Verkoopt en handelt verkoop af Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken

1 Handel en distributie 2 Klanten ontvangen en benaderen 3 Verkoopgesprekken 4 De verkoopafhandeling 5 Geld beheren 6 Service en klachten 7 Marktsegmentatie 8 Winkelformule 9 Retailmix

Fasen in een verkoopgesprek Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Fasen in een verkoopgesprek Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek).

De ontmoeting Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek).

Groeten en observeren Elke klant begroeten, ook al is het druk Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Groeten en observeren Elke klant begroeten, ook al is het druk Goed letten op het kijk- en koopgedrag van de klant Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek).

Aanspreken Waarom Wanneer Hoe Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek). Leg uit waarom je een klant aanspreekt (begroeten, verkoopgesprek beginnen, laten weten dat je de klant hebt gezien) Leg uit wanneer je een klant aanspreekt (juiste inspringmoment bepalen) Leg uit hoe je een klant aanspreekt. Dit hangt af van: leeftijd klant, bekende of onbekende klant, drukte in de winkel, verbale en non-verbale signalen klant.

Goed luisteren en vragen stellen Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Koopwens Wat wil de klant kopen? Koopmotief Waarom wil de klant een bepaald artikel kopen? Goed luisteren en vragen stellen Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek) en punt 2 (koopmotief) Leg uit dat een klant een koopmotief kan hebben, maar nog geen koopwens. Als verkoper probeer je van een koopmotief tot een koopwens te komen. Tijdens het koopwensonderzoek moet je goed luisteren en vragen stellen.

Soorten vragen Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Stel vragen en laat de leerlingen aangeven of het om een open vraag, gesloten vraag, keuzevraag of reflecterende vraag gaat. Laat de leerlingen zelf ook voorbeelden geven van open vragen, gesloten vragen, keuzevragen en reflecterende vragen.

Jezelf presenteren Verzorgd uiterlijk Passende kleding Houding Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Jezelf presenteren Verzorgd uiterlijk Passende kleding Houding Lichaamstaal Stem- en taalgebruik Geef het belang van jezelf presenteren aan. Leg uit dat klanten een bepaalde indruk van een verkoper krijgen, op basis van uiterlijk, kleding, houding en lichaamstaal en stem- en taalgebruik. Als verkoper moet je zorgen voor een passende houding en gesprekstechniek zodat de klant het gevoel heeft dat hij/zij bij deze verkoper aan het juiste adres is.

Het gesprek Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek)

Tonen en demonstreren Laten zien welke mogelijkheden een artikel heeft Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Tonen en demonstreren Laten zien welke mogelijkheden een artikel heeft Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek) Leg uit dat je niet altijd alle artikelen kunt demonstreren (bijvoorbeeld een wasmachine). Leg ook uit dat klanten soms geen tijd voor en behoefte aan een demonstratie hebben. Vraag dan eerst aan de klant of hij een demonstratie van het artikel wil zien.

Informeren en adviseren Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Informeren en adviseren Verkoopargumenten gebruiken Artikelverschillen verklaren Koopweerstanden opvangen Maatwerk bieden Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek).

Verkoopargumenten Redenen om een bepaald artikel te kopen Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Verkoopargumenten Redenen om een bepaald artikel te kopen Verschillen per artikel Zorg dat je de juiste verkoopargumenten van elk artikel kunt benoemen Overtuig de klant dat het artikel zijn behoefte vervult

Plaatsvervangende koop Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Bijverkoop Extra bijbehorende artikelen verkopen, zodat de klant meer koopt dan dat hij van plan was Plaatsvervangende koop Een alternatief artikel verkopen als het gewenste artikel niet op voorraad is Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 4 (bijverkoop), 5 (plaatsvervangende verkoop). Leg het commerciële belang uit van bijverkoop en plaatsvervangende verkoop.

Artikelverschillen verklaren Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Artikelverschillen verklaren Hoe meer artikelkennis je hebt, hoe beter je artikelverschillen kunt verklaren. Bespreek de verschillende methodes om artikelverschillen te verklaren. Geef er voorbeelden van.

(Samenstellings)etiket Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken (Samenstellings)etiket Etiket met informatie op kleding of voedselproducten Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.2 Bezit basiskennis van artikelkennis, punt 1 (functie (samenstellings)etiketten) Laat de leerlingen op etiketten in hun jas of shirt kijken. Of op het etiket van een voedingsproduct.

Koopweerstanden opvangen Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Koopweerstanden opvangen Geef goede argumenten om het bezwaar van de klant weg te nemen. Ga nooit in discussie met de klant. Dring nooit aan.

Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Maatwerk bieden Maatwerk advies: geven van advies dat bij de wensen van de klant past Maatwerk producten: product aanbieden dat speciaal voor de klant is gemaakt Maatwerk diensten: branchespecifieke handelingen verrichten om aan de wensen van de klant te voldoen

Afronding Hoofdstuk 3 Verkoopgesprekken Deze paragraaf sluit aan bij ESS examenterm 7.4 Bezit basiskennis van fasen van een verkoopgesprek, punt 1 (fasen verkoopgesprek).