Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen? Een marktverkenning voor resellers Maarten Copini Manager Projects & Accounts m.copini@cumula.nl 06-10292277

Over mezelf: Meer over mezelf: Maarten Copini Manager Projects & Accounts m.copini@cumula.nl 06-10292277 Meer over mezelf: http://copini.blogspot.com http://www.twitter.com/mcopini http://www.linkedin.com/in/maartencopini

Over Cumula: Expertise: Unified Communications IP telefonie Multichannel management Klantcontact centers Mobiele communicatie en convergentie Netwerken, VoIP en video Workforce Management Quality Management Enz. Diensten: Telecom beleid/visie (Europese) aanbestedingen Project Management Contact Center strategie, processen, optimalisatie, technologie Kostenbesparing Functioneel ontwerp en beheer Bereikbaarheid Enz.

Klanten

Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

Waarom dit onderzoek? Hosted voice markt enorm gegroeid, vooral aan aanbod zijde Voor een buitenstaander (consultant) en helemaal voor klant: bomen+bos

Maar eerst even handen in de lucht:

Kansen en de bedreigingen in de hosted voice markt? Momentum SaaS / Managed Services / Cloud Momentum Het Nieuwe Werken: Unified Communications en vast-mobiel Hosted voice kan opstap zijn naar meer producten zoals UC, vast-mobiel, etc. Bedreigingen Onbekendheid product/concept bij ondernemers Slechte reputatie ‘internetbellen’ Veel concurrentie Snelheid ontwikkelingen techniek Momentum Vast-Mobiel Wie herkent zich in alle kansen? Wie herkent zich NIET in alle kansen? -> Evt. Iem. publiek aanwijzen Wie herkent zich in alle Bedreigingen? Wie herkent zich NIET in alle Bedreigingen? -> Iem. publiek aanwijzen

Wat wil de klant? Wie durft er zijn bonus om te wedden dat hij de top 5 van deze lijst echt kan invullen met zijn huidige telefonie propositie? Bron: “Economische realiteit brengt bedrijfstelefonie naar strategisch niveau, 2011” Respondenten: 300 organisaties van 400-1.500 werkplekken

Waarom dit onderzoek? Dank jullie wel Terug naar het onderzoek

De Unique (?) Selling Points: Op het eerste gezicht: alle bomen hetzelfde. Alle partijen beloven exact hetzelfde. Zelfde USP’s Ja het zijn allemaal goede selling points, maar unique zijn ze niet!

Same same? Is het dan alleen een kwestie van smaak, gaat de klant gewoon weer het mooiste toestel uitkiezen of wordt het een kwestie van wie er de meeste winkels opent?

Opdracht Vraagstelling: Aanpak Cumula: Doelstelling: Hoe ziet de leveranciersmarkt (aanbodzijde) in de hosted voice markt er uit? Welke spelers zijn er en wat bieden ze? Hoe onderscheiden de partijen zich van elkaar? Wat zijn aandachtspunten voor potentiële kopers / wederverkopers? Aanpak Cumula: Selecteer leveranciers op basis van vastgestelde criteria Bronnen: (telefonische) interviews, vragenlijsten, eigen vakkennis en netwerk, vakliteratuur, eerder uitgevoerd onderzoek Doelstelling: Verschaf in een onderzoek (publicatie Cumula & Magenta Publishing) inzicht in de aanbodzijde van de hosted voice markt Verschaf bruikbare adviezen die de eindgebruiker / reseller kan gebruiken bij het maken van de juiste keuze

Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

Resellers/ leveranciers Axeos Broadsoft Mitel Microsoft Siemens Xelion Etc. Producenten Operators Resellers/ leveranciers 3 typen leveranciers: Resellers van platform operator Leveran- ciers met eigen platform GnTel KPN MTEL RoutIt Speakup UPC Buss. Etc. Eindklant

Om het overzichtelijk te houden heb ik me in deze fase beperkt tot: Producenten van een hosted voice platform Gericht op resellers Geschikt voor multi-tenant hosting Geschikt voor MKB-markt Operators met een eigen ontwikkeld platform Voldoende schaalgrootte Eigen ontwikkeld platform (dus niet van een van de producenten gekocht) Producenten Operators

What about operators met een aangekocht platform en resellers? Resellers/ leveranciers Grote aantallen operators en resellers Platforms van producenten die in dit onderzoek zijn opgenomen Producenten krijgen de kans hun belangrijkste resellers te noemen

Wie zijn voor dit onderzoek uitgenodigd? 4PSA Axeos Broadsoft GnTel Microsoft Mitel Siemens Swyx (Ozmo) Voiceworks VoIPro Xelion

Welke vragen hebben we ze gesteld?

Welke vragen hebben we ze gesteld? De vragen gingen over: Platform & techniek Marktbenadering Resellers Propositie Telefonie functionaliteiten Unified Communications e.a. applicaties Vast-Mobiel Integratie, maatwerk & security End User Devices Beheer en onderhoud

Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

De resultaten …worden verwerkt in het nog te publiceren ‘Hosted Voice Benchmark Onderzoek’. Maar in deze presentatie alvast een tipje van de sluier en een aantal tips voor (potentiële) resellers.

