H10: Prijsmanagement

Het belang van prijs Prijs is het marketinginstrument waarmee een bedrijf de toegevoegde waarde die het levert aan haar klanten, in geld uitdrukt Prijs staat weer hoog op de agenda

Prijsbenaderingen Concurrenten Prijs Kosten Klanten Met die factoren rekening houden: kosten  ondergrens van uwe prijs. Klanten: welke waarden

Prijs op basis van kosten Meest gebruikte methode in B2B, maar echter niet de beste methode Creëren van een flexibel aanbod d.m.v. “unbundling” (ontkoppeling) Prijs afwegen tegenover concurrentie, willen klanten daar wel voor betalen?  combinatie tussen de 3 factoren Welke soorten kosten kunnen klanten nog verrekenen in hunne prijs? Administratie kosten. Vaste kosten, personeel. Kosten van productontwikkeling. µunbundling Unbudling men gaat een aantal dienstverleningen ontkoppelen van de basisprijs en apart aanbieden. Omdat zsommmige mensen bepaalde diensten niet nodig hebben.bv opleiding of eigen onderhoudspersoneel. Zo creert men een flexibel aanbod. Alles wat niet essentieel is in de ogegen van de klant wordt opgenomen in een flexibel aanbod.

Prijs op basis van vraag Wanneer kan kalnt waarde ontlenen aan een product? Productnivaue welke voordelen biedt het product? Serviceniveau, welke voordelen bied het bedrijf al? Merk wat is het imago en de reputatie?

Prijs op basis van vraag Kosten vanuit oogpunt leverancier ≠ vanuit oogpunt klant: “total cost of ownership”! Total cost of ownership: Acquisitiekosten Kosten van bezit Kosten van gebruik Acquisitiekosten: kosten van bedrijf (wat kost prodcut mij , ook om het hier te krijgen, kosten aan de grenzen, invoerrechten.) Kosten van bezit: verzekeringen, belastingen Kosten van het gebruik: herstellingen reparaties, onderhoud (cost of ownershipt Niet alleen kijken naar aanschafprijs, maar overige kosten  kan best product pakken met laagste overige kosten)

Prijs op basis van vraag “perceived value pricing”: prijs gebaseerd op door de klant ervaren waarde Ervaren waarde kan per klant(engroep) sterk verschillen => verschil in prijsgevoeligheid =>prijsdifferentiatie niet alleen naar kosten maar wat wil klant ervoor betalen  perceive value pricing.

Prijs op basis van concurrentie Concurrentieanalyse noodzakelijk Prijsleiders Prijsvolgers Going rate pricing Premium pricing Discount pricing Hou ook rekening met verwachte reacties van concurrenten Discount pricing  Premium pricing  duurder merken zijn duurder dan andere  premium pricing. Going rate pricing  braafkes het gemiddelde van de markt volgen.  markten waar weinig differenciatie is.

Complexe afweging Op basis van de drie factoren kosten, vraag en concurrentie => meest geschikte prijs vaststellen Kosten is ondergrens Bovengrens  wat klant bereid is te betalen. Middenveld, wat concurrentie doet.

Prijzen van complementaire producten Verschillende prijsstrategieën voor hoofdproduct een aanvullende producten/diensten Prijzen aanpassen in loop van productlevenscyclus Complementaire producten  scheermesjes.  prijsstrategie voor volgen. Koffiezet goedkoop , wel winst op complementeer producten. Printers  inktpatronen. Alleen zinvol als complementaire producten groot deel vormen in omzet.

Prijstactiek: onderhandelingen Onderhandelingsstrategieën Concurrentie: “ik win, jij verliest” Aanpassing: “jij wint, ik verlies” Samenwerking: “wat is beste oplossing voor ons twee?” 3 strategie in onderhandelen. Ik win, ij verliest  jezelf focussen op eigen doelstellingen  alleen op korte termijn Aanpassing  laat andere maar winnen  andere partij aan hun zin maken  maar voor jezelf ook niet goed  conflictvermijding.

Prijstactiek: onderhandelingen Kortingen op catalogusprijzen Kwantumkortingen Kortingen voor contante betaling Functionele kortingen (handelskortingen) Kwantumkortingen  hoeveelheidskorting Functionele korting  korting in ruil voor bepaalde diesnten  distributeur zorgt voor onderhoed van de klanten  je geeft distributeur korting in ruil voor bepaalde functionele diensten. Voordelen  altijd leuk , klantenbinding Nadeel: minder winst , meer werk kosten. Mensen gaan meer en meer verlangen.

Prijstactiek: aanbestedingen Competitive bidding Twee soorten aanbestedingen Openbare aanbesteding Onderhandse aanbesteding Request for Proposal Offerte is belangrijk marketinginstrument! Prijszetting: Vaste prijs Vergoeding van gemaakte kosten + vast bedrag Prijsvaststelling op moment van levering Openbare aanbestedingen  de aanvrager gaan aan leveranciers offertes aanvragen op basis van specificaties die hij op voorhand heeft opgesteld bv ring op antwerpen Aanbesteding: aanbesteding openbaar bekendmaken  iedereen dat dat wil mag offerte voor uitbrengen. vaak wel selectie voor wie offerte mag uitbrengen. Onderhandse aanbesteding  uit lijst van bedrijven kriezen ze uit en dan doen ze zelf aanvraag aan die bedrijve om bod uit te brengen. Bedrijven maken genbruik onderhandse aanbesteding en overheid voor openbare. Request for proposal: als bedrijf krijg je dat toegestuurd en dan moet je daar je offorte voor maken Offerte moet goed gestructureerd zijn  eerste indruk

Alternatieve financiering: afzetfinanciering Vorm van commerciële dienstverlening waarmee bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrentie! Eigendomsfinanciering (overdracht van eigendom) en gebruiksfinanciering (overdracht van gebruik) Eigendomsfinancieren :koop op afbetaling koper wordt eigenaar product maar niet onmiddellijk Gebruiksfinanciering: voorbeeld leasing . bedrijfswagens

Alternatieve financiering: afzetfinanciering Leasing Financiële leasing Operationele leasing Voordelen voor klant zijn o.a. Men kan snel beschikken over meest geavanceerde producten Men vermijdt grote investeringen Men vermijdt operationele kosten Nadelen voor klant zijn o.a. Minimumtermijn leasingcontract Duurder dan afsluiten van lening Geen belastingvoordelen betreffende bv rente Leasing: financiele leasing: klant koop economisch product  sluit financiële leasing product wordt van de klant  zelfde als koop op afbetaling Operationele leasing: operationele leasing: jaarlijks opzegbaar.