Ondernemerschap, rentabiliteit en toekomstperspectief

Presentatie over: "Ondernemerschap, rentabiliteit en toekomstperspectief"— Transcript van de presentatie:

1 Ondernemerschap, rentabiliteit en toekomstperspectief
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Ondernemerschap, rentabiliteit en toekomstperspectief Lizethe Kluijtmans , Sectormanager MKB FGHS 22 juni 2009

2 Verwachtingen Wat had je altijd al willen vragen ?
Waarover heb je je altijd al verbaasd ?

3 Opzet Economisch perspectief Rentabiliteit Trends en ontwikkelingen
Beoordeling van een financieringsaanvraag

4 De Nederlandse economie Invloed kredietcrisis
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 De Nederlandse economie Invloed kredietcrisis Direct Strengere kredieteisen ? Hogere kosten krediet ? Minder beschikbaarheid krediet? Vertrouwenseffect Consumentenvertrouwen Producentenvertrouwen Rabobank Nederland 4 Rabobank

5 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Ontwikkeling Sectoren Industrie Bouw Grooth DH-Food DH Non-F Horeca Transport Zake. DV Overige DV Voettekst van de presentatie 5

6 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Totale taart kleiner! 2009 = 2006? Uw stuk ook?

7 Invloed van macro op micro
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Invloed van macro op micro Conjunctuur Strategische situatie van een branche Financiële positie van een bedrijf

8 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Waar staat u? Gem.% winst: 8,9% Top 25%: 15-20%

9 Trends & ontwikkelingen
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Trends & ontwikkelingen Waarom trends en ontwikkelingen? Trends en ontwikkelingen kunnen kans of risico zijn Risicomanagement om bedrijfscontinuïteit te waarborgen (conjuncturele en structurele risico’s) Geen risicomanagement – gevaar dat je niet aan je verplichtingen kunt voldoen. Als de ondernemer de omzetdoelstellingen niet haalt en de omzet/verkopen achterblijven, ontstaat er druk op de brutomarge. Daarom moeten volgende kengetallen goed gemonitord en gestuurd worden: bruto marge (doorverkoop, afprijsbeleid, mark up, inkoop), arbeidsquote, kapitaalquote, cashflow, vloerproductiviteit (omzetsnelheid), rentabiliteit en rendement. Detailhandel - Ruitersport

10 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Wie is uw klant ? Consumentengedrag Individualistisch, Mondig, Modegevoelig, Veranderlijk, Tijdsbewust Profiel klant 80% vrouw 42% jonger dan 20 jaar 20% eigen paard 60% aangesloten bij manege of vereniging Licht bovengemiddeld welstandsniveau Keuzes! De informatie-, verkoop- en servicefuncties zullen moeten inspelen op het sterk veranderende gedrag van de consument. Marktomvang actieve beoefenaars Evenredig verspreid over alle provincies Jaarlijks €0.5 miljard besteding aan sport Het wordt lastiger om de consument de winkel in te krijgen en zijn rendementsdoelstellingen te halen. De detailhandel zal nog sterker moeten inspelen op de klantbehoefte en beleving (kwaliteit vestigingsplaats, onderscheidend niveau POS). Producten en service worden commodities. Wanneer de consument een echte winkel bezoekt, verlangt hij dat de winkel leuk, spannend en/of vermakelijk is. Vertrouwen en beleving zijn belangrijker dan ooit. De kwaliteit van de vestigingsplaats cq point of sales is een van de belangrijkste usp’s in de sector. Hoe koopt je klant? Waarom koopt de klant bij jou? Producten worden commodities Gaat om beleving en vertrouwen Internet: Zoeken en boeken op internet wordt belangrijker, 85% oriënteert zich via internet In de categorie Hobbies (waaronder dieren) hyves, kijk maar voor paarden of huisdieren en welke doelgroep je hiermee kunt bereiken

11 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Wie is de concurrent? Marktplaats.nl Samenwerking Webwinkels Nieuwe toetreders Branchevervaging Jongens ! Stuurinformatie ! Gemiddelde sportdetailhandel: Omzet per m2 WVO €1900,- Omzet per fte € Omzetsnelheid 2.1 Assortiment Sportfunctioneel Fun en fashion - Groei van winkelruimte is groter dan de groei van de bevolking en de bestedingen - Voorbeelden ruitersport - Samenwerking: De samenwerkingsgraad in de detailhandel non-food is echter laag. Meer samenwerking is van essentieel belang. Samenwerking tussen de verschillende schakels in de keten leidt tot minimalisatie van de kosten en maximalisatie van de toegevoegde waarde. Ook maakt het investeringen in ICT en logistieke structuren mogelijk. Om de collectieve aantrekkingskracht voor de consument te vergroten en krachtig te kunnen optreden tegen de lokale overheid is samenwerking binnen winkelgebieden noodzakelijk. - beginnende branchevervaging (vooral kleren) Maak nu strategische keuzes! Bepaal uw onderscheidend vermogen Voorlichting / advies Assortiment POS / Locatie Ken uw klant Maak keuzes voor een bepaalde doelgroep Koopgedrag Marketinginspanningen Kies voor samenwerking Investeer in uw personeel Focus en neem besluiten!

