Financial Planning 4 All Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 19 september 2012 ramonwernsen@gmail.com Financial Planning 4 All

Financial Planning 4 All Programma Introductie Fundament Klantsegmentatie & relatie Waardevolle service en dienstverlening Efficiënte kantoorstructuur Bepalen van de prijs Waardevol en efficiënt adviesproces Samenvatting en conclusies Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All

Financial Planning 4 All Introductie Financial Planning 4 All

Introductie (1) -> Meer en meer wet- en regelgeving Massaklant versus overige klantgroepen Provisieverbod Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid Klantadvies centraal in plaats van productadvies Financieel adviseur wordt een beroep Promotie integraal financieel advies

Introductie (2) -> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af Aantal professionele adviseurs neemt % toe Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies Duidelijkere prijsverschillen tussen ‘soorten’ advies Minder klanten per adviseur Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten

Introductie (3) Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen Meer adviseurs naast dan tegenover de klant Vervangen krimp- voor groeimarkten Wat waren de gevolgen in UK?

Introductie: conclusie en actiepunten Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel

Financial Planning 4 All Fundament Financial Planning 4 All

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Efficiency Waarde

Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Hoe? Wat? Wie? €?

Fundament: conclusie en actiepunten Wat wil je en waarom? Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen meerwaarde Start nieuw bedrijfsmodel

Financial Planning 4 All Klantsegmentatie & relatie Financial Planning 4 All

Klantsegmentatie en relatie (1) Definitie van een klant Segmentatie Klantrelatie

Klantensegmentatie en relatie (2) Criteria klantensegmentatie: Behoeften afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt Zij verschillende soorten relaties vereisen Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij bereid zijn (doorlopend) een fee te betalen

Klantsegmentatie en relatie (3) Wat willen klanten? Wat willen klanten voor een relatie? Welke klanten wil jij? Welke relatie wil jij?

Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten Vraag aan klanten wat ze van je verwachten Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan adviseurs Bouw je business rondom je echte klanten Hoe was het ook alweer … 20% klanten zorgt voor 80% omzet!

Financial Planning 4 All Waardevolle service & dienstverlening Financial Planning 4 All

Financial Planning 4 All Service & dienstverlening Advies Financieel inzicht en overzicht Samenleven en gezin Belastingen en fiscaal Woning, huren of hypotheek Sparen en beleggen Pensioen en oudedag Inkomensrisico’s verzekerd Bezittingen verzekerd Gezondheid verzekerd Financieel Totaal Advies Bemiddeling Nazorg Financial Planning 4 All

Dienstverlening: conclusie en actiepunten Profiteer van gebrek integraal advies Integrale aanpak = waardevol Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg

Financial Planning 4 All Efficiënte kantoorstructuur Financial Planning 4 All

CRM + klantportal geïntegreerde (reken)software + Efficiënte kantoorstructuur CRM + geïntegreerde (reken)software + klantportal

Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency

Financial Planning 4 All Bepalen van de prijs Financial Planning 4 All

Financial Planning 4 All Bepalen van de prijs Methodes: Concurrentiemethode Doelgroepmethode Terugrekenmethode Kostprijs plusmethode Financial Planning 4 All

Kostenkant -/- Uitgavenstromen Arbeidskosten € 120.000,00 Huisvesting   Arbeidskosten € 120.000,00 Huisvesting € 12.000,00 Vervoerskosten Kantoorkosten € 10.000,00 Administratiekosten € 7.500,00 ICT-kosten Marketing en verkoopkosten € 4.500,00 Financieringskosten Afschrijvingskosten € 6.000,00 Overige algemene kosten € 8.500,00 Totaal € 200.000,00 max. aantal declarabele werkuren totaal fte 1600 totaal aantal werkuren totaal fte 3200 Minimaal uurtarief (BEP) € 125,00 Marge in % 20% Uurtarief incl. marge € 150,00

Financial Planning 4 All Bepalen van de prijs Prijs variabelen: Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg Reistijd / oncourante tijden Mate van complexiteit / risico Mate van senioriteit / deskundigheid Bandbreedte (margeuren) Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera) Financial Planning 4 All

Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten Maak gebruik van kostprijs plusmethode Breng eerst eens kostprijs in kaart

Waardevol en efficiënt adviesproces Financial Planning 4 All

Financial Planning 4 All Waardevol en efficiënt adviesproces Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van worden Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen, doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase) Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase) Financial Planning 4 All

Adviesproces: conclusies en actiepunten Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen ervaringen en angsten

Samenvatting en conclusies Financial Planning 4 All

Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All