Projectwijzer 3 H2 Koopgedrag Middenkader Engineering
BtoB koopgedrag Het B2B koopgedrag is op sommige vlakken anders dan B2C koopgedrag. De verschillen zijn: In de B2B minder klanten. In de B2B gaat het vaak om grotere en complexere bestellingen. In de B2B zijn de koopmotieven meer gericht op efficiëntie. In de B2B zijn inkopers echte specialisten. In de B2B is er meer sprake van loyaliteit tussen klant en verkoper. In de B2B is de DMU veel groter.
Behoeftepiramide Maslow
DAS-principe Dominante klanten Afstandelijke klanten Sociale klanten
Soorten aankoopgedrag
Besluitvormingsproces
Gespreksmodellen Aida Vocatio Attention, interest, desire, action. Verkennen, omschrijving klantprobleem, confrontatie, argumentatie, tegenwerpingen, instemming verkrijgen, order verwerven.
Beïnvloedingsfactoren van Robert Cialdini
Inkoopmodel Kraljic Je kunt inkoopproducten rangschikken op basis van twee criteria: De mate van leveringsrisico De mate van financiële risico/belang
Typen inkoopproducten Het Kraljicmodel onderscheidt vier typen inkoopproducten. routineproducten hefboomproducten strategische producten knelpuntproducten