Blue ocean

Rood versus blauw In rode oceanen vecht je tot bloedens toe om de gunst van de klant. In blauwe oceanen vloeit geen bloed, want daar zijn geen concurrenten Door het realiseren van ‘waarde-innovatie’ kun je evolueren van een rode oceaan naar nieuwe onontgonnen marktgebieden: blauwe oceanen.

Essentie Het gaat om het ontwikkelen van een nieuw aanbod voor niet- klanten Het gaat om het creëren van meerwaarde voor nieuwe klanten en voor het bedrijf Het gaat om differentiatie en (liefst ook) kostenleiderschap Het begint met een droom en met lef; durf buiten gebaande paden te treden en anders naar dingen te kijken Het gaat om het doorbreken van de regels in je industrie en feitelijk een nieuwe industrie te ontwikkelen

Principes De voorbereidende principes zijn: 1.analyseer de markt en herdefinieer marktgrenzen 2. richt je op het grote geheel en visualiseer je strategie 3.kijk verder dan de huidige vragen van de huidige klanten 4. ontwikkel nieuwe waarde proposities De uitvoerende principes zijn: 1.overwin de belangrijkste organisatorische struikelblokken 2.maak het uitvoeren van de marketingstrategie onderdeel van de ondernemingsstrategie.

@3. Kijk naar niet-klanten Als huidige proposities en huidige product- marktcombinatie steeds minder gemakkelijk verkopen, dan wil je verder reiken dan de bestaande vraag. Stap af van de focus op bestaande klanten of de steeds fijnere segmentatie en maatwerk. Ga in tegenovergestelde richting en richt je op de massa, een markt met potentieel

Drie soorten niet-klanten De ‘bijna’ ex-klanten De ‘weigerachtige’ niet-klanten De ‘niet-onderzochte’ niet-klanten

De ‘bijna’ ex-klant Denk bijvoorbeeld aan het alternatieve benzinestation waar je naar toe gaat als je reguliere benzinestation wegens een verbouwing niet toegankelijk is. Je bent wel klant, maar wil dit eigenlijk niet. Bij de eerste kans die je krijgt ga je weg en keer je terug naar je vertrouwde benzinepomp.

De ‘weigerachtige’ niet-klant Denk bijvoorbeeld aan aan mensen die weigeren om motor te rijden. Er zijn veel voordelen te bedenken bij een motor. Ondanks alle voordelen zijn er mensen die gewoonweg geen motor willen en dus weigeren klant te zijn van die sector.

De ‘niet-onderzochte’ niet-klant Denk bijvoorbeeld aan boat-sharing dat je kunt doen? Dat je dus klant kunt worden om een boot te delen? Er zijn vast veel mensen dit niet weten en dus niet weten dat ze klant kunnen zijn in een bepaalde markt.

@4. Ontwikkel nieuwe proposities

Schrappen Schrappen van zaken waarop in de branche wordt geconcurreerd zonder dat ze waarde hebben voor klanten of zelfs waarde verminderen. Bedenk een voorbeeld …

Afzwakken Afzwakken van zaken waarmee de concurrentie wordt afgetroefd zonder dat klanten er de waarde van inzien. Geregeld zijn producten en diensten veel rijker uitgerust dan klanten willen. Hierdoor maken ondernemingen kosten zonder dat er baten tegenoverstaan. Bedenk een voorbeeld …

Versterken Versterken van zaken waarvoor klanten een (latente) behoefte hebben. Geregeld worden klanten geforceerd tot het sluiten van compromissen terwijl ze dat eigenlijk niet willen. Door bepaalde zaken te versterken, kan een betere propositie worden geleverd. Bedenk een voorbeeld …

Creëren Creëren van zaken die nooit worden aangeboden, maar waarvoor klanten graag willen betalen. Omdat ze er behoefte aan hebben of de waarde ervan inzien. Bedenk een voorbeeld …