H6 – Business-to-businessmarkten HOE EN WAAROM ORGANISATIES KOPEN 1

http://www.youtube.com/watch?v=1B8_RzpON-4

Airbus Toekomst: 3 x zoveel luchtvervoer 40.000 orders voor toestellen Airbus: Hub and spoke: grote toestellen Concurrent: Boeing: point to point: kleinere toestellen A380: L: 75m, B: 81m. H 8m, 853 pax, te groot voor de luchthavens

Airbus: aanpassen aan wensen luchtvaartmaatschappijen toestellen flexibeler Eigen strategie

De zakelijke markt (B2B) (organisatiemarkt) Kenmerkende verschillen: vaak Meerdere kopers: en gebruiker en bestuurders Aantal klanten: minder Omvang van de aankopen: hoog Geografische concentratie: Silicon Valley, Rotterdam

6.3 B2B-vraag Inelastische vraag: niet prijsgevoelig Afgeleide vraag: afh. van vraag naar consumentengoederen Inelastische vraag: niet prijsgevoelig Fluctuerende vraag: veranderend Gekoppelde vraag (joint demand)

6.4 Soorten B2B markten

6.5 Aard van het kopen: De koopsituatie: routinematige heraankoop(straigh rebuy) gewijzigde heraankoop (modified rebuy) nieuwe aankoop (new task buying) Beroepsinkoper Inkoopcentrum (DMU) Reverse marketing: koper zoekt leverancier

Typen koopsituaties in B2B Eerste aankoop (new task) organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer, uitgebreid besluitvormingsproces. Gewijzigde heraankoop (modified rebuy) koper wil bij een vervolgaankoop wijzigingen doorvoeren in de productspecificaties, prijstelling, inkoopcondities of keuze van leverancier. Ongewijzigde heraankoop (straight rebuy) inkoper laat de productspecificaties ongemoeid, evalueert geen nieuwe alternatieven en bestelt routinematig bij de huidige leverancier. 3.10

Deelnemers aan het koopproces Een Decision Making Unit (buying center): een “ groep mensen” om een belangrijke aankoop voor te bereiden. Rollen: • initiator: neemt het initiatief • beïnvloeder: formuleert technische specificaties en geeft informatie of advies • gatekeeper: beheerst en filtert de informatie • beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de leverancier wordt • inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om – na de onderhandelingen – de leverancier te kiezen • gebruiker: moet werken met het product en beïnvloedt zo de besluitvorming 3.9

Koopbeslissingsproces B2B

6.6 B2B e-commerce Intranet, internet en private exchanges Bedreigingen van de veiligheid firewalls versleutelen

15