Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Aandacht voor prijs In literatuur en praktijk veelal weinig aandacht voor prijs prijs is van ondergeschikt belang prijs is weinig geschikt als instrument In werkelijkheid is prijs uitermate belangrijk grote invloed op uiteindelijke winst maar weinig bedrijven voeren actief prijsbeleid Toenemende belangstelling focus op kostenbeheersing in diverse branches door Internet en e-commerce zijn klanten beter geïnformeerd over het aanbod en prijzen

Vanuit de klant Een klant vergelijkt de door een leverancier geboden waarde met de prijs die ervoor betaald moet worden Deze nettowaarde wordt vervolgens vergeleken met die van alternatieve aanbieders Het gaat dus om de nettowaarde en niet alleen om de prijs!

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Vanuit de leverancier Voor de leverancier is de prijs het instrument om de gepleegde investeringen en gemaakte kosten terug te verdienen In de praktijk typisch: veel aandacht voor het verhogen van de opbrengsten veel aandacht voor het verlagen van de kosten weinig aandacht voor het verbeteren van de prijs Prijs zou een reflectie moeten zijn van de geboden waarde; kosten zijn voor de klant niet relevant

Prijs op basis van kosten Meest gebruikte methode gemakkelijk uit te voeren klinkt logisch Diverse methoden kosten plus opslag target rate of return geografische prijszetting Vanuit marketingperspectief zinloze methode Prijs op basis van kosten als ondergrens

Prijs op basis van vraag Theoretisch ideale prijs: op basis van de waarde die de klant aan het product toekent Perceived-value pricing total cost of ownership life cycle costing In de praktijk vaak moeilijk vast te stellen Prijs op basis van vraag als bovengrens

Prijs op basis van concurrentie Klant vergelijkt altijd met de concurrent belang van concurrentie verschilt per situatie ook verwachte reacties incalculeren Diverse methoden going rate pricing volgen van de prijsleider Eenvoudig toe te passen methode, maar veronderstelt dat het eigen bedrijf (incl. producten, marktpositie etc.) gelijk is aan de concurrent; vaak gemakzucht

Prijzen van een productlijn Prijszetting van een product geschiedt vaak in relatie tot andere (eigen) producten prijzen van complementaire producten toename van omzet product A leidt tot toename omzet product B bijv. fysiek product en bijbehorende productservice prijzen van substituten toename van omzet product A leidt tot afname omzet product B

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Prijstactiek Onderhandeling Aanbestedingen Gegarandeerde prijzen zeer gebruikelijk op veel markten vooral over kortingen en leveringsvoorwaarden tegenwoordig ook via internet Aanbestedingen gesloten vs open openbaar vs onderhands Gegarandeerde prijzen meet the competition clausule most favored customer clausule

Prijsmanagement Prijsmanagement omvat prijsdoelstellingen prijsstrategie prijsstructuur prijsniveaus prijspromoties Bewust gebruik van het instrument prijs vereist: expliciete aandacht van het management voor prijs als instrument gedetailleerde gegevens ter ondersteuning van het prijsbeleid gereedschappen en concepten om de gegevens te analyseren aandacht voor implementatieaspecten

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Alternatieve financieringsvormen Compensatiehandel barter offset transacties clearingovereenkomst Afzetfinanciering eigendomsfinanciering gebruiksfinanciering Leasing financiële leasing operationele leasing