H3: Koopgedrag van organisaties

Fasen van het koopproces Product- en markttechnische fase Commerciële fase Administratieve fase Alles kunnen uitleggen!!!!!

Product- en markttechnische fase Probleemherkenning Vaststellen van specificaties Selectie van potentiële leveranciers Probleem herkenning Producten aankopen , machines afgeschreven (interne triggers) Externe factoren  nieuwe trend , in fuctie van concurrentie, Vaststellen van specificaties: - Kwaliteitseisen service, garantie = commerciele vereisten Functionele specificaties, handleiding Techniische specificaties: omvang, gewicht , kleur, geluidsniveau Logistiek specificatiesl hoe vervoert worden, Selectie van potentiele lev.  belangrijk om op lijst terecht t ekomen (approved vender list) Aanvragen van offertes: onschatbaar belang (goed of afgekeurd worden hangt hiervan af) Evaluatie van offertes : Aanvragen van offertes Evaluatie van offertes

Commerciële fase Onderhandelingen met leveranciers Keuze van leverancier(s) Onderhandelingen met levs: Onderhandelen op basis van specificaties Keuze van leverancier Single sourching: een leverancier per productcategorie (financieel, nauwere samenwerking, minder controles) Multipel sourching: mee rdere leveranciers per procductcategorie (meer zekerheid, wakker houden concurentie) Opstellen van contract  raamcontract , contract meerdere jaren Opstellen van het contract

Evaluatie en terugkoppeling Administratieve fase Orderbewaking Evaluatie en terugkoppeling Orderbewaking  inkoop afdeling , word er op tijd geleverd, is de kwaliteit juist,  nakijken afspraken Zorg dat klant optijd verwittegd wordt bij problemen  zie dat klant kan volgen Evaluatie en terugkoppeling = vender rating systeem!

Voorbeeld van vendor rating weging score 1 W*S score 2 Kwaliteit 0,3 97,8 29,3 96,3 28,9 Prijs 0,25 85 21,3 90 22,5 Lever-betrouw-baarheid 0,225 72,6 16,3 89,4 20,1 Levertijd 0,158 95 15,0 Flexibiliteit 0,067 6,0 Koopsituatie en van complexiteit product die bepalen hoe het koopproces ergaat uitzien 87,9 92,5

Koopsituaties beïnvloeden het koopproces Koopproces bij eerste aankoop Uitvoerig koopproces Veel informatie verzamelen over product en leveranciers Hoe hoger kosten of risico, hoe groter aantal beslissers Nieuw product, belagrijk product Koopproces heel uitvoerig (hoogste risico) Bv bij nieuwe civic Nieuwe lampe? Ja gewijzigde, nee? Ongewijzigde Carrosserie , eerste aankoop (omdat nieuw is)

Koopsituaties beïnvloeden het koopproces Koopproces bij gewijzigde heraankoop Vergelijken van alternatieven Informatie zoeken over mogelijke leveranciers Analyses uitvoeren Aandacht voor langetermijnaspect Meerdere personen betrokken Alternatieve moeten gaan vergelijken Meer tijd en moeite in koopproces.

Koopsituaties beïnvloeden het koopproces Koopproces bij ongewijzigde heraankoop Men zoekt niet veel informatie Geen analyses Standaardprocedures Langetermijnaspect niet belangrijk Laag gemiddeld aankoopbedrag Weinig personen betrokken Koopproces bij ongewijzigde heraankoop  routine aankoop , koopproces beknopt Bestellen makkelijk gemaakt wordt zodat klant opnieuw besteld Om klant te behouden  leveringen altijd goed verlopen Automatische bestelsystemen  Lev zekerder zijn van positie

Decision Making Unit (DMU) Voor de ontwikkeling van een succesvolle marketingaanpak is een antwoord op volgende vragen essentieel: Welke personen zijn betrokken bij aankoopbeslissing? Welke invloed hebben zij op aankoopbeslissing? Welke koopmotieven hebben zij tijdens aankoopproces? Dmu wordt samengesteld afhankelijk van het product, per aankoop kan het een nieuw…

DMU: betrokken personen Medewerkers uit verschillende afdelingen Geen vaste en formele eenheid binnen organisatie Externe beïnvloeders

Invloeden/rollen binnen DMU Initiator Koper Gebruiker Beïnvloeder Beslisser Gatekeeper Initiator: gaat het probleem signaleren (machine kapot )  zet de aankoop in gang Koper: formeel bevoegd om koop af te sluiten (tekent het contract en besteld) Beïnvloeder: (intern/extern) niet rechtstreeks product gaan proberen maar wel invloed gaan hebben: architect oefent invloed uit op de materiaal keuze. Beslisser (belangrijkste persoon) weten te identificeren: bij sommige de inkoper, of iemand anders, general manager, per product soort anders zijn , moeilijk als leverancier om beslisser te identificeren. Gatekeeper: persoon die informatiestroom bevorderd of tegenhoud, bv : secretaresse Bij ziekenhuis, (als lev belangrijk research naar chirurg doen)

