Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Het koopproces Product-en markttechnische fase Commerciële fase van probleemherkenning via het opstellen van specificaties tot het evalueren van de offertes Commerciële fase onderhandelingen met leveranciers selectie van leveranciers opstellen contract Administratieve fase orderbewaking evaluatie en terugkoppeling

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Koopsituaties Ongewijzigde heraankoop Gewijzigde heraankoop grootste deel van de aankopen gebruik van raamcontracten Gewijzigde heraankoop veranderde situatie, dus herevaluatie bijvoorbeeld door ontevredenheid met bestaande leverancier of komst van nieuwe alternatieven sommige fasen van het koopproces overslaan Eerste aankoop nieuwe situatie alle fasen van het koopproces worden doorlopen

Het koopcentrum Koopcentrum of Decision Making Unit: personen die betrokken zijn bij de koopbeslissing Verschillende rollen initiator, koper, gebruiker, beïnvloeder, beslisser, gatekeeper per rol andere koopmotieven per rol ander communicatiegedrag Personen kunnen meerdere rollen vervullen

Koopmotieven Koopmotieven kunnen per individu verschillen Rationele koopmotieven economische levensduur, aangeboden onderhoudsdiensten Emotionele koopmotieven behoefte aan status, persoonlijke relatie met de verkoper Koopbeslissingen van organisaties lijken vaak rationeel in de praktijk is vaak slechts sprake van rationalisatie achteraf emotionele koopmotieven spelen vaak een belangrijke rol

Reactie op het koopcentrum Een leverancier dient: alle betrokken personen te identificeren de onderlinge rollen en machtsverhoudingen vast te stellen de gehanteerde koopmotieven te identificeren dit alles te vertalen in een geschikte verkoopbenadering Leveranciers gebruiken vaak een verkoopteam dat qua samenstelling en zwaarte overeenkomt met het koopcentrum

Verschillende inkoop per situatie Niet iedere inkoopsituatie is hetzelfde invloed van ingekochte product op het eindresultaat inkooprisico Inkoopportfolio routineproducten, hefboomproducten, knelpuntproducten en strategische producten per soort product een andere inkoopstrategie per soort product wellicht ook een ander soort inkoper

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Make-or-buy beslissing (1) Een groot deel van de omzet wordt besteed aan inkoop (veelal zo’n 50%) Hierdoor is inkoop van groot belang en een bron van potentiële besparingen Bedrijven concentreren zich steeds meer op hun kernvaardigheden en besteden de rest uit: make-or-buy beslissing Twee soorten effecten: korte termijn (kostenbesparing, hogere productkwaliteit, hogere flexibiliteit) lange termijn (afhankelijkheid, verlies van vaardigheden)

Make-or-buy beslissing (2) Een make-or-buy beslissing is het gevolg van een afweging tussen voor- en nadelen De uitkomst is afhankelijk van een groot aantal factoren, zoals: beschikbaarheid van leveranciers productiekosten aanwezige capaciteit risico’s kapitaalkosten Tegenwoordig: make-buy-or-cooperate beslissing

Efficiënter inkopen en e-procurement Corporate Purchasing Card aankoop van dagelijkse benodigdheden volgens vooraf gemaakte afspraken Uitbesteden van inkoop aan gespecialiseerde inkoopbureaus pakket producten of totale inkoop E-procurement vooral voor producten van lage waarde die frequent worden aangekocht verschillende vormen (van EDI tot virtuele leveranciersmarkt)

Business Marketing Management © 2008 Noordhoff Uitgevers bv

Inkoop als strategische activiteit Kenmerken van strategische inkoop uitbesteding van niet-kernactiviteiten vermindering van het aantal leveranciers ontwikkelen van hechtere relaties met leveranciers Consequenties voor klant: inkoop komt hoger in de organisatie en contacten met andere bedrijfsfuncties worden gestimuleerd inkoopfunctie: meer decentraal ingevuld met veel overleg met andere bedrijfsfuncties inkopers: multidisciplinaire kennis en vaardigheden marketingbeleid van de leverancier: klanten segmenteren naar inkooporiëntatie, meer account management