Deel 3: Verkopen van je verkoopvoorstel Business Plan Deel 3: Verkopen van je verkoopvoorstel

Uit liefde voor het product Veel ondernemers starten met een “uitvinding” De “betere muizenval” – de Nobelprijs – heet patent Goed begin maar niet genoeg voor een “lancering” Lancering = weten wie je klant is NIET “welke klanten vind ik dat moeten kopen” WEL: wie vindt dit waarom waarvoor iets wat ze moeten/willen hebben? En ook: hoe kan ik die bereiken? Wat willen ze betalen? Hoe vaak gaan ze kopen? … En vooral: kan ik van de opbrengst overleven .. En mijn investeerders terug betalen en opbrengst-op-investering geven?

Uit liefde voor het product Uw “product”, uw kind = het product HUN product, HUN kind = HUN geld HUN organisatie HUN carrière …. Zij doen “het” niet uit liefde voor UW kind!

Communicatie = balans houden Context Doel Communievoerder Publiek

Kies een communicatiestrategie Content / inhoud Wat heb je te vertellen? Wat moet blijven hangen? Structuur Hoe kan je het verhaal opbouwen? Welke invalshoeken zijn er? SWOP? Management stijl Hoe pak jij de dingen aan? Wie ben je en hoe werk jij? Kanaal Via welke weg ga je de doelgroep benaderen? Via welke nog? Wat impliceert dat comm. tecnisch?

Identificeer uw management stijl LAAG Samenwerken Consulteren Writer/speaker control Verkopen Vertellen HOOG Betrokkenheid v/h publiek LAAG HOOG

Structuur: algemene opties DIRECT INDIRECT Informatief Kernargumenten gevolgd door ondersteunende deelargumenten Deelargumenten die het kernargument vooraf gaan Overtuigend Aanbeveling ondersteund door argumenten Argumenten die opbouwen/leiden naar een aanbeveling

Structuurkeuze: afwegingen Betrokkenheid Publiek Hoog Laag Directe structuur Vooroordeel publiek Negatief Positief Directe structuur Uw geloof-waardigheid Laag Hoog Directe structuur Indirecte structuur

Structuurkeuze: een balans zoeken Factoren in Cognitieve Verwerking Retorische factoren Factoren die spelen bij elk publiek Geheugencurve Cognitief kader Factoren die enkel voor DIT publiek gelden Vooroordelen Betrokkenheid publiek Comm. context

Structuurkeuze: geheugencurve veel Wat een typisch publiek onthoudt weinig Einde Begin Loop van de presentatie

Verkopen: tips & trics Begin met een expliciet doel en een doordacht plan Respecteer het medium dat je gebruikt Indien audio: “componeer voor het oor” Indien visueel: “componeer voor het oog” Concentreer op je inleiding en je conclusie Polijst je aanbreng  dry runs rule! Visuele hulpmiddelen zijn zeer effectief … als ze effectief naar doel en juist naar context ingezet worden Bereid je voor op de vragenronde en houd in gedachten: je moet niet winnen noch gelijk halen, je moet DOOR JE PUBLIEK de meest deskundige professional over uw onderwerp GEVONDEN WORDEN.

Business Plan : een gedragen visie MISSION /VISION STATEMENT – max. 1 paragraaf Pitch/ “elevator speech” – 30 seconden Executive Summary – 2 à 5 pag. Powerpoint Presentatie 10 à 15 minuten Volledig Business Plan 20 tot 30 pag. Gedetailleerde ondersteuning DE FUNDAMENTEN Financiële projecties Technologie Intelectueel eigendom Markt Analyses Concurrentie analyse Verkoop & Distributie Bedrijfsteam

Business Plan Basis: kernvraag 2 Wat moet er in een Business Plan staan? ELEMENTEN VAN EEN BUSINESS PLAN Executive Summary De opportuniteit, het bedrijf, zijn producten/diensten Marktonderzoek en –analyse Economie van het bedrijf Marketing Plan Plan voor ontwerp & ontwikkeling Plan voor productie en bedrijfsorganisatie Management team Werkschema Kritische factoren: risico’s, problemen en assumpties Financieel plan Bijlagen NOTEER: “technologie” is GEEN onderdeel!!!! – uw doelgroep bestaat uit financiers, NIET uit ingenieurs

Aanbevolen studiemateriaal BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen Te verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related