DMU: koopmotieven Rationele koopmotieven Emotionele koopmotieven Kwaliteit  rationeel Prijs  rationeel Dienstverlening  rationeel, reputatie, logistiek Persoonlijke relatie  emotioneel motief

Primaire versus facilitaire inkoop Primaire inkoop: goederen en diensten bestemd voor primaire productieprocessen vb/ grondstoffen, componenten Facilitaire inkoop: goederen en diensten die niet direct voor primaire productieprocessen worden gekocht vb/ telefoondiensten, kantoormeubilair primaire,inkoop: heel belangrijk Facilitaire inkkoop: bijkomende

Verkoopteam Medewerkers uit verschillende afdelingen Problem Solving Unit (PSU) Informeel karakter Externe partijen Een leverancier gaat niet 1 verkoper sturen, maar een team samenstellen. Die zijn mensen uit versschillende afdelingen (dales, r&d, logistiek, productie) Zo’n team heet een problem solving unit. (zien dat ze elkaar niet tegenspreken)

Inkoopportfolio (Kraljic) Gedifferentieerde inkoopstrategie, op basis van twee dimensies: Invloed van product op financieel resultaat inkooprisico Examenvraag 20/80 regel 20 procent van de leverancier zijn verantwoordelijk voor 80% van u omzet Sommige zijn heel belangrijk en andere niet . Dit model dient om onderscheid te gaan maken op inkomstenstrategie. Je gaat een inkoopstrategie ontwikkelen in belangrijk van de leverancier en de producten Het model is gebaseerd op 2 motieven, nl invloed en inkooprisico.

Inkoopportfolio Invloed van product op financieel resultaat is GROOT bij Dure producten Producten met groot aandeel in kostprijs eindproduct Producten met grote invloed op kwaliteit eindproduct Producten met grote invloed op groei onderneming Producten met een hoge prijselasticiteit De invloed is hoger naarmate meer geld met de aankoop van het product is gemoeid. Ook producten met een hoge prijselasticiteit (vraag gaat schommelen tov de prijs) Producten die belangrijk zijn voor groei zijn strategische belangrijke producten. Alsje maar weinig leveranciers hebt, dan kan je minder gemakkelijk overschakkelen. Dus dan heb je hoger risico.

Inkoopportfolio Inkooprisico is HOOG bij Klein aantal leveranciers Hoge kosten bij switchen van leverancier Weinig substitutiemogelijkheden Hoger voorraadrisico Geringe leverbetrouwbaarheid Als concurrenten het product ook nodig hebben

Inkoopportfolio

Routineproducten Producten met lage waarde en hoge aankoopfrequentie Optimaliseren van inkoopproces bv. door middel van raamcontracten, standaardisatie van inkoop-behoeften Diet zijn producten met een laag inkooprisico en een lage invloed op resultaat.

Hefboomproducten Gunstige onderhandelingspositie voor klant Producten zijn vrij belangrijk

Strategische producten Producten van strategisch belang Samenwerking staat centraal

Knelpuntproducten Inkooprisico proberen te verminderen door Langetermijncontracten Extra voorraden Ontwikkelen van alternatieven Strategisch weinig belangrijk maar wel hoog inkooprisico (vaak maar een leverancier)

Belang inkoopportfolio Voor leveranciers: uitzoeken welke plaats men inneemt in inkoopportfolio klanten Voor klant zelf: Ontwikkelen van gedifferentieerde inkoopstrategie Verkrijgen van inzicht in producten en leveranciers Identificeren van problemen en mogelijkheden Bepalen type inkoper Als leverancier moet je uitzoeken welke plaats jij inneemt in het inkoopportfolio. Dan weet je ook waar je de nadruk op moet leggen. Dat moet je te weten komen want dit is voor elke klant anders. Hier moet je dus een gepaste strategie voor zoeken.

Make or buy? Waarom uitbesteden? Strategisch belangrijke beslissing! Focus op kerncompetenties Kostenbesparing Betere productkwaliteit Snellere reactie op veranderingen in de markt Strategisch belangrijke beslissing! Gaan we het zelf maken of inkopen? Deinsten op kantoor = schoonmaakploeg maar top restaurent is dit wel van strategisch belang! (dus wel kernactiviteit en personeel in dienst nemen) Boekhouding, catering, bewaking ( niet kernactiviteiten)