De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

De presentatie wordt gedownload. Even geduld aub

Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen? Een marktverkenning voor resellers Maarten Copini Manager Projects & Accounts

Verwante presentaties


Presentatie over: "Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen? Een marktverkenning voor resellers Maarten Copini Manager Projects & Accounts"— Transcript van de presentatie:

1 Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen? Een marktverkenning voor resellers Maarten Copini Manager Projects & Accounts

2 Over mezelf: Maarten Copini Manager Projects & Accounts Meer over mezelf:

3 Over Cumula: Expertise: Unified Communications IP telefonie Multichannel management Klantcontact centers Mobiele communicatie en convergentie Netwerken, VoIP en video Workforce Management Quality Management Enz. Diensten: Telecom beleid/visie (Europese) aanbestedingen Project Management Contact Center strategie, processen, optimalisatie, technologie Kostenbesparing Functioneel ontwerp en beheer Bereikbaarheid Enz.

4 Klanten

5 Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

6 Waarom dit onderzoek?

7 Maar eerst even handen in de lucht:

8 Kansen en de bedreigingen in de hosted voice markt? Kansen Momentum SaaS / Managed Services / Cloud Momentum Het Nieuwe Werken: Unified Communications en vast-mobiel Hosted voice kan opstap zijn naar meer producten zoals UC, vast-mobiel, etc. Bedreigingen Onbekendheid product/concept bij ondernemers Slechte reputatie ‘internetbellen’ Veel concurrentie Snelheid ontwikkelingen techniek Momentum Vast- Mobiel

9 Wat wil de klant? Bron: “Economische realiteit brengt bedrijfstelefonie naar strategisch niveau, 2011” Respondenten: 300 organisaties van werkplekken

10 Waarom dit onderzoek?

11 De Unique (?) Selling Points:

12 Same same?

13 Opdracht Vraagstelling: –Hoe ziet de leveranciersmarkt (aanbodzijde) in de hosted voice markt er uit? –Welke spelers zijn er en wat bieden ze? –Hoe onderscheiden de partijen zich van elkaar? –Wat zijn aandachtspunten voor potentiële kopers / wederverkopers? Aanpak Cumula: –Selecteer leveranciers op basis van vastgestelde criteria –Bronnen: (telefonische) interviews, vragenlijsten, eigen vakkennis en netwerk, vakliteratuur, eerder uitgevoerd onderzoek Doelstelling: –Verschaf in een onderzoek (publicatie Cumula & Magenta Publishing) inzicht in de aanbodzijde van de hosted voice markt –Verschaf bruikbare adviezen die de eindgebruiker / reseller kan gebruiken bij het maken van de juiste keuze

14 Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

15 3 typen leveranciers: ProducentenOperators Resellers/ leveranciers Eindklant Axeos Broadsoft Mitel Microsoft Siemens Xelion Etc. a.Resellers van platform operator b.Leveran- ciers met eigen platform GnTel KPN MTEL RoutIt Speakup UPC Buss. Etc.

16 Om het overzichtelijk te houden heb ik me in deze fase beperkt tot: Producenten van een hosted voice platform –Gericht op resellers –Geschikt voor multi-tenant hosting –Geschikt voor MKB-markt Operators met een eigen ontwikkeld platform –Gericht op resellers –Voldoende schaalgrootte –Eigen ontwikkeld platform (dus niet van een van de producenten gekocht) ProducentenOperators

17 What about operators met een aangekocht platform en resellers? Grote aantallen operators en resellers Platforms van producenten die in dit onderzoek zijn opgenomen Producenten krijgen de kans hun belangrijkste resellers te noemen Resellers/ leveranciers

18 Wie zijn voor dit onderzoek uitgenodigd? 4PSA Axeos Broadsoft GnTel Microsoft Mitel Siemens Swyx (Ozmo) Voiceworks VoIPro Xelion

19 Welke vragen hebben we ze gesteld?

20 De vragen gingen over: –Platform & techniek –Marktbenadering –Resellers –Propositie –Telefonie functionaliteiten –Unified Communications e.a. applicaties –Vast-Mobiel –Integratie, maatwerk & security –End User Devices –Beheer en onderhoud

21 Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

22 De resultaten …worden verwerkt in het nog te publiceren ‘Hosted Voice Benchmark Onderzoek’. Maar in deze presentatie alvast een tipje van de sluier en een aantal tips voor (potentiële) resellers.

23 Opvallende verschillen Prijzen per gebruiker/poort: Lijken vaak concurrerend maar zijn lastig te vergelijken door verschillen in functionaliteit en licentiestructuur Flexibiliteit / keuzevrijheid richting partner en eindklant m.b.t. appliances en connectivity Licentiestructuren: Alles voor één bedrag, optiepakketten, betalen per functie of maatwerk Eenmalige versus terugkerende kosten: Verschillen in ‘aansluitkosten’ en aanschaf / huur van hardware. Partijen die zich profileren op functionaliteit vs. partijen die zich profileren op prijs i.c.m. simpele, platte telefonie oplossing) Verdienmodellen: Hosted IPT licenties, belkosten, SIP- Trunks, etc.

