Sales H1 Koopgedrag Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
B2B koopgedrag Verschillen met B2C: Minder klanten, relatie dus hechter Grotere en complexere bestellingen, grotere belangen Koopmotieven meer gericht op efficiëntie Inkopers zijn echte specialisten Meer loyaliteit tussen klant en verkoper Veel grotere DMU Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
DAS-principe Volgens het DAS-principe zijn er drie klanttypen: Dominant Afstandelijk Sociaal Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Klantprofiel Beschrijving van de belangrijkste kenmerken van de klant. Kwalitatieve gegevens Kwantitatieve gegevens Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Klantrelatiebeheer Doel klantrelatiebeheer: Belangrijkste elementen: opbouwen van duurzame klantrelaties behouden van duurzame klantrelaties Belangrijkste elementen: individuele klant staat centraal door vergroten klanttevredenheid en klantentrouw vergroot je de omzet en winst. win-winsituatie voor zowel de onderneming als de klant Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Soorten aankoopgedrag Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen Attention (aandacht trekken van de klant) Interest(interesse wekken) Desire (kooplust opwekken) Action (tot koop overgaan). Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen Verkenning Omschrijving klantprobleem Confrontatie Argumentatie Tegenwerpingen Instemming verkrijgen Order verwerven. Sales / Commercieel medewerker binnendienst/buitendienst