Accountmanagement Hoofdstuk 6.

Presentatie over: "Accountmanagement Hoofdstuk 6."— Transcript van de presentatie:

1 Accountmanagement Hoofdstuk 6

2 Agenda Doelstellingen Hoofdstuk 6 Voor volgende keren

3 Doelstellingen Ontstaan accountmanagement
Werkzaamheden van een accountmanager Customer Rating Accountplan Inirchting accountmanagement

4 Accountmanagement Ontstaan accountmanagement:
Past binnen marketing filosofie 20/80 regel Behoud makkelijker dan new new Verhoogde concurrentie

5 Accountmanagement Werkzaamheden: Overleg met accounts (45%)
Markt- en accountanalyse (15%) Intern overleg (20%) Opstellen accountplan (20%)

6 Porter’s Value Chain

7 Porter’s Value Chain PSU DMU

8 Accountmanagement Ontwikkeling van een account: Pre-relatiefase
Vroege fase Ontwikkelingsfase Lange termijn fase Finale fase

9 Accountmanagement Customer rating:
Accountoriëntatie (hoe zit klant in elkaar) Relatieoriëntatie (hoe verkopen we) Product-dienstoriëntatie (wat en hoeveel) Indeling arbitrair

10 Accountmanagement Customer rating: Kiezen items Rating Wegingsfactor
Score (R x W) Klant categorieën

11 Accountmanagement Customer rating Doelstellingen bepalen
Beschikbare tijd over accounts verdelen Input voor accountplan

12 Accountmanagement Niveaus van accountmanagement Regionaal Nationaal
Internationaal

13 Accountmanagement Plaats van accountmanagement P-principe (product)
G-principe (geografisch) M-principe (markt) Matrix Allerhande mengvormen

14 Accountplan Interne afstemming tussen accountplannen en productplannen
Accountgerichtheid Jaarlijkse presentatie aan management Lange en korte termijn doelstellingen Onderscheid in intern- en extern accountplan

15 Accountplan Onderdelen Accountanalyse en marktanalyse
Accountdoelstellingen en –strategie Accountbewaking en -evaluatie

16 Accountplan Accountanalyse en marktanalyse: Accountgegevens
Marketingbeleid account Marktanalyse Omzet- en winstanalyse Doelstellingen en activiteiten

17 Accountplan Accountdoelstellingen en –strategie: Doelstellingen:
Kwantitatief vaststellen Accountstrategie: Porter, Ansoff of portfolio

18 VRAGEN?

19 Voor de volgende keer Hoofdstuk 2 bestuderen
Alle “groene termen” kennen Eventuele vragen opschrijven

20 Einde

21 Einde