12 Stel u krijgt vandaag een briljant idee!

13 Bankieren is……… ………de balans zoeken
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Bankieren is……… ………de balans zoeken ondernemer Onderneming investeringsplan

14 Plannen: Zwart, wit of grijs
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Plannen: Zwart, wit of grijs Typering bedrijf A: Goed rendement Bedrijf op orde Eigen marktpositie Betrokken ondernemer Investeringsplan volledig Nieuwe lasten passen binnen historisch rendement Typering bedrijf B: Bedrijf nog nooit echt winst gemaakt Concurrentie neemt steeds toe Als het mis gaat laat hij/zij de BV wel klappen Investeringsplan op ‘sigarendoos’ Extra ‘capaciteit’ levert extra omzet op om nieuwe lasten te voldoen Ieder bedrijf is uniek. In deze sheet heb ik 2 situaties geschetst om de uitersten te laten zien. Bedrijf A is een mooi bedrijf dat al jaren een goede winst laat zien. Daardoor hebben ze ook goed kunnen investeren in het up-to-date houden van het bedrijf. Het bedrijf heeft een mooie klanten kring die het product van het bedrijf zeer waarderen. De ondernemer weet wat ie wil en heeft zich goed voorbereid. Bedrijf B lijdt al jaren een kwakkelend bestaan. Tijdens economische hoogtij dagen maken ze een redelijke winst, die weer hard nodig is om achterstallige investeringen te doen en de slechte jaren door te komen. De concurrentie op prijs wordt alleen maar sterker. Gelukkig had het bedrijf weinig financiële lasten. Nu dreigt een concurrent dit bedrijf van de kaart te vegen, dus is het tijd voor een alles of niets optie: overname van de concurrent. En die moet lukken, dus die extra omzet komt er wel omdat de 2 bedrijven samen toch veel meer capaciteit hebben. En ach; gaat het mis dan laten we toch gewoon de BV klappen! Herkennen jullie jezelf al?

15 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 En als het grijs is? Veel plannen zijn grijs; lichtgrijs of donkergrijs Uiteindelijk moet er een JA of NEE komen De verdere uitwerking en de toelichting van de ondernemer geven dan de doorslag Meestal zijn plannen niet zwart of wit, maar ergens tussenin. Laten we zeggen GRIJS. Dan is het de vraag of het lichtgrijs of donkergrijs is, want uiteindelijk moet er wel een Ja of NEE op een financieringsvraag komen. De wijze waarop het plan dan verder uitgewerkt is met de toelichting van de ondernemer geven dan de doorslag. Laten we eens met het moeilijkste beginnen: De ondernemer!

16 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 De ondernemer Juiste ondernemer voor dit bedrijf ? Ervaring, opleiding, trackrecord, toekomstvisie, maar ook ‘gevoel’ Hoe te bepalen ?  vragen stellen! Aan ondernemer en niet de accountant Eigen toelichting op plan ( hulp is prima, maar de ondernemer moet het uiteindelijk realiseren) Privé-situatie Wensen voor de toekomst Betrokkenheid ondernemer De ondernemer  jullie dus! Gelijk het meest crusiale deel en ook het meest subjectieve deel: Bij jij de juiste ondernemer voor dit bedrijf? Ben je uberhaubt wel een ondernemer? En passen jouw ondernemerskwaliteiten bij de omvang en dit type bedrijf? De goede ondernemer is een alleskunner en heeft een eigen mening. Ondanks dat hij natuurlijk ook zijn sterke en minder sterke kanten heeft, weet hij de juiste mensen om zich heen te verzamelen en weet tijdig beslissingen te nemen. Je ervaring en opleiding vertellen natuurlijk ook hoe je jezelf voorbereid hebt. Bovendien hebben jullie intussen al jaren laten zien wat je kan en is hier bewijs van in de vorm van jaarcijfers. Dit kan dus voor en tegen je werken! Zeker bij een forse investering wordt opnieuw afgewogen of dit de ondernemer is die dit plan kan realiseren. Papier is geduldig, maar jij moet kunnen vertellen waar het over gaat. Vandaar dat je soms ook vragen krijgt die al in het plan staan. Dit is dus niet de dommigheid van de accountmanager van de bank, maar een test of de accountant geen prachtig plan geschreven heeft! Ook kunnen er vragen komen over je privé betrokkenheid. Als de bank veel moet financieren zal ze ook van jou verwachten dat je privé zwaar betrokken bent bij de financiering. Jij bent tenslotte ook het meeste gebaat bij een goed resultaat. Tenslotte nog een opmerking over de juiste ondernemer bij het juiste bedrijf: Ben je een verkoper, een manager of een ambachtsman? Passen jou kwaliteiten bij dit bedrijf? Een verkoper kan zijn verhaal naar de bank goed verkopen, maar wie managent het bedrijf dan of stuurt de productie aan? Een ambachtsman kan als meewerkend voorman op een kleiner bedrijf prima passen, maar boven de 20 medewerker heb je meer managementkwaliteiten nodig. Zijn privé de risico’s goed afgedekt? Bijv. arbeidsongeschiktheidsverzekering

