Sales 2.

Presentatie over: "Sales 2."— Transcript van de presentatie:

1 Sales 2

2 Plaats van de verkoopafdeling in de organisatie

3 Relatie sales en marketing
Klantencontact Geen klantencontact Relatiegericht Markt- / segment- / doelgroep gericht Verkoopgericht Gericht op omzet / markt-aandeel Verkoopplan en accountplannen Marketingplan

4 Marketing-/sales doelstellingen
Omzet Marktaandeel Afzet Marge Aantallen verkooppunten Distributie

5 Salesdoelstellingen Marketingdoelstelling: dit jaar marktaandeel verhogen van 10% naar 12 % Verkoopdoelstelling: de verkoop van artikelnr verhogen van 3000 stuks naar 4500 stuks Doelstelling per vertegenwoordiger: in de huidige verkoopronde 6 nieuwe klanten genereren en 10% meer dozen in het rayon laten leveren via de groothandel.

6 Verkoopgesprek Voorbereiding Ontmoeting 1% Verzamelen behoeften 70%
Presenteren product 28% Afsluiten % Nazorg

7 Kosten vertegenwoordiger
Tijdsbesteding verkopers B2B B2Retail Reistijd 38% 30% Verkooptijd 16% 17% Wachttijd 13% Administratie/afspraken 8% 9% Pauzes 10% Voorraadcontrole - Praatje 15%

8 Verkoopargumenten Sellogram
In een matrix worden de eigenschappen van een product gekoppeld aan de wensen en behoeften van de afnemer.

9 Voorbeeld sellogram Groot- en detailhandel
Producteigenschappen ??? Wensen en behoeften tussenhandel 1) Welke producteigenschappen zijn relevant voor de tussenhandel? 2) Welke wensen en behoeften leven er bij de tussenhandel?

10 Voorbeeld sellogram Consument Producteigenschappen
duurzaamheid zuinigheid veiligheid snelheid Polyester carrosserie 6 airbags Topsnelheid 220 km Hoge weerstandswaarde Kooi-constructie 7-zitplaatsen Wensen en behoeften consument

11 ingevuld sellogram © Qesh 2013 verkoopgesprekken

12 De verkoopargumentatie
De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs

13 Eigenschappen van het product benadrukken
Gebruik sellogram Fout Goed Eigenschappen van het product benadrukken Inspelen op de voordelen (behoeften) die het product biedt voor de klant

14 Voordelen sellogram Het te verkopen artikel wordt aan een meer (dwangmatiger) studie onderworpen, door het opstellen van de marketingmix. Een beter inzicht in wat kopers belangrijk vinden. Het verkrijgen van verkoopargumenten, die anders wellicht over het hoofd worden gezien. Het verkrijgen van een beter inzicht en een beter overzicht van de verkoopargumenten. Biedt een uitgangspunt voor het doornemen van de verkoopargumentatie, waardoor het ingezet kan worden bij trainingen en opleidingen

15 Non-verbale communicatie
Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander: - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten

16