effectief onderhandelen

Presentatie over: "effectief onderhandelen"— Transcript van de presentatie:

1 effectief onderhandelen
= expert in de begeleiding van onderzoek

2 Kritische punten / onderhandelingszaken
Voor de start: Randvoorwaarden Samenwerkingscriteria ook aan bod? Hoe? Overdracht intern? Tijdens de studie kritische samenwerkingsfactoren: Inclusie, wanneer de 1e patiënt? Kwaliteit Bereikbaarheid (efficiency) Efficiency / rendement (!! Onderzoek beschikbaar in NL in nabije toekomst!) Inclusie (n) + KWALITEIT = Bruikbare inclusie / Investeringen = rendement

3 Waarover gaan we het hebben?
Kader onderhandelen (praktische theorie) Tips voor de praktijk Boodschap: Zoek de intrinsieke motivatie Stel je meedenkend op: expert in begeleiding onderzoek Organiseer als organisatie de kennis, leer de kennis individueel Durf de kennis toe te passen (attitude = gelijkwaardigheid)

4 Onderhandelen: drie tactieken
Positioneel onderhandelen Samenwerkingsgericht onderhandelen Principieel onderhandelen

5 Positioneel Onderhandelen
Omschrijving Je hebt uitsluitend en alleen oog voor je eigen positie en bent uit op het realiseren van je eigen belang. Toepasbaar: Indien de ‘machtsbalans’ sterk in je eigen voordeel ligt en de relatie niet relevant is. Dit kan indien: Je voldoende alternatieven hebt (er zijn drie serieuze kopers voor je huis) Je het niet echt heel graag wilt hebben (aardig stukje antiek op de markt, maar niet dat stuk waar je al jaren naar zoekt) Je de tijd als alternatief hebt (niet tevreden over het aanbod ik zoek eerst verder) Je op de langere termijn niet afhankelijk bent van de relatie (garage in buitenland waar je je auto hebt laten repareren, één van de tien schilders)

6 Gedrag Gedrag bij Positioneel Onderhandelen
geen tot weinig begrip voor ander (niet luisteren) eigen standpunt poneren en daaraan vasthouden (take it or leave it) hoge inzet (hoge vraagprijs of laag bod) op zoek naar de zwakke plekken in de argumentatie van de ander (kleine woordjes als soms, in principe, halve toezegging) wantrouwen naar de zuiverheid van de andere partij (wil jij wel, kan je het wel betalen) Domineren en koele sfeer

7 Principieel Onderhandelen (Harvard-methode)
Omschrijving Je hebt oog voor de ander als persoon, het belang van de ander zonder daarbij je eigen belang uit het oog te verliezen. Toepasbaar: Indien de ‘machtsbalans’ in evenwicht is. Hierbij moet deze ruim in de tijd worden gezien en kan het noodzakelijk zijn om eerst de ander te laten realiseren dat de machtsbalans in evenwicht is. Dit kan indien: De ander iets heeft wat je graag wilt hebben maar niet onder alle condities Je weinig -gelijkwaardige- alternatieven hebt of deze veel inspanning kosten Je in de toekomst baat hebt bij de relatie De andere je één van deze condities laat inzien

8 Gedrag bij Principieel Onderhandelen
Begrip voor ander, op zoek ook naar het belang van die partij Zoeken naar alternatieven om tot een oplossing te komen Voorstel wat aansluit op het belang van de ander Respect voor de relatie, richting vertrouwen tot vertrouwen

9 Samenwerkingsgericht Onderhandelen
Omschrijving Je hebt voornamelijk oog voor de belangen van de ander. Meestal vanuit het oogpunt de relatie in tact te houden. Veel aanpassing. Toepasbaar Als de partijen daadwerkelijk samenwerken is deze benadering zeer effectief. Echter: Als de ene partij denkt samen te werken en de ander op een goede manier onderhandelt, zal het resultaat niet in balans zijn. Dit kan indien beide partijen open zijn over hun belangen (geen verborgen agenda’s) beide partijen zich kwetsbaar opstellen de belangen in grote mate overeenkomen, weinig tegenstrijdig er geen sprake is van macht(smisbruik)

10 Samenwerken Gedrag veel luisteren veel de ander in plaats van ik
geen machtsspelletjes, respect, open, eerlijk gelijkwaardigheid, eigen zaken durven inbrengen zeer constructieve werksfeer waar beiden aan bij dragen snel toegeven en concessies gerelateerd aan het gemeenschappelijk belang

11 Opdracht 1 Neem een lastige situatie in de praktijk. Welke vorm van OH sluit daar bij aan? Welke vorm van onderhandelen streef je na en waarom? Hoe kom je daar vanuit de andere posities?

