Aanzet tot strategisch denken 2 oktober 2008

Strategie Operationele planning Te veel bezig met operationele zaken Meestal op “korte termijn” Meestal werken “in de breedte” Branden “blussen” Belang van strategie Proces van behoud van concurrentievoordeel Planning op lange termijn Meer gericht (bewust) werken met een bepaalde doelstellingen Werken “in de diepte”

Kwantitatief (cijfers) Analyse fase Kwalitatief Product/markt matrix Missie Externe analyse Interne analyse Kwantitatief (cijfers) Financiële analyse Analyse omzet Marge analyse

Analyse fase (1) Vijf vragen : Waar zijn we mee bezig ? Wat is onze opdracht ? Wat kan er ? – externe analyse Waar zijn we goed en mindergoed in ? – interne analyse Hoe staan we er voor ?

Financiële analyse Bedrijfsresultaten van de laatste drie jaar Cijfers liegen niet / belang van de beoordeling van deze cijfers Zeggen iets over het rendement van uw onderneming Omzet Directe kosten = Brutomarge Vaste kosten = bedrijfsresultaat Analyse van de omzet/brutomarge Vaste kosten : belang van vaste kosten

Product/markt matrix Omzet opdelen : Per klant/klantengroep Per productgroep Per marktsegment welke omzet voor welke klanten – en productgroepen Brutomarge ontleden (financieel – winstgevendheid – bijdrage aan de winst) Per groep omzet Per klant Marge in absolute cijfers tot de omzet Marge in % in verhouding tot de omzet Brutomarge in verhouding tot de algemene kosten

Missie Terrein : waar zijn we mee bezig Concurrentieel voordeel: hoe onderscheiden wij ons van de concurrentie Objectief: wat willen we bereiken Middelen en waarden: hou gaan we dit bereiken

Externe analyse Klanten Concurrentie Markt Omgeving Kansen & bedreigingen

Klantenanalyse Indeling van klanten (op basis van verschillende criteria) Indeling volgens afname van producten Stel niet alleen vast “hoe” klanten zicht gedragen maar ook waarom Voorbeeld analyse van het klantenproces (presentatie) Inzicht in de beslissingscriteria Wat zijn de beslissingscriteria ? Wat is het belang van ieder criterium ? Wat is de score ? Tracht zoveel mogelijk meetbare/objectieve aspecten aan te detecteren alsook minder meetbare/subjectieve aspecten mee te nemen

Concurrentieanalyse (1) Wat zijn de voornaamste concurrenten in de ogen van de afnemer (beperken tot 5) Informatie inzamelen Omzet - groei Winst – groei Kostenstructuur Website Vakbladen Werknemers Andere leveranciers

Concurrentieanalyse (2) Informatie inzamelen ivm strategie van de concurrentie: Producten/diensten Marktonderzoek – afnemers gaan op zoek naar gelijkaardige concurrenten Mogelijk concurrentievoordeel Samenwerking met andere bedrijven /derden doelstellingen/missie Vraag steeds af waarom concurrenten zich gedragen op een “bepaalde manier” Reactievermogen van de concurrentie bij wijzigende marktomstandigheden

Concurrentieanalyse (3) Wat zijn de KSF (Kritische Succes Factoren) minimale competenties die een onderneming nodig heeft om behoorlijk te kunnen functioneren? Voorbeeld : kwaliteit, prijs/kwaliteit, technische kennis, ligging marketing…. Wat verwachten de klanten van het bedrijf ? kennen wij onze klanten ? Score van de onderneming tov van deze verwachtingen ? Voldoet ons bedrijf ? Wat zijn onze sterktes/zwaktes tov concurrenten

Concurrentieanalyse (4) Onderzoek van de KSF Wie zijn mijn belangrijkste concurrenten ? Hoe onderzoeken : contact met klanten/gemiste offertes/ tevredenheidsonderzoek /klachtenanalyse /marktonderzoek criteria vastleggen Schaal /gewicht Score aanduiden Voorbeeld in de “presentatie”

Marktanalyse Welke mogelijkheden zijn er op de markt ? Tendens voor de volgende jaren Aantal klanten Aantal concurrenten Prijsgevoeligheid Marktverschuivingen Evolutie in de markt (vb video, fastfood…..)

Omgevingsanalyse Opvolging bij de bedrijfsleiders/concurrenten Economie (koopkracht) Ecologie Politiek Cultuur Wetgeving van de overheid

Interne analyse Hoe goed of hoe slecht presteren wij ? Financiële prestaties Omzet, marktaandeel Winstgevendheid Andere kengetallen Ander dan financiële prestaties Klantentevredenheid Klantenbetrouwheid Naambekendheid klachten

Swot-analyse (1) Inventarisatie van sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen S = strongness = sterkte W = Weakness = zwakte O = opportunity = kans T = Treath = bedreiging Wat zijn onze interne sterktes en zwaktes (na interne & externe analyse Verwachtingen klanten, aandeelhouderspersoneel tov concurrenten Op vlak van producten, organisatie, financieel Hebben we zelf in handen Wat zijn “externe” kansen en bedreigingen voor de toekomst Evoluties in de markt wetgeving, consumptiegewoonten, nieuwe concurrenten Niet door het bedrijf te controleren

Swot-analyse (2) Een tabel opstellen met volgende punten : Met welke sterktes kan men inspelen op welke kansen ? Met welke sterktes kan men bepaalde bedreigingen afwenden Welke zwaktes moeten verbeterd worden om te kunnen inspelen op bepaalde kansen Welke zwaktes moeten verbeterd worden bepaalde bedreiging af te wenden Selecteer vooral de sterkten en zwakten die sterk verschillen met deze van de concurrenten Voorbeeld presentatie Voorbeeld werkdocument (eigen onderneming) – (concurrenten)

Orientatiefase Oriëntatie fase Groeiproject Waar willen we naar toe ? wat willen we veranderen ? Welke richting willen we uit met het bedrijf ? Veranderingen aanbrengen Wat willen we zeker behouden ? Mogelijke groeiprojecten ? Tool: voorbeeld tabel verleden/toekomst (presentatie) Groeiproject Nieuwe producten /markten Wat kan dit opleveren ? Tool : voorbeeld Ansoff matrix (presentatie)