrijven die zich gaan vestigen laat uw bezorger/onderhoudsmedewerker om zich heen kijken!

14 Hoe en waar vind ik klanten
welke kantoren zijn verhuurd bel de makelaar op voor naam nieuwe bewoners vraag bij de Kamer van Koophandel nieuwe inschrijvingen op via huidige tevreden klant aanvraag in de winkel, via de telefoon of d.m.v. bedrijven contactdagen

15 Hoe benader je die klanten
maak een lijst probeer te achterhalen wie de beslisser is ga telefonische acquisitie uitvoeren op de gegevens van je ‘rondje industriegebied’ stuur desgewenst informatie op

16 Hoe benader je die klanten
bel stipt volgens afspraak de opgestuurde informatie na! stap bij een interessant bedrijf binnen met een voorbeeld van een balieboeket geef aan dat je ook hydrocultuur verzorgt 1 aanspreekpunt en facturering voor bloemen en planten zet een voorbeeld weg

17 En verder… adverteren in regionale zakenbladen, Kamer van Koophandelkrant, of Buurtblaadje ga netwerken in ondernemersvereniging of sociëteit neem daarbij een aandachtige houding aan, luister goed en hou oogcontact probeer je in de klant te verplaatsen overtuig potentiele klant van het gemak van hydro planten

18 Hoe bind ik de klant aan mij?
geef je klant de aandacht die hij nodig heeft verras je klant op z’n tijd ( b.v. excursie naar kwekerij, attentie) luister veel, dit is belangrijker dan praten wees oprecht aandachtig maak je medewerkers verantwoordelijk voor de tevredenheid van uw klant wees vooral jezelf!

19 Mailings Hoe valt een mailing het meeste op? door snelle leesbaarheid
niet teveel tekst duidelijke aanhef pakkende tekst goede en duidelijke aanbieding direct en zonder moeite terug kunnen reageren wees origineel en schuw een beetje shockeren niet!

20 Voorbeeld : Fout Hallo! Wij zijn bloemisterij de Tulp uit uw woonplaats. Wij zouden het leuk vinden om de bloemen op de balie en de hydroplanten bij u op de zaak te verzorgen. Voor meer informatie kunt u vrijblijvend contact met ons opnemen! Wij zijn te bereiken op………….

21 Voorbeeld : Goed Uw balie FLEURIG en uw kantoor een GROENE OASE?
   DE TULP ZORGT ERVOOR !!! Uw gasten voelen zich direct thuis en uw collega’s werken met plezier over ! DAT is het effect van bloemen en planten in uw bedrijf! Wij komen binnenkort bij u langs met een gratis proefboeket voor op de balie en vertellen u gelijk meer over de mogelijkheden van hydrocultuur. Aanbieding: bij aanschaf van hydrocultuur plantenbakken, 1 jaar gratis onderhoud!

22 De klantendatabase: minimaal benodigde klantgegevens
NAW gegevens, Contactpersoon, Beslissende persoon, Wijze van budgetteren en hoogte hiervan, Leveringsverleden, Contractgegevens, ( onderhoud ) Wel of niet voldoende winst afgelopen jaar, Wanneer is er relatiebeheer uitgevoerd, Locatie plantenbakken.

23 De offerte je visitekaartje! Voorbeeld in syllabus

24 De scorende offerte heeft de vorm van een persoonlijke brief
wekt de interesse van de klant (oplossing van zijn probleem) de klant herkent zijn specifieke behoefte in het aanbod alle kenmerken van het product worden genoemd deze kenmerken keren terug in de vorm van voordelen voor de klant

25 De scorende offerte het taalgebruik is aangepast aan het taalgebruik van de klant er spreekt overtuigingskracht uit uw woordkeus taalgebruik is eenvoudig en beknopt de indeling is overzichtelijk spoort aan tot directe actie (responsformulier of opdrachtbevestiging)

26 Voorbereiding van het aanbod
voorstel is afspiegeling van het gesprek; vraag de klant het hemd van het lijf! verwerk aantekeningen gesprek in voorstel de klant is vertrekpunt. Stel deze centraal bezoek de website van de klant (liefst voor het 1e gesprek!) noem zaken in de offerte waarvan u weet dat de klant er gevoelig voor is presenteer de prijs niet als hoofdzaak

27 Calculatie potten - technisch materiaal (korrels meters hoezen e.d.) -
-   plant materiaal €   potten -   technisch materiaal (korrels meters hoezen e.d.) - Inkoopprijs materialen € percentage winstopslag (30-70 %) Verkoopprijs materialen € arbeid, vervoer, overige kosten   Verkoopprijs exclusief BTW €    -         BTW 6% (levende materialen) -         BTW 19% (dode materialen) Verkoopprijs inclusief btw €

