College 7 Plaats (Distributie) Video’s: Kotler Vragen bespreken Theorie hoofdstuk 19 Distributiebeleid Meerkeuzevragen woordwiel Casus: Gillette

Principes van Marketing Hoofstuk12

Hoofdstuk 19 Distributiebeleid

Wat is distributie ? ”Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant” Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal ? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport © Economie Leer Kracht 2011

Logistiek (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff )

ketenmanagement Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Van Muiswinkel/ Alderson-effect (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff )

Distributiekanalen in bedrijfskolom (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff )

Gedrag en organisatie distributiekanalen Kanaalconflict: deelnemers distributiekanaal oneens over doelstellingen, taakverdeling of beloning. Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Verticale marketingsystemen

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen –Groothandelaren –Detaillisten –Mate van service –Assortiment –Relatieve prijzen Verband tussen prijsniveau, service en assortiment –Organisatorische opzet –Het aantal tussenhandelaren Intensieve, selectieve en exclusieve distributie Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Factoren voor keuze distributiekanaal (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff )

Distributie-intensiteit = mate van verkrijgbaar product Intensieve distributie (massadistributie): zo veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? © Economie Leer Kracht 2011

Verband product en distributie (© Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff )

© 2008; Pearson, Solomon, Marketing Real Life

Above the line, instore Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): logistiek met toevoegen van waarde als afstemmen op lokale markt: Bijv: PC’s uit Azie komen in grote getallen Rotterdam binnen en dan wordt er een software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: groothandel die tal van functies vervult als: transport, financiering, voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser/rack jobber): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: zelfbedieningsgroothandel/ Cash & Carry dropshipper (verzamelaar orders) van/ truck-seller (bloemen op de markt) © Economie Leer Kracht 2011

Groothandel Doel- voortstuwen van producten Functies- verkoop en promotie - koop en assortimentsopbouw - kwantiteitsreductie - transport - opslag - financiering - risico dragen - marktinformatie - management service © Economie Leer Kracht 2011

Retailmix / 6 P’s Operationele / tactische keuzes Product Assortiment en merkenbeleid Plaats Fysieke distributie en vestigingsplaats Promotie Reclame, promoties en winkelaankleding Prijs Prijs- of service- beleid; acties Personeel Bediening en service Presentatie winkelsfeer en -indeling Doelgroep © Economie Leer Kracht 2011

- Inkoopcombinaties (verenigingen): organisaties onafhankelijke detaillisten die conditieverbeteringen willen voor aangesloten leden d.m.v. van bundeling van inkoopvolumes. (Bijv. EP, Da drogist) - Vrijwillig filiaalbedrijf: zelfstandige ondernemers verbinden zich tot afname bij een bepaalde grossier en presenteren zich onder een formule naam. (bijv. Spar) -Franchising: -onafhankelijke ondernemers sluiten aan bij een centrale formulebeheerder (franchisegever). De ondernemer is verplicht zich te houden aan de formule die de franchisegever noodzakelijk acht om het marketingconcept in stand te houden. Samenwerking in de detailhandel: © Economie Leer Kracht 2011

Detailhandelsvormen Winkeltypen:Niet-winkelverkoop:Samenwerkingsverbanden: SpeciaalzaakAmbulante handelInkoopcombinatie BuurtwinkelDirect sellingVrijwillig-filiaalbedrijf SupermarktNetwerkmarketingFranchising DiscounterPostorderbedrijven WarenhuisOnline store (click) Hypermarkt © Economie Leer Kracht 2011

-Supermarkten: (assortiment bestaat uit food- en mindere mate non-food artikelen., >400m2) vooral door one stop shopping -Warenhuizen: breder en groter dan supermarkt, ook kleding etc. >10.000m2 - Speciaalzaken. Smal en diep assortiment. (ruim 60%) - Showrooms: Kijkshop - Discounter: weinig service, lage prijzen. (Aldi) Plaatsgebonden/ gevestigde handel: © Economie Leer Kracht 2011

- Ambulante handel: De markt en huis aan huis verkoop. - Directe verkoop: Tell sell, - Postorderbedrijven: Neckermann, Wehkamp. - Partyselling (networkmarketing) : tupperware - Teleshopping: Opbellen ( verzekeringen.) - Automatenverkoop: vending machines - E-commerce/ online: bol.com Niet plaatsgebonden detailhandel: © Economie Leer Kracht 2011

Winkelformule Doelgroepklant qua inkomen, leeftijd, levensstijl, gezinssituatie etc. Assortimentassortiment - breedte, diepte, vernieuwend, prijsniveau e.d. Positioneringprijs- en serviceniveau tov concurrentie ? Strategische keuze © Economie Leer Kracht 2011

