“Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt” Onderhandelen “Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”

Wanneer onderhandelen? Schaarste Tegengestelde en gezamenlijke belangen Afhankelijkheid

Delicate balans tussen Onderhandelen Delicate balans tussen Competitie Coöperatie Vechten Samenwerken Weggeven Toegeven Randvoorwaarden Beperkt onderling vertrouwen Redelijke mate van machtsevenwicht

Niveaus delicate balans De inhoud, zakelijk aspect De sfeer, de onderlinge verhouding De machtsbalans De achterban

Inhoud toegeeflijk / koppig Vechten; bikkelhard, koppig, geen concessie bereidheid Samenwerken; toegeeflijk, meegaand, concessie bereid Eigen positie; maximum-eisen ander/ hardheid eigen eisen Balans; standvastig, vasthoudend, op de proef stellend Informatie verzamelen

Onderlinge verhouding joviaal / vijandig Vechten; geïrriteerd, onberekenbaar, kortaf Samenwerken; joviaal, persoonlijk, vertrouwelijk, inpakkerig Balans; geloofwaardig, betrouwbaar, solide Ik boodschap = wij boodschap

Machtsbalans onderdanig / bazig Vechten: bazig, agressief, geneigd tot onderwerpen Samenwerken: geen verweer tonend, onderdanig Balans: in staat een zeker evenwicht te bewaren Beroep op gemeenschappelijkheid

Achterban bevoegd / niet bevoegd Vechten: volmaakt gericht op wensen van de achterban Samenwerken: gericht op bereiken resultaat, op het vinden van een oplossing Balans: streeft naar resultaat, rekening houdend met de achterban Bevoegdheidstatus onderzoek

Vier fasen onderhandelen Voorbereiden Bespreken posities Voorstellen doen Het eigenlijke onderhandelen

Voorbereiden Wat is mijn streefpunt/weerstandspunt Welke concessies wil ik doen Welke concessies verwacht ik Waar onderhandelen we Wie is de tegenpartij Wat wil ik minstens bereiken Diagnose situatie

Positiebepaling Sondeer Waar liggen belangen/doelstellingen tegenpartij Let op signalen van bereidwilligheid

Voorstellen doen Misschien.., wellicht…, stel dat…, Voorstellen in vragende vorm Geen harde concessies Laat bereidheid tot “beweging” merken

Het eigenlijke onderhandelen Als….dan techniek Zeg niet nee maar doe een ander voorstel Doe alleen concessies in ruil voor andere concessies Bepaal moment van afsluiting Stel vast wat er is vastgesteld

Concessies je geeft iets en je krijgt iets Probeer de andere partij de eerste concessie te laten doen Beantwoord een concessie met een concessie Doe concessies die groot voordeel voor de andere partij opleveren, maar die jezelf weinig kosten Doe geen concessies aan het begin; denk aan het aspiratie-niveau van de andere partij Stel concessies in het vooruitzicht