28 Indeling offerte voorblad: met inleiding, uitleg en afsluiting
de offerte: met aanbod, omschrijving en prijs onderhoudsvoorstel met omschrijving en prijs documentatie leveringsvoorwaarden en condities eventueel response formulier

29 Leveringsvoorwaarden
Geldigheidsduur 3 maanden Levertijd in overleg Betaling binnen 30 dagen Goederen blijven eigendom tot volledige betaling heeft plaatsgevonden Bij maatwerk 40-50% vooraf betalen

30 Condities onderhoud Contracten minimaal 1 kalenderjaar
Opzegtermijn schriftelijk 3 maanden Stilzwijgende verlenging + indexering Alleen 1 jaar garantie op plantmateriaal bij maandonderhoud Garantie vervalt bij temperatuur onder 15 graden Celsius en minder dan 500 lux licht

31 6 Tips voor een openingszin
Tijdens ons prettige gesprek van 17 mei jongstleden….. Op basis van het gesprek van ….., wil ik graag mijn voorstel aan u presenteren Met plezier overhandig ik u bij deze….. Hiermee ontvangt u (i.p.v. Hierbij zenden wij u) Vanuit een zonnig Prinsenbeek wil ik u mijn voorstel presenteren….. Alstublieft! Bij deze…..

32 5 Tips voor actie Als u akkoord gaat, verzoek ik u een getekend exemplaar te retourneren, (retourenvelop met postzegel bijvoegen) Op 17 mei a.s. bespreken we de details zoals….. Ik neem 17 mei a.s. contact met u op voor het maken van een afspraak om….. Als wij uw bestelling voor 17 mei a.s. ontvangen, kunt u gebruik maken van 5% betalingskorting Wij rekenen erop dat ons voorstel voldoet aan uw wensen. Ik neem binnen 2 weken contact met u op.

33 5 Tips voor slotzinnen Ik zie uit naar onze samenwerking!
Hartelijk dank voor het vertrouwen, Met een vriendelijke groet vanuit een zonovergoten Prinsenbeek, Het doel van ons is een effectieve bijdrage te leveren aan de sfeer in uw bedrijf, Natuurlijk ben ik benieuwd naar uw reactie, daarom bel ik u volgende week donderdag,

34 Nazorg offerte altijd op de afgesproken tijd nabellen, of beter nog: langsgaan wijs de klant op de mogelijkheid van zelf meekijken op de kwekerij; dit leidt vaak tot meer omzet ga 2 weken na levering nog eens langs om te kijken of de planten goed acclimatiseren

35 Hoe ga ik om met onderhoud?
onderhoud zorgt voor continuïteit in omzet betekent dus vaste inkomsten per periode is goed planbaar in het dagdeel dat u vrij houdt voor hydro hoe meer onderhoud, hoe meer kans op uitbreiding of vervanging, laat de onderhoudsagenda niet versloffen! zorg dat de klant niet zelf gaat bellen of en wanneer u komt voor onderhoud

36 ONDERHOUD: Bied de klant aan de planten periodiek te onderhouden:
Afhangend van de hoeveelheid planten en de groene vingers van de klant kan dat half-jaar / kwartaal- of maandonderhoud zijn. Bij half-jaar onderhoud en kwartaalonderhoud nooit inclusief vervangen van planten offreren. Bij maandonderhoud is dit wel mogelijk maar niet wenselijk. De garantie van 1 jaar is voldoende om de plant daarna meerdere jaren mee te laten gaan. Contractduur minimaal 1 jaar met stilzwijgende verlenging. Laat klant tekenen voor werkzaamheden en bijzonderheden. U heeft dan later bij eventuele problemen altijd bewijsmateriaal om op terug te vallen.

37 DE WERKSTAAT NAW gegevens Uitgevoerde werkzaamheden
Beoordeling beplanting algemeen Opmerkingen onderhoudsmedewerker Opmerkingen opdrachtgever Datum, naam en handtekening

38 Tips voor zelf water geven
Niet boven maximum afvullen In winter niet verder dan optimaal i.v.m. rust Planten niet bij het raam optimaal en in winter tussen minimaal en optimaal Peilstok moet op minimum staan voordat er bijgevuld mag worden Plant mag 3-5 dagen droog staan

39 Richtprijzen onderhoud
Kijkend naar tijd, technisch materiaal en concurrentie kunnen de volgende richtprijzen exclusief btw per onderhoudsbeurt worden gehanteerd: Half jaar onderhoud: € 12.00 Kwartaalonderhoud: € 10.00 Maandonderhoud : € per eenheid Deze bedragen zijn afhankelijk van de aantallen plantenbakken, de plantsoort, de bereikbaarheid ervan en de omstandigheden in het pand (stof, beschadiging, e.d.) Een eenheid is een plantenbak met een gemiddelde diameter van 40 cm en een planthoogte van 150 cm. Twee 20 x 60 vensterbankbakjes kunnen doorgaan voor 1 eenheid