I.D. n° 2 : onze belofte

Enkele ‘kerncijfers’ (1/2) 249 winkels(*) 55 in eigen beheer, rest franchise 37 Wallonië / 7 Nederland 124 AVEVE Plus 2 AVEVE City 200.000 m² >1,7 mio unieke klanten (*) excl. 45 met poortverkoop

Stelling 1 De toekomst is aan 'cross-channel', waarbij de consument verschillende kanalen gaat gebruiken voor, tijdens en na de aankoop (oriëntatie, eigenlijke aankoop, dienst-na-verkoop). Bij cross-channel zorgt de retailer ervoor dat die kanalen optimaal geïntegreerd zijn. Een logisch gevolg is dat zuivere e-commerce (online bestellen en laten leveren) voor de gehele retailmarkt altijd significant kleiner zal blijven dan de omzet die via de winkel loopt (aankopen en/of afhalen op het winkelpunt).

Geheel > som der delen + clicks clicks + bricks bricks Er kan maar één merkbeleving zijn: e-commerce is niet meer dan een middel daartoe Ik weet niet of e-commerce onder zal doen voor de fysieke handel. Het lijkt me zeker aannemelijk Ik ben er wel van overtuigd dat niet-geïntegreerde e-commerce het nooit kan halen van de combinatie clicks/bricks. In uitzonderlijke gevallen lijkt het me mogelijk dat een merk een zeer sterke band opbouwt met een klant, alles producten en diensten levert, doch slechts een beperkt aantal fysieke contacten heeft : denk aan een bank bv., of producten met een zeer unieke kwaliteit doch hoge rotatie door permanent verbruik E-commerce bestaat niet as such : efficiënte handel wel Laat ons de impact van logistiek niet vergeten PS : Nl; schraler aanbod, aandere cultuur, aantal breedband, -10% koopkracht In België vandaag 3%? UK 20% : het komt

The Gartner Hype Cycle De wereld verandert, dat is een feit

Stelling 2 Er komt een krimp van het aantal vierkante meters winkelruimte. Er zijn meerdere redenen: de groei van de verkoop online, zelfs met afhaling in de winkel, alsook de vergrijzing. De huidige cijfers laten zich moeilijk evalueren, omdat het moeilijk is om conjuncturele en structurele effecten te isoleren.

[‘fun’ ≠ zintuiglijk] (fysieke plaats) The store is ‘a’ medium winkel = ontdekken [‘fun’ ≠ zintuiglijk] (fysieke plaats) Ik geloof nooit dat m² krimpen Hoe meer je wil laten ontdekken, hoe meer plaats je nodig hebt voor demo, voorbeelden, extra stimuli. Bredere gangen, lagere rekken, Apple bv Puur transactionele setting dan misschien weer wel Added value : kattenrassententoonstelling, foto van een dier, bakworkshop Het gaat over relevante toegevoegde waarde Behoefte aan plaats

Stelling 3 De 'long tail' van het assortiment zal steeds meer uit de winkels verdwijnen: ofwel bestelt de consument die producten van thuis ofwel worden ze bij een bezoek aan de winkel nageleverd. Het resultaat is dat winkels kleiner gaan worden.

Kans : “I want to show off” Online : meer ‘Long Tail’ Offline : meer focus en aflijning Bv : massastapeling, Apple, bakeiland, bakoven, knaagdieren, welkomstzone, zetels in kledingwinkels, demo’s bij Hamleys, …. Long tail in de fysieke winkel zal plaats maken voor focus en aflijning Maar niet altijd met minder m² Eerder een voordeel dan een nadeel

“I want to show off” Bv : massastapeling, Apple, bakeiland, bakoven, knaagdieren, welkomstzone, zetels in kledingwinkels, demo’s bij Hamleys, …. Long tail in de fysieke winkel zal plaats maken voor focus en aflijning Maar niet altijd met minder m² Eerder een voordeel dan een nadeel

Stelling 4 Het zuiver functioneel winkelen zal meer te lijden hebben van het online kopen dan het fun shoppen Omdat baanwinkels vooral inspelen op het functioneel winkelen, zullen in ons land vooral de baanwinkels terrein verliezen. De fysieke winkels zullen hun bestaansreden en onderscheidend vermogen vooral moeten ontlenen aan de beleving die ze bieden. Dat sluit aan bij het 'fun shoppen'.

Geen bedreiging, wel integendeel Run-shopping, als dat added-value is Fun-shopping, als dat added-value is Extra diensten, als dat added value is Experience, als dat added-value is Ontdekken, als dat added value is Persoonlijk contact, als dat added value is Run en funshopping is niet de scheiding, naakte transactie versus toegevoegde waarde ‘Meer (waarde) voor minder (geld)” is fabeltje, en wordt ongeloofwaardig Ondernemen is de Blue ocean, bloed in red ocean Grootste impact op ‘transactioneel winkelen’ Geen bedreiging voor een baanwinkel, wel integendeel

Stelling 5 Prijstransparantie zal leiden tot lagere marges. Een 'shake-out' is onvermijdelijk. Er komt dus een consolidatiegolf, waarbij zuivere online spelers opgekocht worden door fysieke retailers en omgekeerd. Belangrijke marktspelers zullen verdwijnen. Het nieuwe evenwicht in de markt zal er komen bij blijvend lagere marges. Aan het eind van de rit zal het aantal multimerken winkels lager liggen, en zal meer omzet 'vertikaal geïntegreerd' verlopen (= zowel huismerken/private brands als fabrikanten die eigen merkwinkels opzetten.)