17 Rendement van het Bedrijf
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Rendement van het Bedrijf Toekomstig Rendement Historisch rendement Gaan we door naar een ander onderdeel van de onderneming: het rendement! Het mooie van een bestaand bedrijf is dat er al informatie is over de prestatie van het bedrijf in het verleden. Dit kan prima dienen als onderbouwing van je toekomstig rendement. Maar ….. Met met een sponginvestering is het bedrijf gewijzigd. In ieder geval zullen ook de rente en afschrijving ( en ook de aflossing ) hoger worden. Wellicht veranderen ook de huisvestingskosten doordat een groter bedrijfspand nodig is. Als het historisch rendement voldoende in voor de nieuwe lasten zit je helemaal goed. Maar als de nieuwe lasten uit extra omzet of kostenreductie moeten komen, wordt wel verwacht dat dit goed onderbouwd kan worden. Belangrijk daarbij is dat capaciteit nog geen omzet is. Een nieuwe machine gegarandeerd nog niet dat er dan ook meer werk komt. Ook een dalende omzetlijn levert in de toekomst problemen op en moet eerst opgelost worden voordat een volgende stap gezet kan worden. Heel gevoelig liggen te hoge prive-uitgaven. Dan is er niets mis met de rendement van het bedrijf, maar is dit wel onvoldoende om alle prive-uitgaven te dekken. En het terugbrengen van privé-uitgaven is een onmogelijke opgave voor 99% van alle ondernemers.

18 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Het investeringsplan Is het investeringsplan onderbouwd en volledig? Offertes voor verbouw of inrichting Voldoende werkkapitaal Verhuiskosten Aanloopkosten Met het bepalen van het toekomstig rendement hebben we het eigenlijk indirect ook al gehad over gevolgen van het investeringsplan. De bank kijkt heel kritisch naar het complete investeringsplan En is alles meegenomen? -Zoals voldoende werkkapitaal. Meer omzet betekent ook meer voorraad en meer debiteuren. Als later overstanden ontstaan gaan er allarmbellen rinkelen bij een bank! Verhuizen betekent dat een bedrijf even stil komt te liggen, dat machines verplaatst moeten worden en dat afnemers moeten weten waar ze je in de toekomst kunnen vinden, nieuw briefpapier, openingsfeestje…. Met de aanschaf van een nieuwe machine kunnen er ook aanpassingen in het bestaande bedrijf nodig zijn. Bijvoorbeeld electriciteit of afzuiging. En de werknemers moeten leren werken met een nieuwe machine. Dit vraagt opleiding en aanloopkosten. Dus er komt vaak meer bij kijken als enkel de basisinvestering. Dit hoeft niet allemaal uitgeschreven te zijn in een prachtig plan, maar wel doordacht! Even een A4-tje met de belangrijkste punten kan ook voor jezelf een hele steun zijn.

19 Rabobank Wholesale Powerpoint design
04 April 2017 Eigen vermogen Waarom eigen vermogen nodig? Buffer bij tegenvallers (draagt eerste risico) Bancair geld is geen risicodragend geld Beoordeling; Gewenst ca. 25%; afhankelijk van onderliggende waardering en mogelijke correcties ( o.a. goodwill) Bij goed rendement hier naar toe groeien Achterstelling leningen / risicodragend kapitaal Privé commitment Bij het beoordelen van het plan wordt ook direkt de link gelegd naar het eigen vermogen op de balans Waarom is er eigenlijk eigen vermogen nodig? Dit is de eerste buffer die tegenvallers opvangt, het risicodragend vermogen. Bancair geld is geen risicodragend vermogen, maar spaargeld van derden dat met een kleine opslag doorgeleend wordt. Dus eigen vermogen is belangrijk, maar waar kijken we dan naar? Grofweg kan je zeggen dat 25% eigen vermogen gewenst is, maar dan wel gecorrigeerd eigen vermogen. Dus hierbij wordt ook gekeken naar de waardering van de machines en panden. En over of onderwaardering wordt gecorrigeerd. Ook goodwill wordt volledig gecorrigeerd op het vermogen. Dit betekent dat een forse investering een procentuele daling van het eigen vermogen tot gevolg heeft Op zich geen onoverkomelijk probleem als de winstverwachting van het bedrijf maar zodanig is dat binnen enkele jaren het vermogen weer op peil is. Wat zeker ook gevraagd kan worden is de betrokkenheid van de ondernemer en eventueel mee verbinden van het privé vermogen. De toekomstige winst is voor de ondernemer en dus ook het risico.

