Onderhandelen: een kunst apart Reinhard de Jong
Indeling Principes en praktijk van onderhandelen Werken in groepen aan onderhandelingssituaties Plenaire terugkoppeling Afsluiting Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Definitie Onderhandelen is: “Een vorm van overleg waarin individuën of groepen met deels tegengestelde belangen of wensen een compromis proberen te vinden die voor alle betrokkenen aanvaardbaar is”. Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderscheid samenwerken, onderhandelen en “vechten”” Samenwerken - Gemeenschappelijke doelen/belangen - Soms “onderhandelen” over hoe doelen te bereiken Onderhandelen - Tegengestelde doelen/belangen - Bereid tot compromis (win-win) Vechten - Elkaar uitsluitende doelen en belangen - Niet bereid tot compromis (win- verlies) Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Kenmerken onderhandeling Tegengestelde belangen/doelen Wederzijdse afhankelijkheid Pressie uitoefenen schadelijk Indien geen compromis, relatie onder druk Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingsstijlen
Onderhandelingsproces Gefaseerde aanpak: 1) Voorbereiding 2) Openingsfase 3) Onderzoeksfase 4) Afsluitingsfase Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingsproces (2) Voorbereiding - Leef u in doel/belang van de ander - Bedenk ondergrens/bovengrens voor eisen - Bedenk hoe tegemoet te komen aan belang van de ander - Bedenk mogelijke alternatieven (concessies) Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingsproces (2) Openingsfase - Presenteer uw “eisen” (maximum resultaat) - Wacht op openingspositie van uw partner(s) (is reactie op uw eisen) Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingsproces (2) Onderzoeksfase - Stel toelichtende vragen - Bespreek alternatieven (op basis van wisselgeld) - Kijk hoe u tegemoet kunt aan belangen van de ander Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingsproces (2) Afsluitingsfase - Maak duidelijke afspraken - Voorkom onduidelijkheden bij besluit - Neem time-out als u nog moet nadenken Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Onderhandelingstactieken Hard: final offer first Take it or leave it Ultimatum Zacht: Salamitactiek Concessies Compromis Kenniskring JGZ 26 maart 2012
En vooral….. SCHEID DE PERSOON VAN DE ZAAK!!!! Kenniskring JGZ 26 maart 2012
Contact en informatie Centrumjeugdgezondheid@ncj.nl 030-760 04 05 Wwew.ncj.nl