Distributie-kengetallen: Informatie voor ‘fabrikant omtrent product en verkooppunten; 1)Numerieke distributie ND 2)Gewogen distributie GD 3)Selectie-indicator SI 4)Omzet-aandeel OA 5)Markt-aandeel MA Verkooppunten Fabrikant ? © Economie Leer Kracht 2011

Numerieke distributie Ongewogen distributie / distributie-spreiding Geeft inzicht in het percentage winkels waar Nokia tv’s te koop is. Aantal verkooppunten met Merk A (Nokia tv’s) Totaal aantal verkooppunten waar productklasse (alle merken tv’s) te koop is x 100 % Voorbeeld: In 500 winkels zijn Nokia tv’s verkrijgbaar. In totaal zijn er winkels waar tv’s verkocht worden. ND = x 100 % = 25 % © Economie Leer Kracht 2011

Gewogen distributie = Markt-bereik De door Nokia geselecteerde winkels nemen 40 % van de totale omzet van tv’s voor hun rekening. Omzet in productklasse (tv’s) bij verkooppunten met Merk A (Nokia tv) Totale omzet productklasse (tv’s) bij alle verkooppunten x 100 % Voorbeeld: De winkels die Nokia tv’s verkopen hebben een omzet in tv’s van 200 miljoen. In totaal maken de winkels die tv’s verkopen een omzet in tv’s van 500 miljoen. GD = x 100 % = 40 %

Selectie-indicator De gemiddelde verkoop van tv’s in Nokia winkels ligt 60 % hoger dan in de rest van de winkels die tv’s verkopen. Gemiddelde omzet in tv’s van Nokia-winkels Gemiddelde omzet in tv’s van alle winkels Voorbeeld: 500 winkels verkopen Nokia tv’s. Totale omzet in tv’s = 200 mln winkels verkopen tv’s. Totale omzet in tv’s = 500 mln. of GD ND SI = 200 milj. / 500 = ,- 500 milj. / = ,- = 1,6of 40 % 25 % > 1 : relatief belangrijke verkooppunten ingeschakeld < 1 : relatief onbelangrijke verkooppunten ingeschakeld

Omzet-aandeel Nokia tv’s nemen 12,5 % van de omzet aan tv’s voor hun rekening. Dit is ‘n relatief belangrijke omzetmaker ! Omzet van Merk A (Nokia tv’s) Omzet van de productklasse (tv’s) bij Nokia winkels x 100 % Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben de Nokia-winkels een omzet in tv’s van 200 miljoen. OA = x 100 % = 12,5 %

Markt-aandeel Geeft aan welk deel van de tv-markt Nokia tv’s heeft veroverd. Afzet / Omzet van Merk A in periode y Afzet / Omzet van de productklasse in periode y x 100 % Voorbeeld: De omzet van Nokia tv’s is 25 miljoen. In totaal hebben alle winkels een omzet in tv’s van 500 miljoen. MA = x 100 % = 5 %

Samenhang kengetallen SI = GD ND of SI x ND = GD MA = (GD x OA) x 100 % 40% 25% = 1,6 x25%=40% = (40% x 12,5%) x 100% = 5% © Economie Leer Kracht 2011

Internationale distributiekanalen Tussen landen grote verschillen: –Meer of minder tussenniveaus / kleinere of grotere mate van concentratie (NL vs DU) –Macht van fabrikanten tegenover macht van detaillisten –Andere verdeling van assortimenten over type detaillisten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Fysieke distributie Onderdelen: Opslag/ wharehousing: opslaan van producten ook als distributiecentrum Tevens groepage en overslag. Voorraadbeheer: Ruimte, Rente, Risico (3R’s) optimale bestelfrequentie optimale ordergrootte (formule van Camp) Transport: selectie en belading van vervoersmodaliteiten Zelf doen of uitbesteden. verkorten van de levertijden en verhogen van de servicegraad. Just in Time: JIT © Economie Leer Kracht 2011

Kanaaltrends –Nieuwe detailhandelsvormen en steeds kortere detailhandelslevenscycli –De groei van detailhandels zonder winkel –Branchevervaging –De opkomst van megadetaillisten –Het toenemend belang van detailhandelstechnologie –Mondiale uitbreiding van detaillisten –Hybride vormen: Groothandelaren zetten detailhandelsactiviteiten op Detailhandels gaan groothandelsfuncties verrichten Principes van marketing – Hoofdstuk 19

Kosten Gemiddelde Opbouw verkoopprijs (1993): Fabricagekosten48 Marketingkosten27 Fysieke distributiekosten21 Winst 4 Verkoopprijs100 Fysieke distributiekosten: 44% investering in voorraden 16% magazijn en material handling 9% intern transport 8% administratie en overhead 23% transportkosten © Noordhoff, uit Leeflang