Een branche in transitie Het Businessmodel voor de Toekomst Hoe kun je succesvol inspelen op de voortdurend veranderende marktomstandigheden Door Paul Versteeg en Ivo Valkenburg

Allianz Pure Life

Omgevingsfactoren: ConsumentToezichthouders 1.Is in verwarring 2.Is sceptisch (alle bedrijfstakken) 3.Is kostenbewust 4.Zoekt oplossingen 5.Zoekt hulp 1.Staan onder druk 2.Zijn alert 3.Bepalen speelveld 4.Richten zich op laagste gemene deler 5.Gaan niet weg NBVA BijBlijfTraject, november 2007

Hoe kijkt de adviseur aan tegen wat ons overkomt? 2 Groepen Probleem Kans

‘Het enig betrouwbare concurrentievoordeel in turbulente tijden is een superieure bekwaamheid uw bedrijfsmodel te herontwerpen voordat u daartoe door omstandigheden wordt gedwongen’ Gary Hamel & Liisa Väkangas (Harvard Business Review) NBVA BijBlijfTraject, november 2007

 Meeste inkomen komt uit de verkoop van producten (transactiegericht i.p.v. relatiegericht)  Focus op nieuwe klanten i.p.v. op bestaande klanten  Klanten weten toegevoegde waarde niet of onvoldoende  De onderneming heeft geen voorspelbare cashflow  Er wordt weinig of geen ondernemingswaarde gecreëerd Kern huidige businessmodel NBVA BijBlijfTraject, november 2007

1.Ondernemersbelang: Verdient meer geld (als je het goed doet) en verhoogt de waarde van de onderneming 2.Klantbelang: Kan vertrouwen op doorlopende realisatie van financiële doelstellingen Ander businessmodel creëert meer waarde voor adviseur & klant Waarom ander businessmodel? NBVA BijBlijfTraject, november 2007

 Van winst per transactie naar winst per klant  Van kruissubsidie tussen rendabele en onrendabele klanten naar rendement per klant  Van verborgen ‘kosten’ naar transparante adviesbeloning  Van ‘beloning voor een handtekening’ naar inzicht bieden van toegevoegde waarde  Van verkoop van product naar verkoop van advies  Van Zorg-’plicht’ naar Zorg-’winst’ Geef me de baan die bij me past en ik zal nooit meer werken! Ontwerp zelf je toekomst NBVA BijBlijfTraject, november 2007

 Creëert voorspelbare cashflow  Verhoogt waarde onderneming  Verbetert efficiency & verlaagt kostenreductie  Tevreden klanten zorgen voor aanbeveling en voor nieuwe klanten Waarom is veranderen aantrekkelijk voor de ondernemer? NBVA BijBlijfTraject, november 2007

 Klant nog veel meer centraal  Periodieke Reviews brengen realisatie van doelstellingen dichterbij  Meer vertrouwen (samenwerking op basis van advies) en rust in geldzaken Waarom is veranderen aantrekkelijk voor de klant? NBVA BijBlijfTraject, november 2007

 Gehersenspoeld door de geschiedenis  Kunnen toegevoegde waarde onvoldoende zien of begrijpen  Zodra we toegevoegde waarde begrijpen, grote moeite om deze te communiceren  4 sleutelmomenten:  Eerste gesprek  Presentatie van advies  Periodieke review  Marketing van de dienstverlening To Fee or not to Fee – That’s NOT the question! Obstakels voor adviseurs NBVA BijBlijfTraject, november 2007

Stap 1: klantsegmentatie NBVA BijBlijfTraject, november 2007 DefinitieService Standaard A Hoogste waarde voor de onderneming (Top 5-10% klanten) First Class Service B Daarna meest waardevol (volgende 15-30%) Business Class Service C De overige relatiesStandard Class Service D Anderen (waarvan je geen afscheid kunt nemen) Reactieve dienstverlening (Relaties worden niet bediend)

Stap 2: ontwerp een service-standaard NBVA BijBlijfTraject, november 2007 Waarom is dit zo belangrijk? 1.Nodig voor een onweerstaanbare waardepropositie 2.Om te weten waar we toegevoegde waarde bieden (anders worden we onvoldoende betaald) 3.‘Klanten willen niet betalen’ is vooral de overtuiging in het hoofd van de adviseur 4.Een goed ontworpen service-standaard geeft je zelfvertrouwen

Stap 3: adviesmethodiek NBVA BijBlijfTraject, november 2007 ‘Raak aan de passie van de mensen en ze doen alles om je product te ondersteunen. Zij verspreiden goodwill en werken hard voor je; kopen je producten en je diensten met trots. ’ Patrick Dixon

Life Planning

 Kies je doelgroep en creëer klanten voor het leven  Deel je klanten in groepen met bijbehorend serviceniveau  Zeg ‘Nee’ tegen klanten die niet aan je criteria voldoen  Ken de waarde van je dienst en communiceer deze continu  Leg tijdens de eerste ontmoeting met de klant helder en duidelijk je verdienmodel uit  Creëer standaard basisprocessen Samenvatting (1) Businessmodel -Positionering & Segmentatie -Prikkelende waardepropositie -Transparante adviesbeloning -Goed georganiseerde systemen en processen  Ontwikkel een presentatie voor de eerste ontmoeting, welkomstpropositie en case studies  Maak de (levens)doelstellingen van de klant tot de kern van je financiële plan. Sleutelwoorden: Luisteren, Inspireren en Empathie (denk vanuit de klant, niet vanuit producten)  Presenteer complexe materie simpel en maak de echte waarde helder  Hanteer een standaard adviesproces dat in de basis voor elke klant hetzelfde is. Adviesmethodiek -Eerste ontmoeting met de klant (Wow!) -Het Financiële Plan -Presentatie van Advies -Implementatie

Samenvatting (2) Doorlopende service -Periodieke Review- service -Investeer in Netwerk van Professionals -Genereer klanten op basis van aanbeveling  Bouw een merk op door continu de beste kant van de onderneming te laten zien  Maak van compliance geen last, maar een proces  Draai compliance om in een sterk marketingverhaal  Laat elke adviseur werken met een paraplanner en administratieve medewerker Creëer een business -Marketing & Communicatie -Compliance -Medewerkers  Creëer een krachtige maar eenvoudige review-service (De Financiële gezondheidstest)  Bouw een netwerk op met beïnvloeders en professionals (accountants, belastingadviseurs, notarissen etc.)  Kies voor een gedifferentieerde aanpak van de review  Maak mond tot mond reclame vast onderdeel van het adviesproces