Stelling 6 De benodigde middelen zijn groot, terwijl de return onzeker is: Cross-channel vergt bijkomende investeringen in online én offline Het zorgt voor extra workload, en dus voor nood aan meer mensen Tegelijkertijd is het onzeker of die investeringen zullen leiden tot meer omzet, dan wel gewoon defensief zijn om te behouden wat men vandaag heeft. Het gevaar is een markt met twee snelheden. Grote internationale spelers kunnen deze evolutie beter aan dan lokale retailers Stelling 7 = stelling 5 : samen beantwoorden Ja marge daalt, ja rendement vraagt meer investeringen en kosten, ja behouden van omzet is duur, neen er is geen ander optie, ja grotere ketens hebben meer schaal, ja meer consolidatie, uitz. : ‘niche’

“Bij ons : méér voor minder!”  Prijstransparantie ↑ ‘schaal’ - ‘niche’ - PL - value Bord A3: Gevaarlijke daling (min. 7%). ‘Meer (waarde) voor minder (geld)” is fabeltje, en wordt ongeloofwaardig is een verlorens strijd Stuck in the middle where someone slowly dies Blue Ocean Het is niet de marge die altijd daalt, maar dikwijls veel hogere kosten om die marge te bereiken Niche : de doelgroep verkleinen tot op de grens van nog enkel wat ‘iemand wil betalen’ is evenzeer een vorm van positionering : cfr. luxemerken, Nespresso, …. % ROS daalt zeker

Stelling 7 De eerste hinderpaal is inertie en weerstand tegen verandering. Omdat alle medewerkers groot geworden zijn binnen een klassieke retailorganisatie, is het niet eenvoudig een veranderingsproces op te starten. Daarom is het essentieel ook een buy-in te krijgen van het personeel, ook in de winkel. Zij moeten cross-channel uitdragen, maar staan op de rem omdat ze vrezen voor hun job, bonus...

Weerstand tegen verandering? Over ‘tijd’ en ‘DNA’ … Weerstand tegen verandering? ‘des mensens’ ! uit angst ? eerder gebrek aan perspectief ! what’s in it for me ? Buy-in Idem voor Franchise Kanaalconflicten DNA : ieder vogeltje zingt zoals ie gebekt is AVEVE : scheiding B2B en B2C Verkoper is nooit een aankoper en vice versa Medewerker/stakeholder ‘begunstigde’ of ‘leidend voorwerp’? Wèl andere ‘mindset’ geen mix mogelijk DNA : is een ander hart en een andere ziel Tijd is nodig Iedereen, geen IT-project, het is ‘een manier van handel drijven’, het is ‘zijn’ : houding, gedrag en inzicht Is de medewerker een doel of een middel. Persoonlijk contact zou wel eens het verschil kunnen uitmaken tussen clicks & bricks  (geïntegreerd, niet als competitie)

Stelling 8 Mensen met de juiste competenties vormen een knelpuntberoep. Extra moeilijk is dat je zelf niet altijd kan beoordelen of de kandidaat medewerkers al dan niet geschikt zijn. Ander heikel punt is dat zij niet altijd passen in de retail bedrijfscultuur. Hetzelfde geldt voor adviseurs en dienstverleners. Plannen worden gesmeed, websites worden ontworpen, maar bij de oplevering blijken de tekortkomingen en is het budget overschreden.

“Maar mijnheer : ze willen niet!” Primordiaal, geen hindernis! Autonomy – Mastery – Purpose ‘ze willen niet’ PS : ik heb een auto die aan alle lichten stilvalt. Stel je voor dat H. Ford dit zou hebben gezegd : we gaan innoveren tot we een auto vinden die aan alle lichten stilvalt. Gun jezelf nieuwe inzichten. Innovatie is geen problemen van nieuwe ideeën vinden, wel van oude loslaten Als je 130 kg weegt kan je geen berg met de fiets op. (mijn verhaal – MTB) Als je voor de berg staat is het niet het moment om daarover te klagen, wel de jaren voordien die ‘voorwaardenscheppend’ waren om tot 130 kg te evolueren. Idem met mensen. Staat volledig los van e-commerce

[Bedrijf] = [Σ “de mensen”] 70% ‘value’ 60% ‘return’ Een klant voelt het dna Bedrijf is de som van de mensen die er werken 60% REM (2x30% varantie) 70% waarde is relatie Klanten: loyaliteit Medewerkers : talent en veerkracht

Stelling 9 De benodigde veranderingen zijn groot: processen moeten hertekend worden; een nieuw sausje over de bestaande structuur gieten volstaat niet. Hierdoor wordt de agenda van de verandering mee bepaald door andere grote investeringsbeslissingen (bv. IT-platformen, logistieke systemen, enz.)

Stelling 10 Een heel pak nieuwe trends, zoals 'big data', mobile, social,... krijgen te weinig aandacht, omdat eerst de basics in orde moeten worden gebracht. Ook dit versterkt het risico van een markt met twee snelheden.

Get the basics right : tuurlijk Bouwen vraagt tijd… ... en begint onderaan ‘Traag’ bouwen is geen nadeel, ‘slecht’ bouwen is een nadeel Quid : inertie van te vroege investeringen of fout ‘first moving’. Gijzeling beperkte REM of emotionele beslissing uit schrik voor ‘herhaling’ van eerder débâcle 3 biggetjes (huff puff) Veel koterij in Vl. Inderdaad 2 snelheden, inderdaad meer schaal, inderdaad consolidatie, inderdaad polarisatie Get the basics right is “positief” Zonder een fundament heb je koterij, geen nieuw huis, noch een renovatie.