Welkom bij de 4e workshop over: Verkopen: “Hoe krijg ik een guneffect?”

Wat hebben we vorige week ook al weer behandeld? Terugblik vorige week Wat hebben we vorige week ook al weer behandeld?

Terugblik huiswerkopdracht Wat hebben jullie ervaren in het analyseren van gesprekken met winkelverkopers?

De belangrijkste verkooptheorie! Herinneren jullie je nog de Video Vis? Wat bleek daar uit? Daarom nu de IJsbergtheorie! Over het verkrijgen van een GUNeffect!

Conclusie van de IJsbergtheorie: Om een “guneffect” te creëren zul je: Jezelf dienen te kennen Over innerlijke drempels heen stappen Gevoelens moeten laten zien Emotie/ gevoelens met de klant ontwikkelen

Gevoelens/ emoties!! Klantbehoeften Waar gaat het nu toch eigenlijk allemaal om? Behoeften van onze klanten zijn altijd verbonden met: Gevoelens/ emoties!! Alles draait om emotie…! (, WNF, Heineken, Auto’s, reclame, management)

Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!! Klantbehoeften Kortom: Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!! Vertrouwen, passie, laagdrempeligheid, respect, warmte, gezelligheid, enthousiasme, eerlijkheid, serieus…

Welk gevoel roep jij, jouw organisatie, jouw product/ dienst op? Denk 5 minuten na over welk gevoel je denkt op te wekken bij jouw klanten. 1. Welk gevoel wil je met jouw bedrijf creëren? 2. Welk gevoel wil je persoonlijk uitstralen? 3. Welk gevoel spreekt er uit je brochure? 4. Welk gevoel spreekt er uit jouw huisstijl of website?

En….? 1. Welk gevoel wil je met jouw bedrijf creëren? 2. Welk gevoel wil je persoonlijk uitstralen? 3. Welk gevoel spreekt er uit je brochure? 4. Welk gevoel spreekt er uit jouw huisstijl of website?

Rollenspelen Typologie (de/sdi) Je hebt de fiets van je vrouw te koop gehangen bij de plaatselijke supermarkt. Je hebt een afspraak gemaakt om iemand te ontvangen die interesse had in je fiets. Bereid je voor op: Typologie Goede gespreksstructuur Verkrijgen van een guneffect Succes!

Waarnemers Geef feedback op: Wat gaat goed? Wat kon beter? Waarnemer 1: let op Non Verbaal gedrag en Intonatie van verkoper Waarnemer 2: Let op Typologie van klant (wat valt op?) Waarnemer 3: Let op afgestemd gedrag van verkoper op typologie van klant (lukt dit of niet en waarom?) Waarnemer 4: Let op gevoelsfactor (goed of slecht gevoel en waar gebeurt dit in het gesprek?) Waarnemer 5: Let op open/ gesloten vragen en doorvragen Waarnemer 6: Let op Vier A structuur!

Bespreking rollenspelen

Aanbodfase Deze fase mag niet te lang duren & In deze fase zullen we in voordelen voor de klant moeten praten

Voorbeeld vertalen kenmerken naar voordelen Trainer geeft voorbeeld

Ga nu in groepjes van twee (individueel script opbouwen!) 3 kenmerken vinden van jullie bedrijven 3 kenmerken vinden van jullie producten/ diensten 3 kenmerken vinden van jezelf (/personeel) Pak de 3 beste/ meest unieke kenmerken en vertaal die naar voordelen

Voordelen Vind je door achter het kenmerk te schrijven: En dat betekent voor u….. Dit heeft als voordeel voor u… Met dit kenmerk, kunt u….

Bespreken 1 minute drills/ elevator pitches Presenteer je script!

Verbeteringen scripten Verbeter je script dusdanig dat het KNALT!!

Bespreken 1 minute drills/ elevator pitches Presenteer je script!

Wat hebben we in vier workshops behandeld? Communicatie: NV/V/I (kluts) Persoonlijke kernkwaliteiten en valkuilen Typologie Vier A structuur Open/ Gesloten vragen IJsbergtheorie: guneffect verkrijgen! Elevator Pitch (kenmerken naar voordelen)

Eindevaluatie Eindevaluatie Bedankt voor jullie inzet en Succes met het toepassen van alle gereedschappen!! Bedankt voor jullie inzet en Succes met het toepassen van alle gereedschappen!! www.keiconsultancy.nl