Alex

moving forward to excellence Jeroen Vrijdag 13 januari 2012 Alex van den Berg, Jeroen Dusseldorp, Danny Kaniz Sanna Mokaddem, Justa Stouthart

Agenda Plieger is … Uitgangspunten … moving forward … Conclusies … to excellence Aanbevelingen Samenvatting Q&A Jeroen

Plieger is … Jeroen

Historische Kenmerken Oprichting Gebr. Plieger N.V. Amsterdam 1953 1933 1918 Aachener Metallhandels-gesellschaft Plieger B.V. Zaltbommel 1960 Opening Plieger België 1963 Overname FA Kuilenburg- Wijnbeek 2002 Thermo- Noord B.V. 2006 Samenwerking Cordes & Graefe GmbH 150.000 artikelen 50 vestigingen 632 medewerkers €261.000.000 omzet Eigenzinnig en ambitieus familiebedrijf Jeroen NB: Cijfers zijn uit Jaarverslag 2010

Marktpositie Overzichtelijke maar competitieve markt Gedomineerd door grote spelers Onderhandelingspositie inkoop sterk Onderhandelingspositie verkoop relatief beperkt Plieger is marktleider in Nederland Jeroen

… moving forward … Alex

Strategie Typisch familiebedrijf: ambitieus en eigenzinnig ‘Overal alles willen doen’ Zeer ruim assortiment voor enorme doelgroep Ontbreken van duidelijke focus Groothandel, Producent, Winkel? Schept mogelijk verwarring voor de klant Het eerste wat opvalt aan Plieger het feit dat het bedrijf sinds haar oprichting in 1918 een familiebedrijf is. Eén van de karakterkenmerken van een familiebedrijf is vaak de wil en ambitie om ‘overal alles willen doen’. Het bedrijf biedt klanten een zeer ruim assortiment en richt zich op een enorme doelgroep. Zeker in een economisch zware periode, waarin de concurrentie ongekend intensief is en er een grote druk komt te staan op winstmarges, is dit een risicovolle keuze. Het is een keuze die mogelijke verwarring bij klanten in de hand werkt. Met name de vraag of Plieger nu een producent, retailbedrijf of groothandel is komt direct naar boven.

Marktpositie Marges relatief laag Grote, gevestigde spelers zijn dominant Plieger + ThermoNoord = Marktleider Begrip in sanitairwereld Kapitaalintensief Groot logistiek netwerk Plieger is een begrip in de sanitairwereld en met de overname van ThermoNoord heeft het bedrijf haar koppositie verder versterkt. In de markt waarin Plieger opereert is het moeilijk concurreren: marges zijn relatief laag en de markt wordt gedomineerd door grote, invloedrijke partijen. Plieger’s grootste concurrenten Vegro en Wasco lijken organisatorisch dan ook in veel opzichten op Plieger. Vrijwel alle spelers in deze markt zijn kapitaalintensieve bedrijven met een groot netwerk. Het is daarom van het grootste belang dat Plieger blijft innoveren en intensief contact onderhoud met haar huidige klanten. Logistiek en service zijn de visitekaartjes van Plieger en onderscheiden het bedrijf van haar concurrenten. Het geavanceerde centrale magazijn in Zaltbommel en de distributiecentra spelen daarin een belangrijke rol; zowel op het logistieke vlak als op het gebied van klantenservice.

Technologie Technologie & Innovatie domineren de markt Logistiek steeds belangrijker Zone- Picking System Drukkerij Logistiek netwerk Kwaliteit en service onderscheidt Plieger van concurrenten Technologie en innovatie zijn twee kernbegrippen die de markt waarin Plieger opereert domineren. Plieger heeft de laatste jaren laten zien hier veel oog voor te hebben; invoering van het ‘Zone- Picking System’ van Vanderlande, eigen drukkerij en wagenpark zijn daar enkele, opvallende voorbeelden van. Het zijn dit soort investeringen in hoogwaardige technologie die Plieger op termijn een voorsprong op haar concurrentie opleveren.

… to excellence Alex

Onderscheidend vermogen Installateur & DHZ: Logistiek, Service en Kwaliteit Consument: meerwaarde onvoldoende zichtbaar Meer aandacht voor ‘Plieger’ eigen merk Nu nog teveel een alternatief i.p.v. bewuste keuze Geef ‘Plieger’ de ruimte: Zelfstandige (dochter)onderneming Joint Venture Op dit moment is Plieger marktleider in de sanitairmarkt. Wil Plieger in het huidige, dynamische ondernemersklimaat, haar positie als marktleider behouden, dan zal het bedrijf zich moeten onderscheiden van haar concurrenten. In haar assortiment en faciliteiten naar haar directe afnemers, DHZ winkels en professionele installateurs, onderscheidt Plieger zich door het aanbieden van complete winkelpakketten en producten van een degelijke kwaliteit. Maar naar de indirecte afnemers, de consument, onderscheid Plieger zich nauwelijks van haar concurrenten. Toegegeven, er is een eigenmerk, maar daar wordt nog onvoldoende op gefocust. Advies op dit punt is om het eigenmerk van Plieger de kans en ruimte te geven zich door te ontwikkelen tot een, in de ogen van de consument volwaardige partij naast gevestigde namen als Villeroy & Boch en Sphinx. Dit is alleen mogelijk als er binnen de organisatie meer nadruk wordt gelegd op het eigenmerk. Aanbevolen wordt dan ook om voor het‘Plieger’ eigenmerk een aparte dochteronderneming op te zetten die zich enkel bezig zal houden met het uitvoeren van ‘Plieger’ eigenmerk artikelen.

