11. Verkoopfunctie beoordelen

Presentatie over: "11. Verkoopfunctie beoordelen"— Transcript van de presentatie:

1 11. Verkoopfunctie beoordelen
Sales Management 11. Verkoopfunctie beoordelen

2 Verkoopfunctie beoordelen
1. Het proces Zie volgende slide 20 Is weer een toepassing van Maar dan in een andere volgorde 2. Doel van de beoordeling Behalen van de doelstellingen Motivatie en vaardigheden verbeteren Uitmuntende prestaties erkennen en belonen Onderdeel van het trainingsprogramma Informatie voor besluitvormingsprocessen : zie slide 21 3. Prestatiemaatstaven Verkoopbudget Individuele targets 4. Informatieverzamelen Dag- en weekrapporten van de vertegenwoordigers Marktonderzoek ( klantenrelatie = tevredenheid, betrouwbaarheid,...

3 Het beoordelingsproces voor de verkoopafdeling

4 De centrale rol van beoordeling in verkoopmanagement

5 Verkoopfunctie beoordelen
5. Prestatiemaatstaven Zie bijgevoegde document met detail Kwantitatieve maatstaven Output gerelateerd : vb behaalde omzet, verkoop per klant Input gerelateerd : aantal afgelegde bezioeken Kengetallen berekenen : vb winst / order Kwalitative maatstaven Vaardigheden Klantrelaties Wijze van werken en zich organiseren Productkennis Samenwerking en houding Hoe verkopers evaluren : zie slide 23 Grote orders binnenhalen of verliezen De verkoopmanager moet doorvragen Wat zijn acceptabele en niet-acceptabele antwoorden

6 Evaluatieraster voor verkopers

7 Orders binnenhalen of verliezen
( voorbeeld van een 10 miljoen € order voor computers)