20 Zekerheden (link met financieringsopzet)
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 Zekerheden (link met financieringsopzet) Vooroordeel: dit is alles waar een bank naar kijkt! Opzet ( bancaire gevolgen van fiscale constructies) Mogelijke hulp derden (staatsgarantie, …) En dan het laatste stukje van het bancaire plaatje: De zekerheden. Als we er geen vertrouwen in hebben dat de ondernemer dit plan kan realiseren en het toekomstig rendement van het bedrijf te laag is en er te weinig eigen vermogen is, zouden we dan wel willen financieren als we maar zeker wisten dat we ons geld terug kregen uit bijvoorbeeld de verkoop van het bedrijfspand? Nee! Als we nu al aan zien komen dat we gedwongen moeten verkopen, dan stappen we niet in. En toch denkt iedereen dat dit alles is waarna we kijken, terwijl ik durf te beweren dat een goed plan nooit stuk kan lopen op de zekerheden omdat er voldoende hulp van derden beschikbaar is. Het kan natuurlijk wel even puzzelen zijn om het plan op de goede manier in elkaar te zetten omdat de financieringsopzet en de zekerheden aan elkaar gelinkt zijn. Ook kunnen prachtige fiscale constructies bedacht worden die juridisch tot gevolg hebben dat de bank geen grip heeft op het bedrijf en financiering dus moeilijk maken. Soms kan dat ‘gerepareerd’ worden door voor de bank de fiscale constructie te ondermijnen en de BV’s en privé personen mee te verbinden. Bij een tekort aan zekerheden kan ook een beroep gedaan worden op speciale hulp van derden zoals staatsgarantie, informal investors of speciale potjes zoals de Rabobank stimuleringslening of de Rabobank overname financiering. Soms zijn dit zekerheden voor de bank zodat de bank makkelijker geld verstrekt en soms ook verstrekt de derde geld en kan het weer gezien worden als eigen vermogen ten opzichte van de bank.

21 JA (mits) of NEE (tenzij)
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 JA (mits) of NEE (tenzij) Als je weet waar we naar kijken kan je jezelf goed voorbereiden Jouw plan, jouw idee, jouw toekomst ! En dan hebben we een beeld bij de ondernemer, het rendement van het bedrijf, het eigen vermogen en de mogelijke zekerheidsopzet. Je weet nu waar de bank naar kijkt dus hoe je dat het beste bij de bank kan vertellen. Het is jouw plan, jouw idee en jouw toekomst, dus dat moet je enthousiast voor het voetlicht kunnen brengen. Dan moet de bank beslissen of ze wil financieren en onder welke voorwaarden. Zoals al eerder gezegd: Ja of Nee. Bij Ja krijg je een offerte en bij nee een afwijzing met toelichting. Afwijzen met de juiste toelichting is heel lastig: Hoe vertel je een enthousiaste ondernemers dat het overnameplan op het randje is en dat je net onvoldoende vertrouwen heb in de ondernemerskwaliteiten? Of dat we net gisteren een verschrikkelijke zeepert opgelopen hebben in precies dezelfde branche. Dan is het makkelijk om te zeggen dat de zekerheden onvoldoende zijn of het eigen vermogen te zwak. Bij een aanpassing van het plan moeten de financiering, de zekerheden of het vermogen dan aanzienlijk wijzigen om alsnog een Ja te krijgen. Als het Ja is krijg je een offerte met de voorwaarden. Dit betreft de rente, aflossingtermijn, verantwoordelijkheid voor de financiering enz, maar ook bijvoorbeeld vermogensverklaringen of het inleveren van jaarcijfers of debiteurenlijsten. Natuurlijk mag je ook proberen te onderhandelen over de rente. Maar ik ga er wel vanuit dat de bank , als ze eenmaal intern Ja gezegd hebben, je ook heel graag als klant wil hebben en dus al een scherp tarief aangeboden hebben.

22 Zijn alle vragen beantwoord?

23 De toekomst begint vandaag
Rabobank Wholesale Powerpoint design 04 April 2017 De toekomst begint vandaag Samen op weg naar de toekomst!