Gedrag Gedrag wordt bepaald door drie elementen: Verstand Gevoel Wil

Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet Goede praters verkopen altijd goed Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis Verkopen leer je alleen in de praktijk

Competenties Overtuigingskracht Sociale intelligentie Communicatief vermogen Resultaatgerichtheid

Communicatieproces

Mogelijke oorzaken miscommunicatie Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen - duwstijl versus trekstijl De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht Er vindt onvoldoende feedback plaats

Non-verbale communicatie Spiegelen Afstemmen op de ander Positie ten opzichte van de ander - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten

De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid

Persoonlijkheidscategorieën Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken: - openheid - consciëntieus - extravert - vriendelijkheid - neuroticisme

Representatieve factoren Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop Tafeletiquette

Structuur verkoopgesprek Het eerste contact met potentiële klanten De voorbereiding De begroeting De klantoriëntatie De verkoopargumentatie Het afsluiten Het omgaan met bezwaren De nazorg

Het eerste contact met potentiële klanten Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list) Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven Kort de lijst in tot een shortlist Benader de beslissers van deze bedrijven

De voorbereiding van het verkoopgesprek Voorbeeld van een doelstellingenladder Kennismaken Relatie onderhouden Algemene informatie verkrijgen Bespreken van de huidige samenwerking Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de klant Afname van producten vergroten Nieuwe producten presenteren Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden Referenties vragen

De begroeting ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’ Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie Koetjes-en-kalfjes fase Zakelijke fase

De klantoriëntatie In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden: Actief luisteren Vragen stellen Samenvatten Reflecteren op de non-verbale communicatie

Soorten vragen Open vragen Gesloten vragen Vervolgvragen Reflecterende vragen Controlerende vragen Isolerende vragen

De verkoopargumentatie De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het?’ - Mogelijkheid: ‘Wat kan het?’ - Voordeel: ‘Wat hebt u eraan?’ - Bewijs

De afsluiting van het verkoopgesprek Vragen om een order Samenvatten van het gesprek Een gedeeltelijke beslissing afdwingen Een principeakkoord afspreken Een oplossing forceren Alleen laten

Omgaan met bezwaren Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model: - Bezwaar herkennen en erkennen - Aandacht geven aan het bezwaar - Doorvragen - Samenvatten - Oplossen - Conclusie/check

De follow-up Pro-actieve houding Omgaan met klachten Creëren van referenties

De plaats van verkoop binnen de organisatie Ondernemingsplan Marketingplan Verkoopplan Accountplan

Customer relationship management Verzamelen Archiveren Beschikbaar stellen Inzet CRM in de front-office Inzet CRM in de back-office

Verkoopstadia Leads Suspects Prospects Order Follow-up

Het uitbrengen van een offerte Verschillende soorten offertes: Vrijblijvende offerte Beknopte offerte Bevestiging van een verkoopgesprek Maatwerkofferte