De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

The buying center Een blik achter de schijnbare werkelijkheid.

Verwante presentaties


Presentatie over: "The buying center Een blik achter de schijnbare werkelijkheid."— Transcript van de presentatie:

1 The buying center Een blik achter de schijnbare werkelijkheid

2 4 influences  Economische  Technische  Gebruiker  Coach

3 Economische invloed  Finale goedkeuring  Hiërarchisch hoogst gerangschikte  Kan overrulen ( vetokracht )  Primus inter pares  Prijs – waarde  Ongebudgetteerd geld  Invalshoek: totale organisatie = lange termijn = toekomst

4 Economische influence Van welk hiërarchisch niveau ?  Waarde investering t.o.v. grootte kopende organisatie.  Ervaring kopende partij met product / dienst.  Bekendheid / ervaring met potentiële leverancier (gepercipieerd risico).  Eigen financiële situatie  Potentiële impact op organisatie

5 Technische influence oFocus op product / dienst oSpecificatietoets: objectieve criteria oNee-knikker oEen of meerdere personen oKan inkoopafdeling zijn oBlokkeren naar economische invloed oOvertuigen dat zij beslissen

6 Gebruikers influence Actuele gebruiker Impact product / dienst op dagelijks presteren: directe werkomgeving Een of meerdere personen Zeer subjectief (persoonlijk belang!) Sabotage Dagelijkse tegenwerking

7 Coach Gids: in positie manoeuvreren Van binnen of buiten de organisatie Focus op jouw succes Moet gecreëerd worden ( !! ) Kan rol als influence hebben Vragen om te coachen Geen feitelijke activiteit: buying center in kaart brengen Classified info Vertrouwensrelatie leden buying center

8 Coach Criteria goede coach: Persoonlijke geloofwaardigheid bij coach Geloofwaardigheid coach in kopende organisatie Wil dat je slaagt (zijn/haar eigen belang) - valse coach -

9 Response modes Nagaan wat ieder der influences denkt dat leverancier gaat toevoegen. Reactie influence op persoonlijke verandering ontstaan door propositie. Valkuilen: *Eigen perceptie als uitgangspunt nemen *Ons beider perceptie is gelijk *Perceptie influence is fout

10 Response modes  Influence kan 4 typen reacties geven op verandering  Reacties afhankelijk van: * perceptie influence huidige businesssituatie * perceptie influence welke veranderingen daarin ontstaan door propositie * huidige businesssituatie en hetgeen de influence had willen bereiken

11 Respons modes Growth: onderkent kans. Op zoek naar groei / vooruitgang. Trouble: onderkent ontstaan probleem. Paniekerig. Op zoek naar oplossing gewenst werkelijk discrepantie gewenst werkelijk discrepantie

12 Respons modes Even keel: onderkent geen verschil tussen wenselijk en werkelijk. Verandering is verstoring dus onwenselijk Overconfident: ervaart huidige situatie als beter dan eventuele nieuwe situatie. Onbenaderbaar. werkelijk gewenst Discrepantie = nihil gewenst gepercipieerde werkelijkheid Negatieve discrepantie

13 Influence response mode influence Response mode economictechnicgebruikercoach growth trouble even keel Geen opdrachtkans Bewerk via econo mic influence overcon- fident Geen opdracht- kans. Wacht af !!

14 Waardecreatie: Zakelijk + Persoonlijk Zakelijk resultaat én persoonlijk voordeel Persoonlijk “ what makes the influence tick “ ? Niet meetbaar zakelijk Direct gekoppeld aan gedrag en koopcriteria die aan ieder der influences wordt toegedicht Focus eerst op het zakelijk resultaat dat per influence gescoord moet worden; daarna op persoonlijk voordeel per influence, gegeven het zakelijk resultaat !!

15 Influence response mode influence Response mode Economitechnicgebruikercoach growth trouble even keel overcon- fident zakelijkpers. ….

16 Invloed belangmacht

17 Influence response macht influence Response mode Economische…… ….. growth trouble even keel overcon- fident zakelijkpers. macht

18 Risicopercepties type product / dienst leverende firma account manager Relatie risicoperceptie en risicoreducerende technieken (cheverton)

19 Risicoreducerende technieken Pilotversie Stand-alone In use pricing Prestatiegericht verkopen Prijsverlaging bij aankoop Haalbaarheidsstudie

20 Waardeperceptie risicoperceptie risicoperceptie Waarde- perceptie Hoog Laag Hoog Laag

21 Influence response macht riscoperceptie influence Response mode Economische…. growth trouble even keel overcon- fident zakelijkpers. macht risico

22 Situatie-inschatting Zakelijk belang Persoonlijk voordeel macht Risico-perceptie supporter voorzichtige supporter constuctieve critici tegenstander

23 Economic infl. : inbreken? Moeilijker te identificeren Moeilijker te benaderen Vetorecht gedurende gehele proces

24 Probleemcategorieen Niet kunnen identificeren Is geblokkeerd Ongemakkelijk voelen (!!!!)

25 Categorie 1: identificeren Floatfactor Wijziging per productcategorie Wellicht wijziging per individuele opdracht Gepercipieerd risico

26 Categorie 2: blocker Reden: te weinig persoonlijk gewin gekregen. Ervaart aanbod als een “lose” (onvoldoende reciprociteit)

27 Blokkade opheffen  Alsnog persoonlijk voordeel i.g.v. introductie bij econ. influence, aan wie wij iets bijzonders te bieden hebben  Omheen gaan (gevaarlijk !! )  Niets doen Algemeen: iedere influence die gevoel heeft te weinig persoonlijk voordeel te halen is potentiële blocker !!

28 Categorie 3: ongemakkelijk voelen Geïntimideerd Zakelijk niveauverschil Hulp coach? onzeker Kennis m.b.t. toekomst meebrengen Basis voor beslissing geven Concept sale (credibility vereist: persoon+firma!!) In beide gevallen: ander inschakelen uit jouw firma van niveau influence


Download ppt "The buying center Een blik achter de schijnbare werkelijkheid."

Verwante presentaties


Ads door Google