Particuliere verkoop Snelheid, flexibiliteit en efficiëntie Toezicht op kwaliteit steeds moeilijker Kwaliteitsbeleving DHZ zaken en Plieger niet hetzelfde Goed geoutilleerde showrooms bieden kansen Directe verkoop aan particulier via showroom vergroten Op termijn Verkoop via internet In een wereld waarin het draait om snelheid, flexibiliteit en efficiëntie is wordt het steeds lastiger om de kwaliteit die Plieger hoog in het vaandel heeft staan, zorgvuldig over te brengen op de consument. Het is juist de consument die in de steeds groter wordende DHZ winkels aan zijn/haar lot wordt overgelaten als het om deskundig advies gaat. Hierdoor loopt Plieger het risico dat de kwaliteitsbeleving die Plieger voor ogen heeft, totaal niet over komt op de consument. Plieger heeft op dit moment al diverse goed geoutilleerde showrooms waar vrijwel alle producten uitstekend tot hun recht komen. Juist deze showrooms maken het voor Plieger mogelijk om zich te kunnen onderscheiden van haar concurrenten. Advies is dan ook om niet langer exclusief via tussenpersonen te verkopen, maar het ook mogelijk te maken voor particulieren consumenten om direct bij Plieger te kopen c.q. te bestellen via de showrooms. Op deze manier kan Plieger de kwaliteit van het gehele verkoopproces controleren en is het niet langer afhankelijk van het serviceniveau van DHZ winkels. Op de lange termijn kan ook worden gekeken naar mogelijkheden op het gebied van verkoop via internet aan particulieren.

Lange termijnrelaties Lange termijncontracten op hoofdlijnen met grote partijen Hoeveelheid, Prijs, Logistieke, Services Intergamma, Maxeda DIY etc. Minimalisering van risico’s; optimaliseren in- en verkopen Verkoop: relatief constante afzet DHZ zaken Inkoop: relatief constante minimale hoeveelheid Op termijn Shop-in-shop Hoewel er in een eerder advies gewezen wordt op de kansen op het gebied van directe verkoop aan particulieren, zal de verkoop via DHZ winkels altijd een belangrijke factor voor Plieger blijven. Met het oog op de toekomst is het daarom van belang dat Plieger inzet op lange termijn contracten met de DHZ ketens als Intergamma en Maxeda DIY. Door voor de lange termijn afspraken te maken over elementaire zaken als hoeveelheid, prijs en logistieke services, worden risico’s aan de verkoopzijde van de organisatie geminimaliseerd. Lange termijn afspraken met verkoopkanalen hebben eveneens een positief gevolg voor de inkoopafdeling: bij een redelijk constante afzet aan DHZ zaken, is het voor inkoper eenvoudiger om aan de inkoopzijde te optimaliseren en zo scherp mogelijk in te kopen.

Duurzaamheid Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen Duurzaamheid en betrouwbaarheid Zo laag mogelijke prijs Aanschaf en Verbruik Strategische allianties met producenten Duurzaamheid in gehele productieketen Voldoen aan standaard van International Labour Organisation Geen dwang- kinderarbeid en discriminatie Loon dat basisbehoeften dekt en geen buitensporig overwerk Niet alleen technologie en innovatie spelen een belangrijke rol in de sanitairmarkt, ook duurzaamheid is een trend die belangrijk is voor Plieger. Consumenten letten steeds vaker op de duurzaamheid van producten, zowel op het gebied van produceren als in het verbruik van het product. Advies aan Plieger is dan ook om strategische allianties te sluiten met hoogwaardige fabrikanten die duurzaamheid voorop hebben staan. Een positief ‘groen’ imago van producenten heeft namelijk ook haar weerslag op het imago van Plieger.

Samenvatting Sterke uitgangspositie Focussen: Onderscheidend vermogen; eigen merk Flexibel en Kwaliteit; verkoop direct aan consument Stabiliteit en Kwaliteit; lange termijnrelaties met DHZ partners MVO; verduurzaming van organisatie

Plieger is Alex

moving forward Alex

to excellence Alex

Dank voor uw aandacht Q&A