24 Opvallende overeenkomsten Vrijwel alle partijen geven de volgende (not so) Unique Selling Points op: –Eigen platform –Kwaliteit, betrouwbaarheid, beschikbaarheid –Maatwerk mogelijkheden –Lage tarieven –Flexibiliteit –Etc. Telefonie features zijn (op het eerste gezicht!) bij alle partijen van hetzelfde niveau

25 Wat zijn dan wel echte USP’s en differentiators? Onderscheidende (standaard) functionaliteiten zoals Unified Communications, ACD-functionaliteiten, gespreksroutering, gespreksopname, etc. Applicaties en EUD’s Onderscheidende (operator) diensten zoals: Internet Access, Data, Netwerk IVR, 0800/0900, SMS, etc. Vast-Mobiel proposities Faciliteiten voor partners zoals partnerportal voor beheer, facturatie, porteringen, etc. Marges voor partner

26 Maar… In een platte benchmark een Amerikaanse softwaregigant en een Nederlandse start-up tegenover elkaar zetten levert geen zuiver beeld op. Zeker niet in een Presentatie van 20 minuten…. Daarom in deze presentatie op een rijtje waar je wel op moet vergelijken en waar op te letten. ≠

27 Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

28 Afwegingen: 2 scenario’s 1.Eigen platform kopen en hosten 2.Reseller worden van bestaande leverancier / operator ?

29 Scenario 1: eigen platform kopen Voordelen Hogere marges Controle over techniek, schaalbaarheid, beschikbaarheid, product en propositie Mogelijkheid tot onderscheidende propositie Nadelen Time-to-market Je moet zelf FAB processen inrichten Personeel & kennis nodig Investeringen Aandachtspunten: Is je huidige klant-/partner-/reseller netwerk groot genoeg / geschikt? Heb je beschikking over voldoende kapitaal, mensen en kennis?

30 Scenario 2: Reseller worden van leverancier / operator / bestaande dienst Voordelen Snelle time-to-market Lage opstartkosten Lage risico’s Product en propositie al ‘af’ Nadelen Lagere marges Waar is je toegevoegde waarde? Wat zijn je USP’s? Flexibiliteit Aandachtspunten: Waar is de toegevoegde waarde in je propositie? Je eigen verdienmodel en dat van de leverancier kunnen conflicteren

31 Wie wordt het?

32 Huiswerk dus

33 Afwegingen: Propositie Is Hosted Voice als propositie alleen genoeg? ‘concurrenten’ bieden ook diensten als: –Vast-Mobiel –Unified Communications –Hosted contact center –Managed voice –SIP-trunking –Video-conferencing –0800/0900 nummerservices –Hosted IVR Onderzoek de behoefte in jouw markt en in hoeverre deze aansluit bij je doelstellingen. Stem je productkeuze en dus je propositie hierop af.

34 Afwegingen: Functionaliteit Telefoniefunctionaliteiten? Unified Communications? Functionaliteit voor jou als partner Biedt het systeem de functionaliteit die jouw doelgroep zoekt? Ben je in staat om deze functionaliteit uit te leggen, te verkopen en te implementeren? Hoeveel werk neemt het product je al uit handen bij implementatie ed? (bijv. Partnerportal) Laat ruimte voor maatwerk

35 Afwegingen: Randapparatuur & Applicaties Eigen applicaties en toestellen? Open Source? Applicaties en toestellen van derden? Let op: Betrouwbaarheid Afhankelijkheid Volledige integratie en gegarandeerde werking van features Flexibiliteit Kosten

36 Afwegingen: Wat doet de producent/leverancier voor jou? Marketing & PR Leadgeneratie Sales support Implementatieondersteuning Onderhoud & Support Let op: Contact en Contract met de leverancier Presence in Nederland

37 Afwegingen: Pricing Wat wordt je verdienmodel: –Eenmalige vs. terugkerende kosten –Prijs- & licentiestructuur –Verdienen op verbindingen, tikken, etc? Onderzoek welke verhouding eenmalige kosten vs. terugkerende kosten het beste valt bij de doelgroep. Zorg voor een simpele licentie- en prijsstructuur. Kies je verdienmodel: Functionaliteit vs. Connectiviteit Kies voor een onderscheidende pricing.

38 Conclusie: Er valt voor jullie voldoende te kiezen! Zorgen jullie er vervolgens voor dat de klant alleen voor jullie hosted voice propositie wil kiezen!

39 Programma Introductie Waarom dit onderzoek Wie zijn onderzocht De resultaten (tipje van de sluier) Aanbevelingen en afwegingen voor (potentiële) resellers

40 Maarten Copini Manager Projects & Accounts Tel Bedankt voor uw aandacht!


Download ppt "Hosted Voice voor het MKB: Valt er nog wel wat te kiezen? Een marktverkenning voor resellers Maarten Copini Manager Projects & Accounts"

Verwante presentaties


Ads door Google