Salesmanagement Hoofdstuk 2
Agenda Feedback MK02 Doelstelling Hoofdstuk 2 Voor volgende keren
Informatie http//www.hzeeland.nl/~jdekker/abp3
Feedback MK02 Opdracht Tentamen Bronvermelding Formulering Lay-out SWOT Segmenteren, Positioneren Ethiek
Doelstelling Hoofdstuk 1: positie van Sales binnen organisatie Hoofdstuk 2: Wat is Sales? Verschillende vormen van verkoop Klantenmanagement Verkoopmanagement Het verkoopplan
Vormen van verkoop Transactieverkoop Systeemverkoop Accountmanagement Strategische relaties
Klantenpiramide Grote vaste klanten Middelgrote vaste klanten Kleine vaste klanten Nieuwe klanten Hot prospects Warme prospects Koude prospects Leads Suspects Rest van de wereld
Klantenmanagement 20/80 regel; NewNew is 5 x duurder Customer Loyalty Progamma Customer Life Cycle Acquisitie Switch/trail Loyalty Re-activering Deur-op-slot
Customer Life Cycle
Customer Life Cycle
Customer Life Cycle
Customer Life Cycle
Customer Life Cycle
Verkoopmanagement Verkoopplan Organisatie Management verkoopapparaat Interne en externe relaties Communicatie Controle
Verkoopmanagement Beleidsniveau en activiteiten Management by: Operationeel Tactisch Strategisch Management by: Objectives Exception
Verkoopmanagement Effectiviteit: Efficiëntie: Mate waarin werkelijke en geplande out¨put met elkaar overeen komen Efficiëntie: Mate waarin inzet van middelen en gerealiseerde output zich verhouden
Het verkoopplan Omzetprognose per …. Topdown of bottom-up Vaak niet gemaakt of zeer onvolledig Feedback zeer belangrijk
Samenvatting Verschillende vormen van verkoop Klantenmanagement Verkoopmanagement Het verkoopplan
VRAGEN?
Voor de volgende keer Hoofdstuk 2 bestuderen Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven
Einde
Einde