Hoofdstuk 6 Sport- sponsoring en sales promotions

Structuur hoofdstuk 6 Sportsponsoring en verkooppromotie Instrumenten van verkooppromotie Sportsponsoring en winkelcommunicatie Sampling in de sport Merchandising in de sport

Leerdoelen Na bestudering van dit hoofdstuk: • kun je de verschillende vormen van verkooppromotie in de sport omschrijven en illustreren; • kun je technieken van winkelcommunicatie en persoonlijke verkoop beschrijven op respectievelijk consumenten- en zakelijke markten; • kun je een samplingcampagne in het verlengde van sportsponsoring ontwikkelen; • kun je een overzicht geven van de verschillende aspecten van merchandising.

Technieken van verkooppromotie Prijsacties Tombola’s Loterijen Spaaracties Premiums Cadeaus met bijbetaling Sampling

Point of Sales (POS)-materialen Poster Wobbler Shelfliners Audio-boodschappen Mobiles Floorstickers Inflatables Abri-caddy Radioshopping Urnes (wedstrijden) Rayonhoofden Displays Enz...

Persoonlijke verkooptactiek Differentieer sponsorbedrag Stel een actief mediabeleid voor Wees flexibel in aanbieden sponsortermijnen Bied sectorexclusiviteit aan Leg evaluatiemomenten vast Bied een flexibele betalingsregeling aan Scherp de betrokkenheid van werknemers aan

Schema 6.3

Case sampling: De marketingcommunicatiemix van het sportmerk Aquarius in België

Omgeving waarbinnen Aquarius wordt ‘vermarkt’ Sport in België 58% sport wekelijks populairste sporten Fietsen Wandelen Zwemmen Fitness Lopen Voetbal

Introductie Aquarius Gatorade (VS, jaren zestig) bedreiging voor frisdrankgigant TCCC Begin jaren negentig introductie Gatorade op Belgische markt Tegenzet TCCC: introductie Aquarius in 1994

Evolutie Belgische sportdrankenmarkt Consumptie dranken tijdens en na sporten: Sportdranken 13% Water 33% Ice Teas 20% Andere 34% Conclusie: grootste concurrentie voor Aquarius komt van buiten het marktsegment

Evolutie Belgische sportdrankenmarkt Toch groei sportdrankenmarkt 2000 20,0 milj. liter 1999 16,2 milj. liter 1998 14,7 milj. liter 1997 12,2 milj. liter

Marketingcommunicatiemix Reclame Verpakking Sponsoring Sampling PR

1. Reclame Reclamesaturatie Kleine, ondersteunende rol Product laten zien Instrumenten Televisie Print

2. Verpakking Olympische ringen prominent Identificatie met (top)sport en kwaliteit Mogelijk door sponsoring door TCCC

3. Sponsoring Soorten Sportpersoonlijkheden (Ambassadors) Federaties en verenigingen Sportevenementen (Aquarius Challenge)

4. Sampling: Aquarius Challenge Op basis van sponsoring sportevenementen One-to-one marketing rechtstreeks naar doelgroep Basis voor het grote succes van Aquarius

Aquarius Challenge Vertegenwoordiging op vijf niveaus van sportbeleving Sportfederaties Professionele sportevenementen Professionele sporters Recreatieve sporters Jeugd

Aquarius Challenge: sporten Pilaarsporten Aerobics Atletiek Badminton Judo Lopen Voetbal Zwemmen

Aquarius Challenge Alomtegenwoordigheid 2000: 480 events; 500.000 samplings Enorme impact op doelgroep (sporter) Merkbekendheid + 7% Aankoopintentie +30%

Aquarius-case: De Gordel Grote belangstelling (81.000 deelnemers) 60.000 samplings op vijf locaties Daarnaast grote visibiliteit Banners Vlaggen Inflatables Kledij promoteams Windmasters

Poster

Marktaandeel Aquarius Op slechts vijf jaar tijd bouwde Aquarius een marktaandeel van bijna 60% op. Conclusie: Aquarius heeft een groeiend marktaandeel binnen een groeiende markt Aquarius is een succesproduct

Succesproduct Verschillende succesfactoren Succes sport algemeen en sportdranken specifiek Het bedrijf erachter (TCCC) Marketing Goede geïntegreerde marketingcommunicatiemix met als speerpunt Aquarius Challenge

Merchandising Verkoop van producten die het logo/merknaam van sportmerken vermelden Sterke sportmerken Enorme uitbreiding merchandisinglijnen Internationalisering Emotionele betrokkenheid, identificatie, souvenirfunctie

Gevaren van merchandising Overmerchandising Outsourcing of zelf doen? Namaak

Licenties Merchandising toevertrouwen aan een derde partij via promotionele licenties Voordelen voor de licentieverstrekker en -houder: Bescherming tegen oneigenlijk gebruik logo Betere promotiemogelijkheden Bescherming en controle van merksymbolen

Overzichtsvragen Bezoek de officiële website van Manchester United (www.manutd.com). Hoe wordt het merchandisinggamma gepresenteerd? Beschrijf hoe webhandel aangemoedigd wordt. 2. Beschrijf, aan de hand van voorbeelden, hoe verkooppromotie ingezet wordt om een sportsponsoringprogramma te ontwikkelen. Beschrijf het relatieve belang van promoties, kortingen en wedstrijden.

Overzichtsvragen (vervolg) Geef aanvullende voorbeelden van sponsoringgerelateerde winkelcommunicatie en beurzencommunicatie. Beschrijf je ervaring als consument met sampling in een sportcontext en in een niet-sportcontext.