Opvallende verschillen Prijzen per gebruiker/poort: Lijken vaak concurrerend maar zijn lastig te vergelijken door verschillen in functionaliteit en licentiestructuur Flexibiliteit / keuzevrijheid richting partner en eindklant m.b.t. appliances en connectivity Licentiestructuren: Alles voor één bedrag, optiepakketten, betalen per functie of maatwerk Eenmalige versus terugkerende kosten: Verschillen in ‘aansluitkosten’ en aanschaf / huur van hardware. Partijen die zich profileren op functionaliteit vs. partijen die zich profileren op prijs i.c.m. simpele, platte telefonie oplossing) Verdienmodellen: Hosted IPT licenties, belkosten, SIP-Trunks, etc.

Opvallende overeenkomsten Vrijwel alle partijen geven de volgende (not so) Unique Selling Points op: Eigen platform Kwaliteit, betrouwbaarheid, beschikbaarheid Maatwerk mogelijkheden Lage tarieven Flexibiliteit Etc. Telefonie features zijn (op het eerste gezicht!) bij alle partijen van hetzelfde niveau

Wat zijn dan wel echte USP’s en differentiators? Onderscheidende (standaard) functionaliteiten zoals Unified Communications, ACD-functionaliteiten, gespreksroutering, gespreksopname, etc. Applicaties en EUD’s Onderscheidende (operator) diensten zoals: Internet Access, Data, Netwerk IVR, 0800/0900, SMS, etc. Vast-Mobiel proposities Faciliteiten voor partners zoals partnerportal voor beheer, facturatie, porteringen, etc. Marges voor partner

Maar… ≠ In een platte benchmark een Amerikaanse softwaregigant en een Nederlandse start-up tegenover elkaar zetten levert geen zuiver beeld op. Zeker niet in een Presentatie van 20 minuten…. Daarom in deze presentatie op een rijtje waar je wel op moet vergelijken en waar op te letten.

Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

Afwegingen: 2 scenario’s Eigen platform kopen en hosten Reseller worden van bestaande leverancier / operator ?

Scenario 1: eigen platform kopen Voordelen Hogere marges Controle over techniek, schaalbaarheid, beschikbaarheid, product en propositie Mogelijkheid tot onderscheidende propositie Nadelen Time-to-market Je moet zelf FAB processen inrichten Personeel & kennis nodig Investeringen Aandachtspunten: Is je huidige klant-/partner-/reseller netwerk groot genoeg / geschikt? Heb je beschikking over voldoende kapitaal, mensen en kennis?

Scenario 2: Reseller worden van leverancier / operator / bestaande dienst Voordelen Snelle time-to-market Lage opstartkosten Lage risico’s Product en propositie al ‘af’ Nadelen Lagere marges Waar is je toegevoegde waarde? Wat zijn je USP’s? Flexibiliteit Aandachtspunten: Waar is de toegevoegde waarde in je propositie? Je eigen verdienmodel en dat van de leverancier kunnen conflicteren

Wie wordt het? Of een van de vele partijen die reseller of operator zijn o.b.v. een van deze producten

Huiswerk dus In de volgende slides heb ik op een rijtje gezet waar op te letten

Afwegingen: Propositie Is Hosted Voice als propositie alleen genoeg? ‘concurrenten’ bieden ook diensten als: Vast-Mobiel Unified Communications Hosted contact center Managed voice SIP-trunking Video-conferencing 0800/0900 nummerservices Hosted IVR Onderzoek de behoefte in jouw markt en in hoeverre deze aansluit bij je doelstellingen. Stem je productkeuze en dus je propositie hierop af.

Afwegingen: Functionaliteit Telefoniefunctionaliteiten? Unified Communications? Functionaliteit voor jou als partner Biedt het systeem de functionaliteit die jouw doelgroep zoekt? Ben je in staat om deze functionaliteit uit te leggen, te verkopen en te implementeren? Hoeveel werk neemt het product je al uit handen bij implementatie ed? (bijv. Partnerportal) Laat ruimte voor maatwerk Vanaf hier dan een aantal slides met korte tips waar op te letten: Ten eerste: Functionaliteit Telefonie UC (applicaties, integraties Functionaliteit voor de partner: partnerportal

Afwegingen: Randapparatuur & Applicaties Eigen applicaties en toestellen? Open Source? Applicaties en toestellen van derden? Let op: Betrouwbaarheid Afhankelijkheid Volledige integratie en gegarandeerde werking van features Flexibiliteit Kosten Bijvoorbeeld: Standaard SIP-toestel versus proprietary systeemtoestel: prijs, functionaliteit Eigen applicatie vs. applicatie van derde gedownload van het internet: functionaliteit, integratie, betrouwbaarheid, support, UI

Afwegingen: Wat doet de producent/leverancier voor jou? Marketing & PR Leadgeneratie Sales support Implementatieondersteuning Onderhoud & Support Let op: Contact en Contract met de leverancier Presence in Nederland

Afwegingen: Pricing Wat wordt je verdienmodel: Eenmalige vs. terugkerende kosten Prijs- & licentiestructuur Verdienen op verbindingen, tikken, etc? Onderzoek welke verhouding eenmalige kosten vs. terugkerende kosten het beste valt bij de doelgroep. Zorg voor een simpele licentie- en prijsstructuur. Kies je verdienmodel: Functionaliteit vs. Connectiviteit Kies voor een onderscheidende pricing.

Conclusie: Er valt voor jullie voldoende te kiezen! Zorgen jullie er vervolgens voor dat de klant alleen voor jullie hosted voice propositie wil kiezen!

Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

Bedankt voor uw aandacht! Maarten Copini Manager Projects & Accounts m.copini@cumula.nl Tel. +31 6 10 29 22 77 http://www.cumula.nl http://copini.blogspot.com http://www.twitter.com/mcopini http://www.linkedin.com/in/maartencopini