12 Vier belangrijkste vaardigheden onderhandelen
Standvastig op de inhoud De machtsbalans durven hanteren en pareren Zakelijke sfeer realiseren en inhoud geven Exploreren tot je er bij neer valt

13 OH vaardigheid 1: Standvastigheid tips
Alles kan, mits … Breng jouw belangen resoluut Koppel het aan het belang van de ander & gemeenschappelijk belang (verkopen = goedkoopste aanpak) Ruil pas als je er aan toe bent = eerst exploreren en exploreren met voorwaardelijk toezeggen (ik noteer dit punt, maar kan geen definitief ja of nee zeggen. Dat hangt af van de totaal uitkomst) Concessies als het anders niet kan (hoe snel doe je dit..) Schorsen of pauzeren kan een prima tactiek zijn Goede voorbereiding essentieel wat betreft de belangen kaart

14 Belangenkaart Wat is voor mij belangrijk? Prioriteiten?
Wat schat ik in is voor de ander belangrijk? Prioriteiten? Achterban meenemen! Wat is ons gemeenschappelijk belang Wat is voor de ander belangrijk, maar voor mij neutraal? Wat is voor de ander belangrijk en voor mij negatief?

15 OH vaardigheid 2: Machtsbalans wordt getest
Stel je hierop in en bereid je voor! Wat denk je gaat de ander doen op dit vlak? Hoe kan jij reageren? Wat gebeurt er als je niet tot zaken komt? Gevolg voor jou en gevolg voor de ander? Hoe zou de achterban dit vinden van beide partijen? Welke alternatieven heeft de ander? Wat weet je ten aanzien van of de ander die echt benaderd heeft? Voor wie geldt de tijdsdruk en op welke wijze?

16 OH vaardigheid 3: Constructieve zakelijke sfeer
Lange termijn relaties vragen om betrouwbaarheid, wederzijds en wees dus zelf gepast open Stap voor stap info uitwisselen, ruil deze info uitwisseling actief in het gesprek Toon respect voor de belangen van de ander. Geef blijk dat je die kunt voorstellen en vanuit zijn positie redelijk kunnen zijn Zoek de gemeenschappelijke belangen. Kom daar zonodig op terug, vat ze samen Ga in plaats van argumenteren (aanvallen / verdedigen), exploreren / doorvragen om de achterliggende reden in kaart te krijgen Let op eigen non-verbaal gedrag en dat van de ander. Herken en benoem spanningen en irritaties in plaats van je er door te laten leiden / lijden Legitimeer en vraag, denk mee en begin met gemeenschappelijk belang (we willen beiden graag dat het onderzoek hier succesvol is, daarom een paar vragen om uw situatie goed te begrijpen om daarna hierover mee te denken)

17 OH vaardigheid 4: Exploreren
Explorerend, pro-actief Beweeglijk Onderzoekend Vragend Opperend Verkennend Proberend Statisch, re-actief Afwachtend Stellend Star Herhalend Ik Verdedigend Ontwijkend Risicoloos

18 Opdracht 2: Belangen vanuit de onderzoeker
Wat zijn belangen vanuit de onderzoeker gezien? Hoe kun je die te weten komen? Wat kun je er mee?

19 ‘Overdracht’: zwakke schakel in de zorg
Bij site selectie. Vaak ervaren persoon. Wordt die gevraagd en wordt die overgedragen? Bij studie opstart. Wordt hier expliciet aandacht aan besteed. Als het matig loopt, wordt hier op teruggekomen alvorens de problemen in te duiken. Onderzoeker gaat verdedigen! Ter afsluiting. Geëvalueerd of de startmotivatie gewerkt heeft. Hoe omgegaan met tijdsdruk en prioriteit studie? -> hier haal je kennis en argumenten uit -> leer hiervan als organisatie! Wat doe je met dit aspect in nieuwsbrief, onderzoekersbijeen- komsten, etc?

20 Opdracht 3: meedenken over de rekrutering
Wat kun je per stap doen om actief mee te denken

21 Waarover hadden we het? Kader onderhandelen (praktische theorie)
Tips voor de praktijk Boodschap: Zoek de intrinsieke motivatie Stel je meedenkend op: expert in begeleiding onderzoek Organiseer als organisatie de kennis, leer de kennis individueel Durf de kennis toe te passen (attitude = gelijkwaardigheid)

22 Presentatie Gedeelte te vinden bij NVFG na 12 april
De praktische dia’s met zinnetjes zijn op te vragen bij Krijg je er nog ruim dertig bij!